行业分类，是指从事国民经济中同性质的生产或其他经济社会的经营单位或者个体的组织结构体系的详细划分。国民经济行业分类用国民经济行业分类与代码（GB/4754-2011）表示：A 农、林、牧、渔业；B 采矿业；C 制造业；D 电力、热力、燃气及水生产和供应业；E 建筑业；F 批发和零售业；G 交通运输、仓储和邮政业；H 住宿和餐饮业；I 信息传输、软件和信息技术服务业；J 金融业；K 房地产业；L 租赁和商务服务业；M 科学研究和技术服务业；N 水利、环境和公共设施管理业；O 居民服务、修理和其他服务业；P 教育；Q 卫生和社会工作；R 文化、体育和娱乐业；S 公共管理、社会保障和社会组织；T 国际组织。

对经销商来讲，这个分类方法有点宽泛，不够具体。从狭义上看，经销商一般按照细分行业进行分类，在快速消费品领域，如我们经常见到的主要经营糖果类产品经销商、饼干类产品经销商、牛奶类产品经销商、奶粉类产品经销商等，可能同时还经营其他相关品类产品。同样在建材领域，有主营室内装修瓷砖、木地板、厨卫家电、卫生洁具、灯具灯饰、涂料油漆、壁纸等不同类别产品的经销商，我们可以将此理解为不同的行业或品类。

总体来说，经销商进入行业无外乎熟悉的、陌生的两种情形，就是前面提到的经销商面临的困惑之一。生意场上有句老话：“隔行如隔山。”讲的是每个行业经营都有很大的不同特性，表现为原材料、技术水平、工艺水平、资金需求、市场运作能力等重点企业核心竞争要素上存在巨大的差异，对企业的能力要求也不一样。对于经销商来说，选择进入新行业也是同样的道理，也要根据自身的资源和能力优势与要进入行业需要的能力进行对比，看是否有能力进入该行业，并选择合适的方式、合适的时间进入。首先是产品知识需要学习，更重要的是市场销售模式和方法有很大不同，都需要全新学习。

1.方向一：相关化进入

相关化进入是以现有的经销产品市场为中心，向水平方向扩展，同时经销多个同类厂家的产品或者与该产品紧密相关的产品，扩大经销品牌范围。从公司内部发展来看，有利于发挥公司积累的该品类的市场运作经验，打造专业的品类经销商。从市场运作来看，能够提供给销售终端及客户多样化的产品选择，满足客户一站化购买需求，最大化占领市场，形成该品类的市场垄断地位。比如，其一，经销商同时经销多个品牌厂家的瓷砖产品，分别设立不同的销售门店，这类产品用途相同，基本技术制造也相同，属于完全相同属性的多元化；其二，经销商经营床上用品，又经营布艺沙发、布饰等产品，这些产品基本用途属性和技术等都不相同，但存在较强的市场关联性，可以利用原来的分销渠道销售新产品。

相关化进入是容易成功的一种方式，是经销商为使资源效应最大化而采取进入新行业时多选择的一种方式。但很多品牌厂家都想抢占优质渠道资源而布局品牌专营经销商，很多经销商也有应对措施，如采取品牌独立运营机制。

相关化进入给经销商带来了稳定专业的品类运营效率，但也存在很大的风险，受制于总体行业的发展状况，受行业影响较大。如经营建材瓷砖类产品的经销商，就受制于房地产行业发展的影响，房地产火爆时期销量就大，而近两年受政府对房地产紧缩调控政策的影响，行业发展不景气，建材类瓷砖产品销量下滑，给经销商带来了很大的经营风险。

2.方向二：非相关化进入

非相关化进入是指与现有的产品领域没有关联的产品品类，完全属于不同的行业属性，市场毫无相关之处，所需要的客户群体、经营方法、销售渠道、品牌推广方式等必须重新取得。在这种情况下，经销商一般都是寻求新行业市场成长机会，调整经营方向时选择的一种方式，以赢得更多的经营回报。对于经销商来说，原有的公司资源和运作经验完全不能采用，相当于全新开拓一个新的事业领域，有很大的难度，需要一定的魄力，很多因循守旧的经销商还是很少有敢于尝试的。但如果能成功操作新品类，肯定会让公司取得长足的发展。

【思考】

作为经销商，你应该也有进入新行业的经历，可以尝试按照表3-1的逻辑整理，将当初的情景描述出来，复盘一下，积累经验，以供更多的同行参考。

表3-1 行业进入动因及方式复盘

经销商名称：