首先，我问大家一个问题：“如果你在教室里上课，什么时候你的注意力会最集中到老师那里？”

是老师讲故事的时候？是老师布置作业的时候？还是老师向你提问的时候？

应该是“提问”的时候吧？那时候你一定不会再想午饭吃什么，或者同桌的马尾辫真好看，而是在绞尽脑汁地想老师问题的答案，甚至会心跳加速、呼吸急促、小脸红扑扑的。

这是因为被提问时，一个人就会本能地产生这种生理上的“应激反应”。

同样的道理，当我们向客户提问时，需要回答问题的客户同样会产生这种应激反应，这种反应带来的就是客户的“专注”。

“狼来了”的故事大家一定都听过，当那个孩子喊“狼来了”的时候，听到的人都会有一种应激反应，马上调动全身的神经和肌肉准备战斗或者逃跑，结果发现被骗了，这个“反应”白做了，没有价值，接着肯定是“不悦”甚至“愤怒”。

因此，我们如果想获得客户的专注、得到我们想要的信息，必须向客户提问，但是得到了“专注”以后，如果客户发现你的问题毫无质量可言，他可能会不太高兴了。

我们来看看到底哪些问题才是有质量的问题，才能达到为客户诊断，进而体现我们的价值的效果。