情景再现：

客户看了资料，听了你的介绍后，问：你们的产品是哪生产的？质量可靠吗？

情景分析：

现在润滑油企业上万家，有几万个牌子，还有很多贴牌的润滑油，产地在一定程度上也体现了背景或品质，比如，山东油品以前品质比较差，北京油品多是假洋品牌，广东油品则是假货多。这样问，可能是客户选择牌子的一种偏好。

1、小牌子，没有听说过，怕产品质量问题造成麻烦；

2、对质量有疑问，信赖大企业、大品牌，希望企业有一定的实力；

3、客户知道新牌子利润高，但又担忧质量，毕竟，客户不是以卖油为生，由于油品问题，而影响生意就得不偿失了；

4、假油多年来屡禁不止，一些假洋鬼子、假进口机油的泛滥，让客户已经成了杯弓蛇影。

解决要点：

1、详细介绍厂家，结合企业手册、产品单页做重点介绍；

2、用各种证书，媒体报道来佐证厂商的正规性；

3、把用户使用反馈、质量检测报告、企业实力展示出来，用事实和销量说话，消除客户的顾虑。

面对不了解企业或品牌，而对质量产生怀疑的客户，我们不能纠缠质量，而是要通过企业实力、相关证明来体现品质，代销客户的顾虑，赢得客户的信赖。

异议解答：

1、我们工厂在山东，企业成立于1995年，有23年的历史了，在润滑油行业，能有20年历史的企业，不多见，可以说，没有稳定的质量，是不可能存活这么久的。

告知顾客真实信息，不要忌讳，用企业的历史悠久、口碑好等来说明产品质量有保证，消除客户的顾虑。

2、老板，这个牌子是广东生产的，在我们这里才开始推广，您可能不太了解，但公司在润滑油技术方面，有着很强大的实力，光专利就有很多，你看，这是我们的专利证书和获奖报道，客户使用效果很好，尤其是我们的某某专利，大大降低发动机的磨损，延长发动机寿命。

任何厂家都有自己的优势，销售人员要善于挖掘。

3、我们的机油是江苏生产的，您可能没有在意，但像合叉、江淮等等汽车，都是我们的配套客户，以前，公司专注于配套领域，市场开发上力度小，不过，知道的人少，利润空间就更好操作。

对于客户不熟悉的厂家，可以用企业的大客户来正式产品质量，从而说服客户购买。

4、我们的机油是上海生产的，我们是国内唯一只做SN、CK4以上级别合成机油的厂家，合成机油，粘度稳定，不仅省油，换油周期也能大大延长。

对企业实力较小的，可以通过产品特色，让客户信服。

应对雷区：

1、质量当然有保障，您尽管放心。

这是王婆卖瓜，没有足够的理由和证据，缺乏说服力，让客户觉得这是一种敷衍；

2、是南京生产的。

这是毫无用处的答复，如果客户不知道该厂商，还是难以消除客户对于质量的疑虑；

3、这是“局座”代言的润滑油，质量可靠，您放心卖。

很多时候，我们觉得人人知晓的明星或名人，不一定所有人都知道，比如说张召忠，恐怕只有关心军事的人才知晓，而且，明星代言，不是产品质量可靠的依据，如果恰巧这个客户反感代言人，恐怕是搬石头砸自己脚。