项目初期，我们开始制定门店上线周期化，每个周期都具备很强的目的针对性，无论是在前两个月的CB（内测）阶段，还是在后期的大规模上线阶段。同时，在拉新和转化方面都有差异化的策略加持。如图2-2所示。

图2-2 项目初期

1.内测阶段转化率最高，高利益刺激员工下单

线下强大的资源优势需要有效的转化策略模型复制，在制定系列运营流程模式后在CB（内测）阶段反复A&B Test，从促销到优惠券，商品到下单流程，并尝试拿到ROI最高策略形式。

项目测试接近2个月，阶段核心目的是把握整体产品流程和促销接受度考察分析。这一阶段便于促销体系测试，我们鼓励内部员工下单领福利，上线了各种类型的门店折扣券，所以转化率最高。最终我们在下单转化数据中筛选出3款ROI最高的券型（29-10、79-25、100-30），便于我们下一阶段做参考投放。

2.小规模公测分析真实用户转化数据

接下来开始投放距离我们总部最近的1家门店做OB（公测阶段），这个阶段我们引入了3~4K的用户量级，这个阶段用户量仍然属于起步阶段，对于转化策略仍倾斜在优惠券、满减折扣、秒杀等投入。
经过第一轮内部员工CB，首先在门店上线券包（59-15、79-25），ROI都可以到4~4.5的级别，秒杀和满减会选取动销率TOP50的SKU做8.5~9折促销。对于新用户而言，可叠加促销和券。其次，有限量免邮权益，整体真实转化率仍然很高，这一阶段我们能保持在30%~35%，但高转化并不意味着健康度，因此需要往下一阶段推进。

3.百店大规模公测开始精细化运营，并且分析数据健康度

百店上线对我们而言是非常重要的一个节点，在这个阶段来临之前，提前在第二阶段内开始搭建数据标签体系和用户推荐算法，这一套数据BI开始为这个阶段赋能服务。用户量级达到50W~100W，且大部分都是新用户，这一部分转化相对困难，虽然有高利益刺激，但所有新客的用户画像都来源于线下，年龄段在40~50岁，所以需要改变这部分用户的购物习惯，心理门槛局限性非常大。因此，这个阶段转化率最低，在10%~15%。

解决人群痛点，首先，搭建数据标签体系，开始进行用户分层，通过购物品类偏好频次和以往通过线下扫码购的购物属性，将用户按照RFM模型和画像模型进行ID分包和触达推送。其次，为了提高转化，我们区分好用户类型之后，也会主动BI用户领券中心，例如平台识别到你是母婴人群，会优先推荐满168减30的品类券。包括首页黄金坑位的秒杀频道、品类轮动推荐等，都是偏向母婴品类和关联品类，对于拉动转化更直接有效。

值得一提的是，在产品体验结合方面，优惠券选取的是微信生态的自有券、体系券，在用户未使用后微信会主动发服务通知触达提醒用户，在微信卡包内也有明显提醒，对于用户回流是一个很好的机制。而秒杀促销，我们同样会设置一键订阅提醒功能，同样可以通过公众号活动预约和服务通知触达回流，这一项产品功能很好地和运营策略进行闭环。

4.全国范围内平稳上线所有门店多形式组合拉动转化

第四阶段是平稳周期，之所以说“平稳”，需要平稳上线全国门店，需要平稳业务利润收支平衡，需要平稳转化率CR输出等。

全国门店上线意味着用户规模也是成倍增加，达到200W~300W规模，目前仍持续增加，我们需要通过多维的形式来逐渐提升转化率。

（1）首页资源位管理

资源位的展示需要开始面向用户和品牌商这两部分人群。面向用户我们需要千人千面给对应品类的人群，而面向品牌商我们需要资源变现。变现的同时需要让用户产生销售，所以我们制定一系列奖惩措施，高产量的品牌投放会给予资源奖励，低产量品牌投放则会给予提前下架惩罚。

（2）精细化用户管理

用户的分层同样是多维的，RFM模型、品类模型、AARRR模型都是我们基于大数据分析后拆变出来的分层原理，数据量越大，用户精细化细分颗粒度越小，被转化的可能性会更大。

（3）算法推荐促销

首页的坑位和模块都灵活且具备大数据分配，模块的布局、内容会跟随用户购物的数据不断累积而变化，到了这一阶段算法推荐模型也逐渐成熟，在首页被转化的数据也是全站最高且最接近平台均值。

（4）线下场景人货场数字化，反复提醒用户

线下场景是丰富且复杂的，有很多场景可以提高转化的可能性。

​ 以“人”为载体层面，线下商超单位无非是门店导购员、拣货员、收银员、操作员等，这部分人在坚守岗位的同时主动和用户宣导。我们增加分销途径，导购员通过引导用户领取线上优惠券，下单后在门店自提，实现立买立走的便利性，而对于导购员，我们也会给5~7元的分佣作为奖励，对于促销员而言利益驱动也很大。

​ 以“货”为载体的单位就是全场SKU，我们对部门高频的SKU制作线上商品详情，用户可扫描货架二维码线上查看更多的商品信息、用户评论、溯源信息。最重要的是，可以获得对应品类的线上优惠券，用户一键跳转到平台增加被转化的可能。

​ 以“场”为载体的单位就是商超本身了，门店标牌、数字化广告屏幕，用户从进店开始，从进店口、堆头区域、货架卡板、货架挡板、吊牌吊旗、迎面立柱、墙体海报、门店彩页、门店出口等用户必经之路增加线上二维码广告+线上促销利益点。核心一个点，只要能成功吸引用户进入平台，离转化就近了一步。