这种情况又分成两种：一是厂家确实实力不强；二是厂家实力强但客户对你不了解。第一种情况，承认目前企业的品牌、实力等确实不强，强调你所能满足对方需求那部分价值的重要性。可以这么说：“你说得对，我们品牌进入市场确实晚、客户认知度也不高。相比大品牌毛利率低、价格透明，我们能够提供独家的代理，保证你在市场上的每一分投入是能获得回报的。与大品牌合作，你只是他们的客户之一，与我们合作你就是最重要的客户。”或者直接说出对方的担心：“你也许会说我们的品牌不大，如果考虑到目前你的产品结构以走量为主，市场接受度高，但毛利较低，正好带动我们这类毛利率高的产品，提升你的盈利能力，你说是吧？”

第二种情况，厂家实力强但客户对你不了解。例如：一些国际大品牌进入国内市场初期，客户不太了解，因此经销商合作有顾虑。做好企业实力的宣传工作，请潜在经销商参观工厂与公司高层见面，增强经销商合作的信心。同时，要强调品牌知名度低不代表厂家的实力低，任何品牌都是从不熟悉到熟悉，从小众品牌做到大众品牌的。况且做小众品牌市场价格不透明是优势，尤其在项目销售中，大众品牌价格到处都能找到，甲方采购可操作的空间就没有了。有一个做低压电器的德国品牌，其在欧洲也算是一线品牌，但进入中国较晚，无法与进入中国较早的那些耳熟能详的国际大品牌抗衡。但因为没什么知名度，价格不透明，价格空间大，经销商和业主采购反而有很大的动力去推动。那些大品牌由于价格太透明，可操作空间太小，反而成为被选中的障碍。