竞争分为两种，有形的，无形的。销售更多属于有形的竞争，比拼价格、性能指标、商务条件等，除非你特别优秀，否则周边会有很多的对手环伺，你的一些长项渐渐被对手化解，在客户眼中，也从优秀跌落到一般。

营销，无形的竞争色彩浓厚的多，手段上可差异化、时间上可前移或后发、对象上能避实就虚，对于大客户营销而言，营销开发比销售管理重要很多。盯着同样的客户、玩着同样的手段，还想得到不错的结果，这样的大客户营销，只能靠资源开道，不能作为持续的经营之道。

大客户营销，在有限的客户群中，利用有限的资源，去构建自己的竞争优势，从而与对手之间形成一定的差距，赢得客户购买与合作的坚实承诺。说着这儿，就有必要与你分享一下大客户营销的三种竞争优势。

（图X：三种竞争优势的构成）

1、必要优势，比如控制器的过载保护、点动刹车功能，你有我有全都有，可若没有或明显的差，客户就会转身而去。价格上也如此，进口品牌控制器比国产价格高出很多，往往造成一个错觉：国产成本更低。事实上呢，正好相反。

前两名的进口品牌，全球用量大，占比高，而国内的电动工业车辆只占到全球的7%－10%，国产品牌的采购、生产与服务成本，肯定比进口品牌高不少。若冒然采取价格战，一开始进口品牌有点怕，怕他们的高利润的价格体系被冲击，然后呢，他们就处之泰然，采取新产品价格与老产品平价或略高，老产品较大幅度降价，让国产控制器产品处在两面包夹之中。

2、充分优势，比如行业前三名大客户的批量应用，这才是领先品牌的优势根源，一切的技术、品牌与产品优势，若不能在行业领导者身上形成销量，再多的优势始终都会说说而已。充分优势，少数人拥有，多数人羡慕，对于国内企业而言，单纯地技术研发上破壁，可能性少之又少。

可若能从国内繁杂的应用中，找到有潜力的细分市场，解决特定行业、客户类型或特殊应用的难题，那就能构建出自己的充分优势，高大上的国外品牌，难以在短时间内弯道超车，也难怪，他们习惯直来直去的开车。

3、充要优势，王牌中的王牌，对手胆寒的杀手锏，客户偏爱的亮点与买点。有了充要优势，大客户营销如同一次次愉快的旅行。在电机控制器领域，若你有一款能集成行走、升降与转向等三种功能的全交流控制器，那就能在高端电动工业车辆上所向披靡。现在三个单独的控制器变成了一个，成本降低60%以上，整车节省5000元，毛利翻一番；控制性显著增强，一套CAN总线即可，减少了信息传递的复杂性与错误率。