原文：

故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。故军争为利，军争为危。举军而争利，则不及；委军而争利，则辎重捐。是故卷甲而趋，日夜不处，背道兼行，百里而争利，则擒三将军，劲者先，疲者后，其法十一而至。五十里而争利，则蹶上将军，其法半至。三十里而争利，则三分之二至。是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。

【详解类引】

这段是解释“以迂为直，以患为利”这个核心观点。

故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。

曹操注解说：“迂其途者，示之远也。后人发、先人至者，明于度数，先知远近之计也。”

故意绕远迂回，在诸多条路中，不走直路，专挑弯路走，让对方感觉很远，或感觉我走不过去，或我没打算去，让敌人放松警惕，再或者用小利来牵制敌人，然后突然急行军，后发先至。

关于“以迂为直”的战例，杜牧又讲了赵奢的阙与之战，这个战例也是各个注家必讲的运用孙子兵法“以迂为直”的光辉典范，前边我们已经多次讲过这个战例，这里不再重复，赵奢的以迂为直，是他出邯郸城三十里扎营不走了，在那里构筑堡垒，待了二十八天，让秦军觉得赵军救阙与只是做做样子，并非真心去救，于是放松了对赵军的警惕，而赵奢得到秦军放松的消息后，带兵急行军，二日一夜就到达了距离阙与五十里的地方，让秦军慌乱，又抢占制高点，等待秦军来战，大败秦军。

要做到“以迂为直，以患为利”的关键是做好路线的选择和风险评估。

而这两个工作的重点是调查，对地形、路线的度量，要清楚什么地方远，什么地方近，哪里可以穿插过去，哪里可能会有敌人设伏，都要搞清楚。也就是说，对地形要非常了解。

只有侦察清楚，对行军路线有过实地调查和丈量，才能做到准确判断和选择。粟裕能打“神仙仗”，一个重要因素是他有一支地质考察队，专门负责实地调查、丈量，并绘制地图，这是他行军的重要保障。

企业做市场，也要做到对市场有充分了解，对核心区域、核心街道、核心店了如指掌，清楚有多少终端，每个终端的出货量，每个终端核心产品，核心价格带，他们的货走向哪里等信息。

还要对区域市场对手的操作手法，终端掌控情况，促销投入，核心区域等情况进行详细了解，只有充分掌握市场情况，才能做出正确的判断，才能有正确的选择。

故军争为利，军争为危。

这句字面的意思是说，军争有危险的一面，也有其有利的一面。这是一把双刃剑，利与危各50%，稍有不注意，就会出现没争到利，而把自己搭进去了。

这也是孙子始终强调慎战的原因，任何时候都非常谨慎，战前多算慎战，战中小心谨慎各种假象避免让自己处于被动地位。

曹操注解说：“善者则以利，不善者则以危。”

李筌说：“夫军者，将善则利，不善则危。”

张预注说：“智者争则为利，庸人争之则为危，明者知迂直，愚者昧之故也。”

会用兵的人，知迂直，知战地，知战日，知己，知彼，故可以争到利，不会用兵的人，只知勇猛，只知意气用事，但也可能会胜利，那是因为对手更差，但大多数时候是争不到利，而是争到了灾难。

举军而争利，则不及；委军而争利，则辎重捐。

举军，是说带着全军的辎重、装备一起行动，这样就会“不及”，是说带着所有的装备、辎重一起行动，行军速度就会慢，赶不及，不能及时到达预定地点。

委军，委是抛弃，放弃辎重、装备轻装急行，则辎重捐，捐是损失的意思，丢弃辎重轻装急行，则辎重就会损失，这样自己处在一种没有保障的状态。

行军需要一种平衡，这里讲的是事带辎重与不带辎重的问题。

接下来讲行军速度与部队协同的问题。

是故卷甲而趋，日夜不处，背道兼行，百里而争利，则擒三将军，劲者先，疲者后，其法十一而至。五十里而争利，则蹶上将军，其法半至。三十里而争利，则三分之二至。

孙子讲了三种行军方式：

第一种是百里以争利，属于强行军（按照今天的徒步行军要求，强行军50公里以上）。卷，是收藏、卷起的意思；趋，是急走或急行军。也就是说，卷起盔甲轻装急行军；“日夜不处”是说昼夜兼程，不停的连续行军，“倍道兼行，百里而争利”用加倍的速度行军，到一百里的地方去争利，这种情况最容易出现的结果就是，三军将帅被擒。

这里的三军不是海陆空三军，春秋时期，大国都有三军，即中军，上军，下军，以中军之将为三军统帅。

原因在于“劲者先，疲者后，其法十一而至”，身体素质好的，平时训练扎实的先到，疲弱的就会掉队，结果只有十分之一的人马赶到，这样不就容易被打败，被擒吗？淝水之战，谢玄八万人，打败苻坚八十万人，核心因素是，苻坚的八十万大军并未全部到达，前方部队就被谢玄打败了，大家往后逃，后边还没到的人，一看前边败了，也往后逃跑，这样整个大军就败了。

第二种是五十里争利，属于急行军（按照今天的徒步行军要求，急行军为35公里左右）。蹶，是挫折、蹉跌的意思，如果行军五十里去争利，先头部队的将领就会受到挫折，结果也只能有一半人马能够达到。

第三种是三十里争利，属于常行军（按照今天的徒步行军要求，常行军为25公里左右）。如果行军奔走三十里去争利，结果也只能有三分二的人马能够达到。

也就是说，三十里、五十里、一百里这三种行军方式都会有一部分人先到，一部分人掉队，需要依据战场形式正确选择行军方式。

阙与之战赵奢的解决方案是，我强行军二日一夜不直接到达阙与城下，而是在距离你五十里的地方扎营，构筑防御工事，等待后边的部队和辎重到达，如果秦军来攻，五十里的急行军也只能到达一半，我以逸待劳，可以先打败你。

是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。

所以，部队没有辎重，没有粮食，没有军用物资都难以作战和生存。

郭化若说，这都是讲古代军队的脆弱性之描写。不仅仅是古代军队，任何一支军队，都有脆弱的一面，这里边有许多矛盾，如何处理，如何平衡，考验将领的智慧。

这段实际是在讲如何选择，如何做正确的判断，迂与直，快与慢，多与寡、远与近都是将领必须面对的矛盾体，解决这些矛盾，平衡这些问题，必须找到最适合的路线。

这有点像企业的战略选择也与之相似。首先要设定目标，依据行业的趋势、产业格局，或借鉴国外成熟产业发展史，来判断未来五年这个产业或品类将达到什么状况，确定下目标，或孙子兵法的说法，就是去哪里争利。

然后就要选择路线，为了实现这个目标，为了到这个地方争利获得成功，可能有哪些路径，是走老路，模仿、跟随，还是寻找新的路径，新的商业模式，这就是行军路线的选择。

要选择这个正确的行军路线，需要详细的调查，对未来准确的把握，尤其是要做到知己，把自己的现有资源，可能获得的资源盘点清楚，这是关键，如果不能基于现有资源确定路线，过程中出问题。

然后，就需要分解动作，做好行军过程中的协同问题，哪支部队轻装急行，哪些部队负责辎重后续跟进，动作分解之后，加上组织保障，这个目标才有可能实现。