如果没有办法避免客户提出异议，那就需要处理异议，不能有效地解决客户提出的异议，你就无法成功达成最后的交易。但是一般异议处理的方法是用话术，正确的方法是首先了解产生异议的真正原因，再用话术效果会更好。接下来我们讨论处理客户异议的技巧，异议主要有三种：价格的异议、能力的异议和客户的拖延。

（1）如何处理价格异议？所谓价格异议就是客户认为你的价格高了。应对这样的异议销售人员最常见的反应是：“我们的产品质量好，我们的服务好。”其实最好的回答是反问，客户说你的价格贵，你最好问一下他：“为什么会觉得贵呢？”只有知道客户提出异议的真正原因，才能有的放矢地进行异议处理。

客户提出异议可能有如下原因：

1）客户的预算不够；

2）价格与价值不符；

3）其他供应商报价更低；

4）客户对你不了解不认可，个人有偏见；

5）拒绝的借口，客户其实已经决定采用其他供应商的产品；

6）客户的一种谈判策略……

客户通常不会对你说这些大实话，所以拒绝你的最好说法是“你的东西太贵了！”许多销售人员居然就相信了，一个有趣的现象是：95%的销售人员都说自己的产品贵，没有竞争力。其实价格不是决定性因素，应该找出客户提出异议的真正原因，加以处理。

如何处理价格异议？当客户预算不够时，可以减少产品功能配置，降低型号级别，提供新的财务方案，例如分期付款，甚至可以要求客户修改预算。客户觉得价格与价值不符时，你向客户介绍清楚产品的优势和利益了吗？如果客户不清楚，恐怕你要重新向客户陈述一遍。当其他供应商报价更低，你需要了解品牌是在同一档次吗？产品有差异化吗？当客户对你不了解、不认可时，这其实是一个能力的异议，客户对你能否满足他的需求表示怀疑，只是以价格异议表现出来罢了！原因是前期没有和客户建立信任关系。以上都算是客户真实的异议，而客户本来就没打算用你的产品，用一个借口来掩盖他不想和你交易的事实，这其实是假的异议，假的异议就很难用异议处理的技巧来解决了。

（2）如何处理能力异议？所谓能力异议就是客户对你能否满足他的需求表示怀疑。能力异议也有两种：一种是你确实不具备满足客户需求的能力；另一种是你具备这样的能力，但是客户表示怀疑。

对于第一种状况，你确实不具备这样的能力，你可以承认你不能满足客户需求，提醒客户除了他关注的问题以外其他问题导致的后果更严重，强调你能满足的那部分需求的重要性，引导客户关注你的优势而忽视你的劣势。例如：“除了价格以外，很多客户还重视节能和环保，这是不是您关注的呢？”

你准备卖给某家公司一台打印机，你做了一个非常完美的演示，这个公司的老板打算买了，这时候秘书说了一句：“老板，您有没有发现这个打印机比原来那个打印机噪音大？”老板一看还真是：“为什么这个打印机比我们原来的噪音大这么多呢？”你该怎么办?你可以这样说：“因为这台打印机的速度比原来的快很多，引擎速度高噪音会大一些，但是您获得了更高的效率，原来您的状况是很多人在打印的时候要排队，特别是标书急着要的时候，为了获得更高的打印效率，噪音大一点您觉得可以接受吗？”

第二种状况，你其实具备这样的能力，但是客户表示怀疑。你可以先承认买方所关注问题的合理性，再提供真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求。例如：产品演示、样板客户、参观工厂、产品试用、检测报告等，消除客户的顾虑。

客户：你们的产品质量还行，但我们在全国分布有6个生产基地，而且实行点对点零库存的管理，要求供应商在下订单后24小时内到货，物流配送不是一般企业能承受的，你们恐怕无法做到。

销售人员：您的担心不是没有道理，我们目前的客户西门子开始也有同样的担心，可是最后发现我们能够提供更快更准确的服务，因为我们在全国有10个物流仓库，可以保证服务半径内的客户在下订单后24小时内到货。去年西门子对供应商评估，我们还被授予最佳供应商的称号，请看……（向客户展示证书）

同样，能力异议也有假异议，是客户故意不和你成交的一个借口。项目正常推进到后期，某天，客户打电话问你：“那个××问题怎么解决好？”于是你费尽心思地找生产部门解决，你认为只要解决了这个问题，就可以顺利成交了，别犯傻了！解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你。采购后期，客户要考虑怎么让供应商接受被淘汰的结局，客户既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情，所以通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意，找其他供应商的弱点，只是想通过这种方式证明不买你的产品是有理由的。

（3）如何处理客户的延迟？所谓延迟就是客户迟迟不做购买决定，“考虑考虑”“商量商量”，客户延迟推托也分两种情况：第一种是真的不想买，但客户不好意思明说；第二种是真的想买但没有决策权，没有考虑清楚，对价格或产品还有疑虑，又或许客户只是处于收集信息的阶段，还没有到最后决定采购的阶段。

对于第一种状况，你不妨以一种宽容的心态允许客户说“不”，例如：“王总，我有种感觉我就直说了，我们可能不是你的最佳人选，你其实就是不忍心直接拒绝我，我的理解对吗？”早点知道对方的真实态度及时放弃，比傻傻地做无谓的努力也许是更聪明的选择，留得青山在，不怕没柴烧，下次双方可以再找合适的合作机会。

对于第二种情况，如果判断客户确实处于最后采购阶段了，但客户还在犹豫迟疑，不妨询问客户担心的是什么，然后采用价格或能力异议处理模式，如果能够成交最好，成交不了可能是对方无决策权，切记与客户约定下次见面的时间或直接见其老板。

例如：

销售人员：车您也看得差不多了，今天准备提车吗？

客户：今天不提，我再比较一下。

销售人员：买车不是件小事，慎重些没错，我可以问您一个问题吗？您在担心什么？

1）客户：担心服务及时性或价格太高。（销售人员采用异议处理模式）

2）客户：领导（老婆大人）审批(商量）。

销售人员：下周一我可以和您联系吗？（要求承诺）