药企总是希望药品能有更多适应症，尽可能地扩大适用人群，说明书把能沾边的适应症都写上，但医生很容易理解的适应症描述，到了患者这里可能就如同读天书，所以零售推广一定要定位精准，诉求简单。零售市场的成功很大程度上依赖于患者沟通的成功，诉求点描述应该注重症状描述的准确化、通俗化和口语化，使患者容易理解和自我判断。比如，吗丁啉从上市初期的止吐，到消化不良（上腹饱胀、餐后不适、腹胀、食欲不振），再到胃动力概念（胃胀、胃堵、消化不良）；从“消化不良，找吗丁啉帮忙”到“针对胃动力、帮助胃健康”，正是其实现从0到5亿元规模的成功过程。当然，处方药在没有转化成OTC药品之前，不能在大众媒体打广告，但系统的策略化的宣传推广是必要的，尤其是学术推广的手段。

患者对处方药的认知程度，几乎所有的主导权在医生手中，由于一直以来外资企业药品品质好，价格高的特点，给患者造成了很大的经济负担。尤其需要长期治疗的慢性病患者，在使用过外企药品以后，大部分的患者还是想寻求能够和外企药品治疗效果相近的国内药品替代。因此，当了解了患者对某药品所期望的形象之后，根据竞争对手的药品定位及企业自身的资源，技术生产和经营能力等，尽快做出药品定位的决策。中国制药行业的强项就是仿制药，通过借助进口原研药品的品牌势能，做大做强自己的本土品牌。可以说是借老大之威，扬新品之名，做后起之秀。比如恩替卡韦分散片，商品名润众就是借助进口药品博路定的学术氛围，成为了行业的佼佼者。同样，还有北京嘉林的阿托伐他汀钙片，商品名阿乐，就是借助外企的立普妥，比着第一品牌的优势，成为了该品类的黑马，快速的抢占了该品类的市场份额。

药企的营销是从药品的角度开始考虑的，一次关注一种药品或服务，满足一种基本的顾客需求，对于药品的定位是以药品本身为出发点，以往的学术推广也是从药品本身的疗效和适应症出发，讲述该药品所带来的好处，主要是以科室会的形式宣讲药品的适应症。成功的药品营销案例有很多，我们以太太口服液为例，也是最早把产品的定位和女性爱美相结合的成功案例。单就说太太两个字就定位了使用该产品的顾客人群。在1992年的深圳,“下海”成为了时髦的词语，不甘平淡的内地才俊们,纷纷来到深圳特区“掘金”，源于创始人朱保国偶然发现的一个中药配方，定位于女性美容的保健品，是对“爱美之心,人皆有之”的简单想法的验证，适用于女性产后祛斑、改善肤色有良效。太太口服液是选用多种优质中药材、采用先进加工工艺精制而成的纯天然中药制剂，含有首乌、当归等多种调理中药，对成年女性身体调理非常有帮助。当时市场营销还是新鲜事物,朱保国自己摸索,在报纸打广告，“三个女人一个黄,三个女人两个虚,三个女人三个喜”，这个听起来有些拗口的广告语，却深深吸引了顾客,每天有上千个电话打到公司来咨询。很快，在央视打广告、聘请毛阿敏代言，朱保国一招接一招，让太太口服液卖火了。1993年，太太口服液当年销售额就达3000多万元，1994年销售1.6亿元。