新品上市，对经销商老板来说首先要考虑的不是怎么卖新品的问题，而是新品摆在哪里的问题。然后才需要制定新品的推广计划，把新品卖成热销的爆款，卖成高毛利的重点产品。

（一）确定要下架的产品

由于门店面积有限，我们不能不对一些老品或者滞销品做出下架处理，从而为新产品腾更多的展示空间。为新品腾出展示空间，我认为至少有四类产品可以下架：

（1）原有老品在功能上能够被新品所替代。

（2）产品长期处于不流通状态，也就是我们说的滞销产品。

（3）某款产品销量出现明显下滑，或者是因为消费者需求的变化，或者是因为竞争对手有了更新更好的产品。

（4）某款产品公司订货困难。

（二）制定产品下架方案

下架产品确定了以后，经销商需要制定出针对这些产品的下架方案，确保在一个月之内将下架产品清理完毕，从而为新品腾出展示空间。对于下架产品的下架方案，我们给出以下几种建议：

（1）制定终端门店的促销方案，通过特价促销或者买赠促销的方案快速清仓，特价促销是做产品清仓比较有效的手段，只要价格降到位就能够引爆市场，买赠促销直接把要下架产品转变成送给顾客的赠品。

（2）把要下架产品直接转变成工程项目，团购市场专供产品，撤出零售市场。

（3）跟公司协商，请求公司进行产品回收。

（4）跟其他区域经销商进行信息互动，将要下架产品整合到一位经销商的手中，通过一场大促活动全面清仓。

（三）制定新品上市推广方案

针对新品上市的推广方案，经销商老板首先要思考的就是新品在店内的展示问题。不管哪家公司，只要是新品上市，都会有新品的终端展示方案。但是由于大多数经销商门店都是在营业的正常门店，并没有办法按照公司的要求进行产品展示，这个时候就需要经销商老板发挥自己的创意了，给新品更多的展示出样。比如如何做好新品与老品之间的配套化展示，如果利用橱窗和体验间来展示新品，当然现在终端门店中投入使用的VR设备，更应该突出对新品的展示作用。没店面形象，就没有新品的销售。

新品有了在店面的位置以后，第二步要做的事情就是制定新品的宣传计划，让消费者知道店里有新品。在区域市场营销上，经销商老板需要向厂家申请，投入一定的新品广告宣传费用。作为厂家主推的新品，公司都会有这样的一笔费用，关键是厂家经常纠结的问题是这笔钱到底要砸向哪一个市场？经销商老板跟厂家要资源既需要有方法也需有客情，让厂家对你的市场充满信心是获得这种支持最重要的手段。

广告宣传是搅动顾客兴趣的第一步，在互联网+时代，这种搅动不一定非要投入巨额的广告费用，利用微信、微博等新媒体针对潜在客户精准营销，也能达到预期的效果。当消费者来到门店以后，店内的陈列和活动是让消费者产生购买冲动的驱动力。

案例分享：

屈臣氏的新品促销

以1瓶成本为10元的洗发水上市过程为例，刚上市定价30元，进货1000瓶，成本10000元。由于新品吸引小部分顾客，销售出10%，100瓶，销售金额3000元。经过30天的新品推广期，这批洗发水真正的销售开始启动：
第一轮促销：原价30元，现价28元，附赠新产品小瓶装1支（新产品小瓶装5元）。15天促销期，共销售500瓶，销售金额14000元。
第二轮促销：空仓期，货架打出“暂时缺货”，形成热销局面。
第三轮促销：“30元+1元=2瓶”，只需1元即可获取指定产品！顾客开始抢购，清仓，销售6200元。

（四）激发店员新品推广热情

对于经销商老板来说，首先应该对新品的推广抱有极大的信心和热情，然后想办法调动店员在门店销售过程中主推新品。

导购员在门店的销售过程中究竟是怎么卖货的？卖自己最熟悉的产品。当一名顾客走进门店的时候，为了确保自己不丢单，很多店员在跟客户介绍产品的时候都在推荐自己最熟悉的产品，而新品刚刚上市，很多店员不熟悉不敢向客户推荐，也不愿意推荐。解决这个问题的方法很简单，我曾经多次说过，要做到“可量化、可视化”，只要经销商老板把新品销售纳入考核制度，那么店员自然就会主推新品。对于店员来说，正激励比负激励的效果要好，比如店员卖新品可以多拿几个点的提成。

给新品更高的销售提成解决了店员愿不愿意卖新品的意愿问题，还有一个问题也要解决，那就是店员会不会卖新品的能力问题。关于这一点，解决办法是给店员做产品知识培训，死记硬背产品卖点是第一步；活化卖点，将卖点灵活地整合到自己的销售话术中是第二步。在做产品知识的培训时，经销商老板既要组织专人（店长或者培训师）定时定量组织培训，又要对培训的结果进行检查，没有检查的培训是没有落实的培训。