一、茶叶团购甘尽苦来

茶叶的团购准确来说应该是集团采购，现在很多品牌茶叶企业都会把团购当成自己一个主要的销售渠道，不只是自己的直营网点是这样，加盟网点也是如此，团购销售额在销售网点中所占的比例不小。

要说清楚茶叶团购的未来，得先说说茶叶团购的过去和现在。

茶叶团购的过去很滋润。首先，茶叶从普通农产品开始品牌化运作后，市场需求并没有很快培育起来。刚开始做品牌的一些茶叶企业只能把市场盯在一些对产品质量要求比较高、对产品价格不太敏感的集团采购，并且在这个细分市场很快就取得了成功，于是尝到甜头的企业把资源都向团购方面倾斜，产品也从满足团购客户的需求去开发。随着一批企业发展壮大，后来者看到了这个市场机会，于是纷纷跟进。其次，近些年来，由于各地经济转型，地方官员关注可持续发展的行业，而茶叶行业正好属于可持续发展行业，且收益又比传统农业项目高，所以地方党政和商界，对茶叶团购都展现出了巨大的需求。

茶叶团购的现在很艰难。在众多茶叶企业纷纷杀入团购渠道后，从前的蓝海也渐渐成为红海。茶叶团购已经不容易做了，渠道拓展的成本也越来越高，难度越来越大，竞争越来越激烈，团购的销售额在企业总销售额中所占比例下降。企业在团购渠道之外增加了流通、商超、电子商务等渠道，但是团购业务在企业众多渠道中还是比较重要。俗话说：“屋漏偏逢连夜雨”，新一届领导人上台后发布的八条禁令，不断掀起的反腐风暴和提倡节俭风气让原有的公款消费和高消费一落千丈，高端餐饮和高端白酒销售已有明显的下滑，茶叶虽说团购金额相对较低，但是也难逃此劫。

茶叶团购的未来很细分。虽说团购的好日子已经到头了，但是并不意味着就没有未来，团购市场未来将不再以奢华和豪华为主流。团购将有两种市场长期存在：一种是普通福利用茶，这种茶讲究性价比，主要单位作为节庆福利团购或者日常工作饮用；另一种是礼品用茶，这种还将长期存在，因为茶很容易成为某一区域的特色产品，这种特色产品用作商务礼品是非常合适的，但是这种产品也不再有以往的奢华，价格和包装也会更加大众一些。

二、怎么做茶叶团购

怎么做茶叶团购，对于这个问题也许很多企业觉得没有意义，觉得自己都是这样过来的，还需要研究吗？其实不然，也许很多企业的做团购做得不错，但是不表示他们就会做团购，以前做得好也不表示以后也可以做得好。

现在茶叶企业团购一般的做法是由企业高层领导人去做公关，拿下客户的核心领导，然后由企业的营销人员进行跟进，持续进行茶叶的销售。茶叶企业的这种做法很难持续，存在以下两个方面的问题。

首先，企业高层领导的人脉关系是有限的。前期发展比较快是因为以前积累的人脉关系在短时间内起到了效果，之后人脉关系的积累会显著变慢，市场拓展的难度会变大。

其次，高层领导的有些个人能力不是普通营销人员所具备的。高层领导精力有限，不可能成为一个超级业务员，而其他的营销人员又不具备这样的人脉和能力，很难继续拓展市场。

要做好茶叶的团购渠道，必须提高企业基层员工的营销能力，找到离开高层领导也可以很好地开拓市场的方法。做好团购市场有以下八步法则：

第一步，找到客户。团购的客户主要是集团、单位或者特殊节假日的个人，以茶叶为礼品、福利的购买人群。

第二步，找到合作者。团购业务靠的主要是人脉，而人脉不是短时期内能够建立起来的，找到社会资源丰富的加盟商，其人脉是短期的商业运作投入都无法取代的。开发社会资源型加盟商是团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会取得事半功倍的效果。

第三步，找到关键决策者。因为单位茶叶采购通常是单位工作人员日常饮用或者送礼，所以它的决策者一般是政府职能部门及大型企事业单位的分管领导或办公室主任。

第四步，找到决策者的兴趣点。在前期与团购决策者沟通的时候会很难深入，也不会有太多时间沟通。这个时候如果了解决策者的个人兴趣爱好，有一个很好的沟通切入点，那么互相之间的关系就融洽多。

第五步，找到合适的产品。团购和消费者市场有明显的不同。每一个团购客户都可能会有特殊的一些需要，我们在做团购市场的时候必须要有满足这个客户需要的产品。

第六步，找到产品的竞争优势。关系再好，也得有优势。如果产品没有竞争优势，那么也很难得到这个市场。在做团购市场的时候一定要知道竞争对手是谁，它们的优势是什么，相比之下，自己产品的优势是什么。例如，竞争对手强调自己的产品质量稳定，那我们就可以强调自己的服务优势或者性价比高。

第七步，找到优秀的销售人员。在开拓团购市场的时候，销售人员的沟通能力非常重要。能否找到关键决策者、能否顺利与决策者搭上关系，都是核心中的核心。

第八步，找到合适的销售时机。一般来说，市场都不太可能是空白的，准备开发的团购客户也可能有现成的供货商，那么找到一个合适的销售时机是非常重要。例如竞争对手断货的时机，或者竞争对手出现产品质量问题的时机，如果这些都不行的话，那么也可以找到客户单位决策者换人的时机。掌握好的时机是团购工作的要点。

三、团购功夫在诗外

做到了前面几点并不意味着团购市场的开发工作就一定可以成功，事实上团购是否成功不只取决于我们看得到的营销工作，也取决于企业在营销工作背后的准备。

第一，要有合适的团购产品。任何一家企业的某个产品都不可能适合所有的渠道，在流通市场销售的产品，不一定能满足团购渠道的需求。对于团购来说，存在很多个性化的需求。如果可以有针对性地做一些特定产品，那么团购客户接受起来也会更容易一些。

例如，湖南主要的茶叶产品是湖南安化黑茶，湖南三一重工股份有限公司（简称三一重工）是国内非常大型的一家企业，每年要给不少客户送礼。某茶叶品牌特别为三一重工定制了一款礼品茶，落款是三一重工，而这正好满足了客户的需求。当然这种定制是量比较大的时候。

在不确定市场需求到底有多大的时候，企业需要研究某类客户的需求，例如，在山东日照，日照绿茶是一个非常有代表性的特产，所以很多单位都会把茶叶作为礼品。有一家企业产品质量不错，品牌的市场认知度也不错，只是产品的包装几年来一直没有什么变化，不同的茶叶包装使用的都是一样的，这种产品显然不太符合礼品市场的需求。虽然目前还有一些市场，如果企业不升级自己的产品包装，流失客户是肯定的。

第二，产品的价格体系要符合团购需要。茶叶的毛利空间通常都还不错，但是团购的价格与市场零售价格会有很大的差别。如果我们没有专门设置团购产品，团购渠道的产品价格与零售市场一样，那么企业的价格体系就显得很重要了。通常茶叶产品会设定出厂价、批发价、零售价，有的还会设定二批价。团购价格一般来说应该界于批发价与零售价之间，同时也要确保分销商有足够的利润空间。如果是企业在根据地直接做团购市场，那价格控制就更重要了，企业不能只考虑自己能不能获得这个客户，还要考虑价格混乱对市场的影响。

第三，做好团购市场公关。在团购市场，意见领袖的言行是非常重要的。我们经常看到领导抽什么烟下，属就跟着抽什么烟，领导喝什么酒，下属就跟着喝什么酒的现象。茶也是一样，领导喝什么茶，下属就喝什么茶，一个典型的案例就是金骏眉。团购渠道的公关活动必不可少，八马赛珍珠的全球品鉴实际也就是这个道理。

第四，团购要有组织保障。如果企业想把团购的工作做好，那就一定要有组织的保障。因为团购工作的特殊性，必须要有一个专门的部门来统一管理和安排工作。有了专门的工作部门，前面所谈到的几个要求才可能得到很好的执行。我们看到现在很多茶叶企业的团购都是由专卖店店员，或者是流通营销人员兼做的，从工作效率来说是没有问题的，但是如果团购工作是一个重点工作，那就不太合适了。这个时候就需要有专门的部门和资源配置，使团购成为日常工作的一部分，并且也可以不断总结调整，积累客户资源，达到良好的团购销售业绩。