习惯的建立过程分为三个阶段，共六个步骤。第一阶段和第二阶段的四个步骤是要让员工做到知其然的过程，而第三阶段的两个步骤则是知其所以然的过程，使员工做到深刻的理解，在实际工作中能够根据客户的情况随机应变、灵活运用。如图3-5所示。

图3-5习惯的建立过程

第一阶段第一步：情景模拟。

当员工对理论有了认知之后，我们要给他一个应用场景，让他在这个场景中进行思考和应用的练习。之所以用使用情景模拟的方式，主要是因为对企业来说，如果给员工讲完理论就让他直接面对客户，就意味着他可能不仅损失了客流没赚到应该赚到的钱，还可能造成客户的不满意和投诉，这个不容小觑的损失是企业不愿意承担的。所以，未经专业训练的销售人员是企业最大的隐形成本。因此，我们就要给员工模拟练习的场景，把已经学到的知识进行场景化的应用练习，用自己人练习，熟练掌握之后再面对客户，这样就可以避免客流成本的浪费，并大大降低隐形成本。

还有一个非常重要的作用就是情景模拟还可以做视频拆解，在实际销售过程中总不能明晃晃地对着客户录像，而在情景模拟的过程中就可以录制视频了，这样我们就可以根据录制的视频进行视频拆解，可以反复拆分并细致地针对每一个环节的问题，对员工进行科学的辅导，进而提升员工的能力，建立员工的习惯。事实上，情景模拟核心价值就在于录制视频，帮助员工分析问题，针对客户情况进行点对点的辅导改善，这就是让员工应用化思考的第一步。

第一阶段第二步：跟线作业。

跟线作业是与情景模拟同时并行使用的，这是因为一个成功的经验老到的销售人员在销售过程中，就是在一直应用我们所教的销冠思维和方法，那么新员工就可以在跟线过程中观察到这种思维和方法在现实中的应用场景和过程，对此有相对清晰和感性的认知。在有了这个认知之后就可以和自己所做的情景模拟过程进行对比，这对他的成长会有更直接的帮助，相当于既有情景模拟训练的场景化的过程，又可以与现实中真实场景过程进行对比分析，就可以对自己所学到的内容有更深度的理解和把握。

为了能够让大家更好地深入理解，我们采用很简单的方式就是做教练总结。具体操作就是当员工跟一个教练进行了一次跟线作业，也就是接待完一个客户之后，教练就要留出20分钟的时间和这个员工一起进行分析并对整个销售过程做一个完整的总结，分析客户的性格类型和客户的需求，然后总结教练在面对客户的整个销售过程中，采用了什么方法挖掘需求，是如何判断客户的需求，怎么了解的客户的预算，又用了哪些方法来推荐产品，这些在整个跟线作业的总结过程中让员工不断地进行深化、细化，使他更能够理解所学到的知识，然后能够在情景模拟中深度应用这些方法，所以，情景模拟和跟线作业的配合使用可以很好地引导员工进行应用化的思考和实际操作。

第二阶段第三步：辅导作业。

当员工已经经过情景模拟和跟线作业的考核之后，我们就进入了第二阶段，和第一阶段的两个步骤同样，第三步辅导作业和第四步销售复盘也是一起进行应用。

员工经过持续的模拟训练和跟线作业之后，已经能够半独立地面对客户的时候，这时我们就要让员工半独立地面对客户，但是教练一定要全程跟在旁边。当员工面对客户出现了解信息不全面或者对客户判断出现失误的情况，教练要及时进行补充。教练在出面补充时是自然介入，不能过于唐突使客户发现异常，这就是辅导作业。实际上，这就是教练在旁边跟着员工支援他，当他操作有错误或偏差的时候，教练就迅速帮他纠正、补充和完善。首先要保证客户不流失、节省企业成本，然后再通过这种销售教练帮助员工进行总结分析，更好地应用所学的知识，这就是辅导作业的总结教练的过程。

第二阶段第四步：销售复盘。

最理想的情况就是我们有条件，能够把这个客户的所有信息都记录得相对全面，最好是能录音或者能录像的情况下，可以进行深度的复盘。深度的复盘和总结教练的目的就是要让员工知道教练为什么要去支援他，帮他去说哪些话。当教练说完这些话之后，客户的反应是否会有变化，如果有是什么样的变化，客户的决策是不是因为教练的支援有更好的结果。这样，教练和员工对接待客户的整个销售过程再进行深度的总结。

如果是销售复盘，那就需要具体分析这个客户的每一次反馈和我们跟客户的每一次沟通，因为在销售思维里都讲到在与客户沟通的过程中，客户总是会通过各种形式散发给你一个信息，你经过思考之后就要对客户有一个应对策略，然后客户再给你一个反馈，自始至终都是一个持续思考的过程。所以，我们的销售复盘就要做到每一个环节都要做一次这样的复盘，这样就可以更深入地分析很多细节，相对精确了，这是一个更好的增强员工深度理解的方式，是销售工具应用的深化过程。这样，经过辅导作业和销售复盘的考核，员工就会正常应用，他就会是个成手，能够上手干活了。

第三阶段第五步：客户资料卡设计。

然而只是让员工能够上手干活还远远不够，因为我们不只是想让他深度理解和掌握，还要让他能够灵活应用，从60分尽可能地达到70分或者80分甚至更高，因此我们就需要第三阶段的两个步骤设计客户资料卡和做内训师来实现。

有的企业可能已经有客户资料卡了，那就在此基础上不断进行完善就可以了。如果是一个没有客户资料卡的企业，那么我们现在就需要通过新员工入职的过程设计一个客户资料卡，设计完成客户资料卡之后，只要填写完成这个客户资料卡，我们就会对客户有深度的认知和了解。新员工通过这个客户资料卡就可以确认需要了解哪些客户信息，通过这些客户信息分别分析出客户是什么样的，购买决策的支撑要素是什么，了解到客户到底想要买什么或者要买多少钱的产品，要买的产品应该具备什么样的功能和特征等一系列信息，这样把客户资料卡的相关信息都解读出来以后，就要开始进行判断，包括判断客户购买周期及购买倾向。也就是说，决策内容的判断都可以通过客户资料卡来进行练习，设计客户资料卡是一个非常有效的方法。

但是要想科学准确地设计出客户资料卡的难度是非常大的，所以初期让员工直接做客户资料卡设计对他们来说压力和难度都太大了，只有当他们已经掌握了全套的知识内容，再将客户资料卡设计作为一个深化的训练方式。所以，让员工做客户资料卡设计的前提是要保证他对所学习的内容达到了一定的理论高度，这才是时效有用的。

第三阶段第六步：内训师。

在员工已经达到一定的理论高度并能够进行科学的客户资料卡设计之后，还要打造一个能够灵活应用并完全内化的过程，那就是做内训师。教是最好的学，这是我们一直都在强调的方法，通过员工做内训师的 过程他就不仅要做到知其然，而且还要能够讲出所以然。所以，员工在教的过程中就能把很多原来只是会做，但不知道也不理解为什么要这么做的原因领悟透彻，并将前后因果关系联系到一起，做到知其然知其所以然。

此时，员工在习惯的建立上来说就已经是深度习惯的建立，我们强调的这个深度，不是浮于表面的，而是真正的深入骨髓，员工有了方向知道如何挖掘客户需求、知道研究客户到底想要买什么、到底哪几个细节可以确定客户最看重产品哪个方面的功能、通过哪几个信息知道客户到底想花多少钱，有了这样的过程，能够达到这种程度，我们认为员工的习惯就基本建立起来了，基本没有问题，接下来就是如何把习惯固化下来。