情景再现：

你给客户介绍了公司实力雄厚，投资多少，占地多少，客户也来参观过了，十分放心，但签约的时候说道：你们公司实力知名雄厚，我们是小本经营，给我们铺点货吧，给个账期也行。

情景分析：

1、很多企业为了吸引经销商，或者为了经销商放心，就会把公司说的牛气的狠，本来投资几千万，却说成几个亿；

2、经销商做市场确实需要资金，库存、铺货、周转、应急，很多时候，一年卖上一两百万，却要投入七八十万；

3、部分厂家，为了争取经销商，在这个厂商现款结算已经成为共识的大环境下，还会铺货。

解决要点：

1、客户要铺货，很多时候并没有抱希望的说一下，如果有，当然好，没有，也正常，所以，不能当真；

2、让客户知道，再大的企业，也需要资金的周转，强如万达，资金也会紧张；

3、做市场，需要彼此支持，相互合作，“你订货，我支持”。

异议解答：

1、我们公司确实实力雄厚，为了让产品精益求精，我们引进了最先进的生产线，建立了现代化的化验室，但这些，都需要钱的，而且，为了让大家有成本优势，我们还大批量的采购基础油，刚才您也看到了，我们仅仅基础油库存就达2万多吨。这一切，就是为了保证品质，让产品有竞争力，至于铺货，就没有办法提供了，希望理解；

2、我们公司确实有实力，但再大的企业，也需要资金周转，就像万达，现在都资金紧张到卖楼卖地了。公司不给铺货，也是为了集中大家的资金，批量采购基础油、添加剂，争取让我们的产品，在市场上有足够的竞争力；

3、某总，做生意是相互的，做市场需要好产品、好政策，都需要资金的支持，您和我们合作，是对我们的认可，您做市场，我们要给予鼎力支持，我们公司的发展运作，也需要您的支持；

4、我们刚才用一个多小时介绍了如何做市场推广，很多经销商已经用这个方式，实现了现款销售，不需要投入太多的资金，就可以运作我们的品牌。今后，我们会推出更多的营销方案，比如针对出租车市场的，面向物流市场的，都会贯彻“多快好省”的运营思路，协助大家少花钱，多赚钱。

应对雷区：

1、不行，公司没有铺货政策。

经销商就是随口问问，这么严肃的拒绝，让经销商很尴尬；

2、实力是有，可公司也需要资金运营。

客户会说，“你们公司这么牛，还缺我这点钱”，容易让客户小看公司；

3、现在厂商结算都是先款后货，这是行规。

用行规来说事，没有什么效果，毕竟，现在还有部分厂家给经销商铺货。