链接：二批订货会操作流程

在批发通路中，最重要的一环是二级批发商。二级批发商的产品销售决定了一个产品能否在区域市场内大量销售。下面我们以饮料行业水头二批订货会为例做详细说明。

1.何谓水头 

（1）水头是指春节后，在传统通路逐渐开始新一年的饮料销售工作之际，针对传统通路进行的促销及推广手段。传统通路包括三阶经销商、二阶配送商与零售终端等通路客户。

（2）对客户来说，水头是一次促销；对我们来说，水头是一年业绩能否达成的关键。

（3）水头可以检验通路对商家的信心，对产品的信心，是检验产品品牌力的有效指标。

（4）水头的意义在于更广、更快地完成全区域铺货，特别是外埠区域的铺货，为旺季市场打好基础。

2.目的

（1）气候变化对饮用量的影响决定了饮料行业的季节性，率先抢占二批客户的资金与库存，对提升新的一年饮料的销售量有重要作用。

（2）针对二批客户塞货，抢占通路库存。

（3）协助经销商回转资金。

（4）使产品覆盖全区域，特别是外埠区域。

（5）通过政策宣导，树立二批客户对本品的信心。

3.执行时间

水头政策宣布后，可能有下列做法：

（1）针对DC、城区经销商、外埠甲级经销商等有资金实力的客户，可在打款出货后进行。

（2）针对外埠乙、丙、丁等资金实力弱的客户，可在打款前进行，协助客户收款。

（3）订货会需要在政策颁布一周内执行，以防竞品抢占先机，进行反击。

4.策略重点

（1）水头是在经营三阶，操作二阶，二阶的成功操作是关键。

（2）订货会要在全区域展开，包括所有外埠客户。

（3）二阶订货会由经销商主办，我方协办。

（4）以每家经销商为单位举办二阶订货会。

（5）实现公司与经销商的双赢。

5.订货会种类

根据区域内客户的数量选择举办不同规模的订货会。

（1）大型：DC或城区经销商下游二阶客户（60人以上）。

（2）中型：甲AA或甲级外埠下游客户（30～60人）。

（3）小型：乙、丙、丁外埠下游二阶（20～30人）。

（4）不足20人的，不召开订货会。

6.订货会的操作方法

 （1）大型订货会。

l  参会人员：精耕城区DC和城区经销商下游二阶客户。

l  主办人员：营业部主管、营业所所长及经销商。

l  举办地点：经销商所在城市。

l  营业部主管参加营业所所在城市的订货会。

l  订货会的流程如表8-3所示。

表8-3  订货会流程一览表

l  大型订货会现场布置示意图，如图8-2所示。