营养快线最初推广时，豫北市场也并不是在所有地块的铺市都那么顺利。尽管娃哈哈品牌在农村市场的基础比较扎实，但是在安阳、济源、鹤壁、新乡等市场的铺市活动进展就很慢，产品回转也很慢，一方面是受到小洋人品牌先入为主的销售影响，另一方面是受到类似产品印象价格的影响。

在这里列举两个地区推广纪实案例，一个区域是焦作的济源，一个区域就是下雨都是非常可乐的安阳。

案例一：焦作济源推广纪实

济源作为焦作独立的地级市，经济水准和消费水平应该还可以，要不然丹尼斯百货也不会在焦作把第一家门店选在济源。可是娃哈哈营养快线在济源推广时，经销商第一次总共才发了500件营养快线，快一年了才铺到终端门店里300多件。其中100多件差点卖过期了（500ml营养快线保鲜期9个月），而且铺到终端门店里的也不动销，客户对营养快线的推广彻底失去了信心，更别提第二次要货了。

当时主管业务经理也着急呀，看着兄弟市场营养快线卖得还不错，但怎么在自己的区域里就卖不出去呢？对于4块钱一瓶的营养快线，有人认为太贵了，大家消费不起，连经销商也这么认为。

可业务经理不这么认为，虽然这款产品一时间不是所有人都能消费得起，但是在济源应该还是具备很强的消费能力的。经过一番市场调研和消费层面分析后，我们认为产品不动销的原因还是消费者对产品的认知问题和消费习惯问题，而不是因为产品太贵。

经过一个春节假期的休整，业务经理回到市场后，第一时间和经销商商量，让公司的产品拓展部协助，决定重新启动推广营养快线，并最终达成了共识。

从2月份起，业务经理白天和客户一起出去网吧、洗浴中心、KTV和饭店等特殊场所铺市，全面撒网，一个也不放过，重点捞鱼。晚上选择大型生活广场和高档一点的社区，与产品拓展部一起不间断做免费品尝和优惠售卖活动。

就这样一天，两天，两个月的时间很快就过去了，到了四月份，终于功夫不负有心人，订货的电话开始增多，经销商的电话开始响个不停，这时别说去铺市了，仅送货都有点送不及。进入五月份时经销商一个月的销售量就是4000件，客户自己都乐坏了。

案例二：安阳地区推广纪实

在安阳的铺市活动，可以说是和终端客户斗智斗勇，娃哈哈借小洋人的优势还斩断了小洋人的后路。尽管娃哈哈品牌在安阳地区以非常可乐为代表，产品的市场占有率绝对有足够的影响力和说服力，但是由于大街小巷的门店里都在卖500ml装的小洋人果乳，终端门店每瓶接货价3元，零售价3.5元，消费者普遍都接受这款产品和这个价位，终端老板不需要费丁点口舌每卖一瓶就赚到了五毛钱。

同样是500ml的营养快线，给到终端的接货价每瓶2.8至2.9元，零售价统一为4元，终端老板每卖出一瓶赚取1至1.2元。在当时，娃哈哈营养快线的利差绝对诱人，娃哈哈在终端的客情也绝对不差。但是终端老板还是不买账，都很清楚的打着自己的算盘，一是认为尽管卖一瓶营养快线能赚到1块左右，是小洋人的两倍多，但是卖的数量太少。二是认为营养快线根本卖不动，觉得太贵了，第一轮铺市扫街行动并不顺利。

紧接着娃哈哈就改变了铺市策略。先是调查小洋人果乳在每家终端门店里每个月的大致销售量，测算出老板们每个月售卖小洋人果乳能赚到的利润。然后根据平时建立的终端门店客情关系，集中了安阳周边市场所有的人力和物力，兵分20路对安阳市场偷偷发起全面突袭猛攻。由最熟悉市场的业务员带路，挑选生意相对较好的门店，每月拿出相当于售卖小洋人果乳利润的费用作为终端门店的陈列奖励，率先专项买断端架或者货架，专门针对营养快线做陈列活动。

被选定的门店只要按照娃哈哈的要求进货，其余什么都不用管，专项陈列由业务员来做，无论在一个月里能卖出去多少，就算一瓶也没有卖出去，娃哈哈到月底都给予陈列奖励。也就是说终端老板只要提供陈列展示位置，按照要求进货，就没有任何风险，每月都能赚取固定的收入。

这个活动一下子吸引了终端门店纷纷参与，三个月的时间还不到，就拿下了安阳市区、水冶、林州等市县，斩断了小洋人果乳的后路。娃哈哈营养快线很快就在安阳市县的大街小巷展现在了消费者面前，并受到大家的热捧和青睐，销量逐渐追上并超过小洋人。

“刚开始觉得有点贵，大家消费不起，再加上小洋人畅销，对营养快线不看好，就想着等别人卖好了自己再卖，就不敢卖营养快线。谁也不知道娃哈哈营养快线会卖得这么好。”时隔6个月后一加终端门店的老板如是说。

这个活动还让经常参与娃哈哈陈列活动的终端门店，在很长一段时间里形成了一个习惯，就是只要娃哈哈说某宽产品要做专项端架或者货架陈列，门店老板就知道娃哈哈的要求是什么样子。业务员可以不到门店，打个电话给老板，老板就帮助娃哈哈做好了产品陈列展示。

要知道，让老板养成这个习惯不容易，这也不是一天两天能养成的。那么娃哈哈是怎么做到的呢？

首先，娃哈哈对产品专项陈列做出了明确要求，买断位置只能展示专项活动产品，不允许陈列其他任何产品，参与活动需要签订活动协议，告诉老板娃哈哈对端架和货架的要求标准。比如，三个口味的营养快线同时陈列到一个端架上或者货架上时，纵向要求是香草味的营养快线摆放在中间，原味营养快线和菠萝味营养快线分别摆放在香草味营养快线的两边，必须是三等分，从色调上感觉比较平稳，不会出现一边倒的错觉。

其次，娃哈哈业务经理按照活动起始时间，亲自动手做好陈列，告诉老板平时要严格按照要求维护好，到月底给予奖励，不按照要求维护，检查到不合格的就不给予奖励。

最后，娃哈哈对陈列维护要求的检查不是由业务员直接检查，而是由娃哈哈专门的市场督导部门不定期来抽查，抽查时市场督导人员不会通知业务员，而是根据提报的详细资料进行抽查，对抽查门店进行拍照存查，作为考核参与活动是否合格的证据。

刚开始时有些老板不以为然，认为业务员到访时就按照要求摆好，业务员走了就随便摆放，但终端门店老板根本就不知道娃哈哈市场督导人员会在什么时候去暗访抽查。

第一次被抽查到的不合格门店，市场督导人员会及时告诉业务员，业务员会及时拜访或者通知门店老板。当时有的老板还不相信，一般门店老板都会找一堆理由，这时业务员都会拿出照片给老板自己看，证据出来了老板就会说下不为例。

如果是第一次被抽查到不合格，只要老板说不知道具体要求，业务员都会亲自告诉老板或者当即改进给老板看，娃哈哈公司对陈列活动的要求，一般都会给予改进机会，但下不为例。

那么市场督导人员又是如何监督门店老板说的“下不为例”呢？最简单的办法就是市场督导人员会告诉业务员及时拜访要求改进，随后就是对第一次抽查不合格的门店进行回查，也就是常说的杀个回马枪。

如果回查到还是不按照娃哈哈公司要求摆放展示的，娃哈哈公司在月底就不给予门店奖励。就这样重复几次活动后，当时在安阳，终端门店老板都形成了一种习惯，只要娃哈哈说搞什么陈列展示活动，业务员不用亲自做，终端门店老板就帮助给做好了。

这种借力打力的买断陈列活动，为营养快线的销售营造了良好的氛围，为安阳乃至于整个豫北市场营养快线的销售都打下了坚实的基础。