第七节 如何在经销商团队建立威信

专业是业务员在经销商团队建立威信的第一步，也是基础。

厂家业务员与经销商的对接是有效开展合作的基础，和经销商业务团队的接触和管控是产品销售有效开展的纽带。能够让经销商的业务团队服从厂家人员的领导和派遣，会使自己的市场开展工作事半功倍，没有经销商业务团队的支持，做好区域市场就犹如痴人说梦，取得经销商团队支持的最重要的一步是建立威信。

厂家业务主管小王，新分管一个城市的经销商管理。小王为刚毕业的大学生，穿着一身孩子气的休闲装就去经销商处报道，在与经销商见面讲话交谈也是词不达意，东扯西拉，套不相干的家常，没有什么重点。对于市场的工作也是浅尝辄止，没有水平，根本撩不起经销商的情绪。经销商老板赵总心中暗自悲哀：又来了个菜鸟。第一印象的不爽，让赵总对小王的印象很差，也没把他放在眼里，自然不会和其去谈什么高深的市场看法，应付了之。最后以自己有事为由离开了公司，避开了小王，小王陷入尴尬。

厂家业务主管小余，也是新分配到市场的厂家业务主管。今天去A市场和经销商王总见面，小余先到A市场用一上午的时间走访了重点的门店市场，了解市场信息、记录。在此过程中打电话给经销商王总：“王总，我是某某厂家代表余，我现在在您的市场了解情况，下午2点，我到你公司拜访你。”经销商寒暄几句想中午请小余吃饭，小余婉言拒绝，说下午见，就挂了电话。

下午2点，小余一身笔直的西装，擦得发亮的皮鞋，背着公文包，精神抖擞地见了王总。然后和王总就对市场的情况进行了简单的分析，过一会儿，便要求和经销商去参观仓库，看看库存，走访经销商办公室等经营场所。王总引路带见，小余看了经销商办公室有很多制度表格，表示赞赏，然后就和王总聊起一个最新的管理模式有利于调动员工积极性，还能管控费用的浪费流失。

王总顿时积极性极高，端茶倒水，深入谈了起来，心中窃喜：终于来了个“干实事的了”。他们聊了一下午很愉快，王总哪肯放手，恳求到：“余经理，马上我的业务团队开晚会，您也参加给指导下工作吧。”在会上，王总郑重地向大家介绍小余是新的厂家经理，并要求大家多向余经理学习。”

以上案例中，同样是新的厂家业务经理去与经销商见面，案例中的小王在经销商心目中没有一点威信，经销商懒得与其交谈，更别谈去让经销商团队尊重小王了，小王连经销商都没有搞定，试图在经销商团队中建立威信那就是痴人说梦了。相反，案例中的小余，能够从打扮着装、言谈举止、工作方式等方面让经销商感受到专业的氛围，能够被小余的专业性带动起来，自然会让接近他的业务团队接受，之后再运用其他专业性强的管理手段，定会树立自身威信，带动经销商团队激情开拓，为其所用。

如何建立威信？

一、经销商威信关

厂家业务员在经销商业务团队中建立威信，首先应该是得到经销商的信任。

（一）修炼内功

修炼内功就是业务员带着专业来，无论从行头、走姿、谈吐、专业销售技巧、商务礼仪等角度，都作为厂家的专业形象出现，打动经销商，让其产生“这小子还真像那么回事”的感慨。通过到经销商处的第一印象的打造，先给经销商在首度见面中留下专业的印象。第二步是与经销商细致探讨市场的具体规划和厂家的支持资源，从经销商的角度对操作的具体做法进行剖析，通过市场信息的收集来给经销商更为具体的指导。经销商习惯了厂家人员的套话，官话式的说教，突然来了个较真的、具体的、做实事的业务员，会让其在内心荡漾起久违的涟漪。

小提示：

经销商领导对厂家业务员的认可和尊重会帮助厂家业务团队建立威信。

（二）给经销商实际的帮助

给经销商实际的帮助，空口说白话，侃侃而谈的“忽悠式”沟通已经被无情地摈弃了，经销商更关心的是利益和发展。和经销商谈这些事情，给予这方面的指导和帮助也有利于在经销商面前建立威信。经销商如何调整产品结构，建立规范的管理制度，新产品销售量增加的途径，如何减少经销商不必要的费用流失等，做这些方面的指导和帮助，甚至是参与其新产品铺市，让经销商用你的办法做对事情，他服了你，那你下面建立威信就容易多了。

小提示：

话说的漂亮没用，给经销商解决实际问题他才能信服你。

二、依托经销商威信的建立，升华在业务团队中的威信

经销商的团队成员素质大多参差不齐，但有一点还是不变的，老板重视的人，我们也要尊重，老板委派的人，我们要服从。前面都是在谈如何先在经销商老板心目中建立威信，这个是基础，有了老板的基础，团队的渗入就容易得多了。

（一）日常协同拜访

与业务团队进行市场走访，并给予帮助和指导，一起走市场发现问题和解决问题的过程是双方感情建立的过程，也是厂家人员施展自己专业技能剖析市场问题的过程。在这个过程中，厂家人员需要将自己修炼内功的东西拿出来用在市场上，无论是实战解决还是理论指导，都让经销商业务团队感受到：哎，和这个家伙在一块还能学不少东西的感受。从内心感受到厂家的能力，有了对工作的认可，从会有从内心敬畏和服从，这样的威信建立就开始了。

（二）增加培训机会

厂家业务员以专家的角色给予经销商业务团队系统的培训指导，是树立自己专业形象和威信的重要的一个环节。通过实战案例，系统地给予指导实战，增加互动感，提高经销商业务员的专业理论和实践能力，让业务团队感受到你的指导意义和帮助。

小提示：

通过增加各种培训机会来展示自己的专业、能力。

（三）加强市场的检查和考核

厂家人员对与业务团队的市场检查也能有效建立威信，推进管理升级。业务员知道厂家人员在市场检查时较真，会将市场检查的结果如实或“添油加醋”地传达给经销商老板，基本上经销商业务员还是担心检查出问题的。因而，选择不同的区域定期去市场找问题，也是给经销商团队压力的手段，对于市场的好坏给予奖励和考核的处罚，或是推动经销商老板参与其中，让检查市场成为一种管理手段。

（四）感情上的尊重和关心

感情上尊重业务团队基层的辛苦，和其在闲谈的时候关心其生活、工作状态，对于确实有困难的员工提出的请求，向经销商郑重反映，申请些必要的改变。例如油费涨价，提高乡镇业务员的油费补贴、餐补、新产品奖励和支持重点市场一些费用等，让销售团队感到受尊重，威信和感情都建立了。

（五）厂家资源的拉带

有很多厂家每年会提供客户大会、旅游等机会，大多都是经销商老板前去，厂家人员可以和公司申请设立“优秀业务员”名额。这样的精神激励，会树立自己的威信，也会激发业务员的上进之心，毕竟能作为优秀人员去参加大型聚会、培训、旅游、参观，也是件十分有意义的事情，十分优秀的人也有机会从经销商团队跳出加入厂家业务员的阵营。

业务员通过与经销商建立信任，再传递到经销商团队中，多维度地运用方法进行团队管理，就能在经销商及其团队中树立威信，推动市场的发展。