作为新型电商业态，2016年拼多多以“社交电商”为切入点可谓把传统电商拉到一个新高度，有力地解决了电商获客成本的问题，拉动下沉市场流量井喷式增长。而直播电商的崛起，承担的角色更多的是解决用户快速成交的转化，为销售成交提供更好的解决方案。
     直播电商的场景是主播通过商品内容引导用户购物，从模式上属于典型的“货找人”场景。因此，定义直播电商的本质一定是流量转化和“货找人”。如图6-1所示。

图6-1 直播电商

1.流量转化    

我们不妨把直播电商拆解，不难发现几个要素缺一不可：直播场景（直播间）、直播设备、主播达人、商品、直播内容。主播通过自身的影响力和事先准备的商品内容，搭配个人风格的演绎式解说，不断提醒和引导用户下单购买。整个过程是电商运营的“提升转化率“环节。

2.创新购物模式

直播电商对比传统电商一个较大的创新突破在于“货找人“！传统电商下消费者通常是“产生需求”——“确认需求”——“寻找商品”——“需求落地”，是一个“人找货”的过程环节。而直播电商，主播通过内容直播，将产品上架到直播间，附上产品的购买入口，此时需求链就演变成“内容引导需求”——“被动产生需求”——“确认需求”——“需求落地”。

3.主播影响力信任消耗

说到直播，核心元素当然离不开主播KOL，和社区团购类似，整个生态链都需要一个足够有影响力的人来作为领导者，社区团购的领导者为“团长”，直播电商的领导则为“主播”。

人际信任消耗建立：出于“货找人”模式，直播带货的过程中多数购买用户是出于“非刚性”需求转化。“非刚性”需求的转化无非几个核心点：折扣低廉的价格、新奇特的商品及主动推荐者。主播的场景跟推荐者密切相关，若推荐的商品可以完美引导用户从“非刚性”转向“刚性”需求，多次复购性行为也会随之产生。反之，若推荐的商品没有任何使用价值，则主播的信任消耗开始产生并逐渐放大，直至失去信任。

4.商品直观化

直播电商的属性决定了直播内容的丰富程度，个人秀场、生活记录、游戏解说、美食解说等，包括直播电商下的商品解说，核心点都在于内容。

传统电商下的商品表述通常都是文案描述堆图片，对于用户的感知和信息传达始终存在局限性，以至于行业逐渐出现类似于内容、互动问答、AR看图等增强用户体验的形式。直播电商的出现，似乎是该痛点目前较好的解决方案。

直播通过现场真实详细的产品解说、使用体验及适用人群信息，基本将商品信息彻底曝光。弹幕、在线评论的提问形式，实时消除用户对商品的购买顾虑。

 老罗首场的直播持续了3个小时，总观看人数超过4800万，最高同时在线人数290.9万，总抖音音浪数达到820万，直播间共关联23件商品，总销售额达到1.1亿元。（数据来源网络）

5.互动体验化    

任何平台的互动都是提高个人参与感的表现形式。正如早期的社区论坛，内容引导用户互动，互动量大，社区的氛围好。对于运营者而言，可挖掘和发挥的商业化模式就会更多。直播电商的逻辑同理，只是表现形式更加丰富，通过用户的参与、评论、打赏都可以产生不同的收益，最终和平台按比例分成。主播获得直播收益、商家通过主播销售商品、用户对于整个购物的体验过程也变得更灵活和趣味化，从B端到C端生态链就会更顺畅。