就在大家讨论东讯电子要被淘汰的时候，东讯电子突然提出变更项目的技术要求。这个要求不仅北特、南赛联合其他厂家不同意，客户也不同意。变更技术要求，对乙方来讲，就好比在高考的时候，你在考场上答卷子，答了一半突然告诉你，得换张卷子啊，因为卷子发错了。对甲方来讲，就相当于出卷子的老师，出完卷子正考试呢，发现卷子出得偏了，好多题考生都不会，出卷子的老师自然要挨批，学生也跟着遭殃。

但是东讯电子就要提出更改技术要求，原来东讯电子自研的核心设备获得重大突破，他们在原来定义的核心设备中加入了一个模块，可以解决网络横向组网问题，在很多地方可大大降低系统的部署成本，在现实中很实用。东讯电子技术实现突破了以后，也学着北特当初迅速大造舆论的做法，邀请各方来参观和试验，极力造势，要求把这项技术加入这个项目中来。

东讯电子突然打出这样一张牌，把大家都搞蒙了。谁也没想到东讯会偷偷地开发新技术，单从技术角度讲，确实这样的系统会更优秀，突然之间好像东讯电子占了上风。

甲方专门针对这件事情，组织专家对东讯电子的提议进行讨论，我们作为项目参与方列席。现场有两种意见：一种意见是变更技术要求，把这种横联技术加到系统中；另一种意见是技术要求不变更，仅东讯电子的产品加上这个功能，其他厂家还按原来的技术要求继续调试开发。当天的会议讨论没有结论，最后把讨论情况的两种方案的利弊上报甲方领导去决策。

我在会后找乔总说这次讨论是否变更技术要求的事。我问乔总：“这件事您觉得甲方领导会同意变更技术要求吗？”

乔总说：“都有可能，得看甲方领导是什么类型的领导。如果是事业开拓型，就有可能同意；如果是稳重保守型，就有可能不同意。”

我说：“什么时候问问老板，看他有没有消息。”

结果，还没等我们回去见到老板，甲方通知大家，变更技术要求了，让大家参会，去领取新的技术要求。

我当时就纳闷，甲方的动作怎么这么快？当我参加完技术要求变更的说明会之后，我被北特的人邀请一起去喝茶。北特和南赛还有几个厂家的人在一起，都是跟北特或者南赛有ODM合作的厂家。这回北特牵头，想召集大家一起讨论一下后面怎么办？其实大家都看出来北特想联合大家一起对抗东讯，可是一来时机太晚，甲方已经确定好了技术要求必须变更，二来各家都有各家的ODM需求，还不知道东讯电子接不接受大家找他ODM。所以这个会大家也就发发牢骚，北特的人提议大家一起写信要求按原技术要求做样机的时候，大家都推说自己决定不了，需要回去跟领导商量才能定。

当我把这个茶会跟乔总讲的时候，乔总说：“北特这么搞是一点儿作用都没有。从开始提要变更技术要求，到批准变更，也就一个星期的时间，这明显说明东讯已经提前把甲方领导的工作做足了。”

我也说：“不仅如此，在茶会上，大家对他们的打算都不看好。”

乔总问：“为什么你不看好呢？”

我说：“因为我觉得他们把自己的位置搞错了，销售做市场是可以影响到甲方，但是采购和销售的过程是甲方自己做决策的过程，很多人觉得自己的客户关系好，觉得自己的个人魅力强，就说自己没有拿不下的订单，没有搞不定的客户，这是不可能的。”

乔总笑笑说：“你说得对，就是没什么用。大家都知道这个道理，北特的人也知道，但是他们还这么做，就是想试一试。”

我想了想，说：“或许还有一种可能，那就是北特输不起，他们必须赢，所以明知道希望很小，也要试一试。”

既然核心设备的技术要求有变更，我们公司报名了核心设备，那现在我们要不要再找东讯电子ODM呢？乔总跟老板商量之后，决定放弃核心设备的竞争，专心做好自己的优势产品。

最终的验收时间没有变，所以各家加紧做联调工作，在联调的时候，又爆出北特通信的设备中发现了针对东讯电子的程序，他们发现与北特公司的设备互联的时候，只要把设备的序列码改成东讯公司的，北特的设备回复得就慢很多，而一旦把设备的序列码改成其他家公司时，北特公司的设备信息回复就快。这个发现令项目组一片大哗。大部分人都觉得这相当于考试作弊，应该把北特除名，但是客户没有进一步追究，让北特通信继续参与，这件事就暂时压下来了。