如何找出自己产品跟竞品对比的优势

很多人觉得做业务难的一个根本原因不是没有技巧和方法，是对自己的产品自己打内心不认可，那么这就麻烦了。你对自己的产品没有100%的热忱，你对自己的产品没有100%的信心。所以，一旦人家拿你的产品和竞品做比较时，你就败下阵来，觉得似乎人家有道理，自己的产品确实在价格、品牌、政策等，似乎所有的方面都不如竞品。于是，你就开始自暴自弃，觉得产品难做了。

老一点的有资历的业务员总会说一句话，那就是产品就像自己的孩子一样！这意味着什么？就像我们的孩子学习再差，再调皮，长得再不好看，我可以打，可以骂，但是外人不行！同样，我们视产品为孩子也是这样，即使产品再不好，我们可以说，但是外人不能说。我们始终要坚信，我们的产品是最好的。但是，这也不是盲目自大，我们要学会找到和竞品对比的优势。

1.产品属性上发掘

(1)产品名称：店员卖药和医生卖药不一样。医生喜欢卖新特药，店员喜欢卖大普药，越通俗易懂越好。比如药品名字是“××止咳胶囊”。这样一目了然，比起什么“藏茵陈片”卖起来要容易得多！所以，我们的药名比竞品通俗易懂也是一大优势。那些抱着所谓独家品种产品的人也没有什么得意的，店员不了解你的产品，你还要花推广的成本。

（2）规格：竞品一盒吃三天，你的一盒可以吃一周，这也是可以挖掘的优势！当然，如果你的剂量比竞品少，也可以有话说，比如腹泻类的药，你说一个拉肚子，你吃两天的药还不能好，该上医院啦，不要再服药耽搁病情！

（3）剂型：每种剂型都有自己的优势和劣势，我们要做的是，把自己的优势说到最大，把劣势说到最小！

表21-1为藿香正气产品各剂型的对比。

表22-1藿香正气产品各剂型对比

（4）不良反应和禁忌：谈到这里，有很多医药人有误区，觉得说明书越详细越不好，这是错误的想法。越是详细，恰恰说明了药品越安全，把所有的可能发生的情况都列出来了。另外，我们也要找到竞品可能出现的不良反应有没有发生过！如果有发生过，也可以作为突破口。

2.产品市场属性

（1）谁在操作竞品。竞品是厂家还是代理商？厂家更稳定，因为厂家注重品牌推广和建设，而代理商就是赤裸裸的生意！所以，作为厂家我们去谈业务的时候，可以强调我们更稳定，承诺更能够兑现，比代理商要靠谱。终端也要寻求“长期稳定合理的利润”，所以，稳定性也是他们所看重的！

（2）竞品供货渠道是否合法。合法化的经营才有未来，才稳定！尤其是最近国家打击“挂靠，过票”的非法行为，如果供货商属于挂靠企业，那么他就不稳定，存在销售的风险，如果产品畅销了，因为这个因素而导致合作终止，对于厂家和终端来说，都是很大的损失！

（3）竞品是否有团队维护终端，满意度如何。到目前为止，如果做终端还不去关注店员和消费者，那就不叫做终端！要关注店员和消费者，就要有终端维护队伍。就像如今“大整顿”的情况下，有人提出“终端维护商”的概念一样，这都意味着我们要有终端代表服务好客户，那么如果竞品的服务客户不满意，我们能比竞品做得更好，客户当然喜欢！也是我们突破的一个地方！

（4）竞品是否有动销活动或者动销方案。在终端出现“品牌药不挣钱，高毛药卖不动”的情况下，我们一定要有动销方案，没有动销措施，无疑是害人害己。害人是指给终端药店的采购带来了麻烦，因为新品引进的动销率，一般连锁都会作为考核采购经理的一个重要方面。害己，是说产品不动销，不仅不能形成经济效益，而且还打击了销售的积极性。

（5）竞品销售团队的成员组成和销售能力如何？成员的组成就是看有多少人，竞品的人员配备能不能满足市场维护的需求，有没有能力维护好，人员的素质决定了操作市场的能力。竞品的市场人员能力不行，也是你们突破的机会！

3.写出和你合作的五大理由

我们要对自己的产品有信心，我们就要准备好，客户和你合作的五大理由。我们就以东阿阿胶复方阿胶浆的案例来看。

聚焦复方阿胶浆48支的七大理由

（1）容量大：补益类药品品类，全国约有80亿的市场容量，年增长率20%。

（2）品牌大：复方阿胶浆为补血类第一大品牌，销量第一，为中国最长寿的口服液。

（3）支持大：公司两亿元的广告支持！

（4）毛利高：复方阿胶浆高客单价，高毛利。

（5）关联强：品类内外销售关联性强，易于增量。

（6）点购高：消费者忠诚度高，二次购买达到83.5%。

（7）安全高效：比保健品疗效确切，药食同源组方，可长期服用。

寻找突破点无处不在，你要你真的对产品用心了，你就会发现，原来我们的机会这么多！