销售薪酬激励计划的管理规则也就是销售人员通常所说的销售奖金政策。所有销售薪酬激励计划都需要一份正式的书面文件，帮助销售人员理解计划，规范计划的日常运营，避免潜在的法律纠纷。文件内容一般包括计划的目的、激励薪酬方式和管理规则等。许多企业会要求销售人员签署年度销售薪酬激励薪酬计划，承诺他们已经阅读、理解并同意参与计划的实施。

没有一个统一的标准和模板来撰写销售薪酬激励计划管理办法，表11-6列出管理办法中常见的部分信息。许多企业针对列表里的项目制定和公布单独的政策，以免给销售人员签署的销售薪酬激励计划过于复杂或冗长。

表11-6 销售薪酬激励计划管理事项

除了制定正式政策或管理文件，销售薪酬激励计划的日常运营也是需要考虑的问题。高效的日常运营将计划落实为销售人员的最佳体验。在许多企业，销售薪酬激励计划的日常运营由销售运营团队负责，包括销售业绩数据跟踪、记录和管理、激励薪酬计算、销售薪酬数据分析等。有的企业，由销售团队的专职人员负责销售薪酬激励计划的日常运营，由人力资源部或财务部负责激励薪酬的计算。数据显示，目前大部分企业使用Excel表格管理销售激励薪酬。部分企业使用专业销售薪酬软件，或在线平台管理销售激励薪酬。无论哪个部门负责，无论使用什么工具，及时、准确和透明都是销售薪酬激励日常管理的基本要求。销售管理人员可以通过以下问题清单，评估销售薪酬激励日常运营的效率，以及使用销售薪酬软件或在线平台解决方案的必要性和可行性：

​ 目前用于实施销售薪酬激励计划的工具有哪些？

​ 销售薪酬激励计划的数据如何管理？

​ 目前的销售薪酬激励计划运营存在什么问题？我们在哪里缺乏透明度？

​ 我们需要哪些信息来改进销售预测流程和销售管理？销售薪酬激励计划是否在该领域提供了必要的数据分析？

​ 计算激励薪酬需要多少时间？我们怎么保证计算的及时和准确？

​ 我们是否需要使用销售薪酬管理平台/App?

​ 销售薪酬管理平台/App如何与我们现有的HR系统集成？

​ 实施销售薪酬管理平台/App需要多少时间和哪些资源？

本章小结

企业需要密切关注支付周期，确保支付周期与销售周期一致。同时，企业需要设定业绩分配规则，应对复杂销售过程中的利益分配。在其他条件相同的情况下，激励薪酬支付越及时，对销售人员的激励效果越好。计算激励薪酬时，累计计算方法对确保激励薪酬的支付，对企业的现金流和销售人员更有利。销售激励薪酬设计人员需要考虑以下问题：

​ 我们应该多久支付一次激励薪酬，月度、季度还是年度？

​ 如果销售人员在前几个月表现不佳，是否有在年底后来居上的机会？

​ 我们是否合理分配业绩，确保所有参与销售过程的员工都被有效激励？

​ 我们是否制定了完善的管理规则，保证激励薪酬及时准确地发放？