要分清对象

“谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这个问题是革命的首要问题。”毛主席确实太牛了，一句话道出营销的真谛。

“谁是我们的消费者？谁不是我们的消费者？这个问题是营销的首要问题。”看来不是随便一个什么人都可以去搞营销的，之所以中国很多企业搞不好营销，就是因为一堆自以为懂而实际连最基本的营销常识都不懂的人在搞营销决策。中国大多数营销决策实际上是权力决策，而不是市场决策。因为权力比较大，不管对与错，不管好与坏。

干营销，要分清对象，向谁干，怎么干，为什么这样干，要干到什么程度，要干到什么效果，要干到什么状态。干营销，不分清对象，就是白干、瞎干、乱干。

是什么与为什么

一个人人皆知的老故事：两个买鞋人去非洲土著调研市场，一个人回来说：那里没有市场，因为人人都不穿鞋；另外一个人回来说：那里有很大的市场，因为人人都不穿鞋。人们习惯用第一人来讽刺看不到市场机会的人，用第二个人来赞扬有营销能力的人，就像把梳子卖给和尚的故事一样，这些故事基本上都是杜撰出来哄人的，都是误导营销人员的。

在营销中，我们必须要解决是什么与为什么的问题：是什么，只是事情的表象，事情的现象，事情的基本情况，本身无法解决问题；而为什么，才是事情的真相，事情的本质，事情的来龙去脉，只有找到为什么，才能找到怎么做的方法。

人人不穿鞋，只是是什么，为什么不穿鞋，才是为什么。非洲土著人出生在气候炎热、泥土舒松的环境、经济落后，日不裹腹，连衣服都不想穿，怎么可能想到要穿鞋。如果这个时候，我们把大量的鞋运过去，造成的结果肯定是滞销。

所以做营销，不但要搞清楚是什么，更要搞清楚为什么，只有把握了为什么后，我们才能做出有效的营销决策。

营销的战略

短时间的战术性胜利无法形成最终的战略性胜利，毛主席打了几十年上千次的战术性败仗，而最终只打了三年三场的战略性胜仗，从而最终拿下了全国市场。营销不仅要讲战术，更要讲战略，而大多数营销指挥员在营销中重战术而忽略营销的战略。一个无法在战略上思考的营销指挥员，永远无法取得市场的最终胜利，而结果是不断的消耗公司的资源，最终到没有资源消耗为止。营销指挥员要有战略思维，要有格局思维。营销战略对于依赖销售的企业来说就是公司的第一战略。

1 ​ 市场战略；

2 ​ 顾客战略；

3 ​ 竞争战略；

4 ​ 产品战略；

5 ​ 渠道战略；

6 ​ 品牌战略；

7 ​ 人员战略。

营销的格局

大多数人干营销都停留在营销的格斗层面，而无法上升到营销的格局层面。格斗层面的营销只是逞一时之勇，耗时、耗钱、耗力，透支未来，透支品牌，比如人海战术、血本促销等。营销要讲格局，格局层面的营销是高屋建瓴的营销，是俯视趋势的营销，是有战略战术的营销。就像毛主席打仗，不硬拼不蛮干，保持实力，积蓄力量，关键时刻，一举拿下。

毛主席有格局，在于毛主席站得高，看得远，住过井冈山、爬过大雪山。蒋委员长好格斗，在于站得低，老是待在城里，没上过山，没下过海，被毛主席在山上看得清清楚楚，整得明明白白。格局营销强调的是对营销大势的洞察和掌握，是站在山顶俯视的气度。营销格局有四度：市场高度、市场深度、市场角度、市场速度。

1 ​ 市场的高度：要看得远；

2 ​ 市场的深度：要看得细；

3 ​ 市场的角度：要看得准；

4 ​ 市场的速度：要看时机。

营销的方向感

营销首先要有方向感，方向感是我们要去的地方。方向感既是营销的前置要素，也是营销的结果要素。方向感管两头，方向感是方法的前提，也是方法的结果。方向感往往是单一的，不要有几个方向，而方法是多元的，任何一件事都至少有三个方法来实现。方向感是对综合环境和各类要素分析的结果，而方法是对具体问题处理方式的解决，一系列的方法堆积出了方向感的结果。

1 ​ 趋势的方向感；

2 ​ 消费的方向感；

3 ​ 产品的方向感；

4 ​ 技术的方向感；

5 ​ 竞争的方向感；

6 ​ 格局的方向感。

营销的角度

事物始终是多角度的，由于角度的不一样，看到的东西就不一样，产生的想法也就不一样，做出的行为就更不一样。因此，站在别人的角度去思考问题的时候，大多数都能够原谅别人的行为和方式，一味站在自己主观的角度，就很容易走不出来，陷入封闭的陷阱。要想解决问题，寻找出路，就必须多角度的去思考问题。但对于营销来说，营销是建立在市场的基础之上，是建立在消费者的基础之上，营销只有一个角度，那就是站在别人的角度去思考。

1 ​ 站在消费者的角度思考；

2 ​ 站在零售商的角度思考；

3 ​ 站在经销商的角度思考；

4 ​ 站在合作者的角度思考；

5 ​ 站在市场的角度思考；

6 ​ 站在竞争的角度思考；

7 ​ 站在发展的角度思考；

8 ​ 站在趋势的角度思考。