充分运用数据进行精细化管理，使得八戒商贸的步伐走得极为稳健。2020年中，八戒商贸已经覆盖了3500家网点，运营800个SKU，团队70多人。虽然规模扩张了，但资金使用率依然维持着较高水平，毛利率也保持行业领先。但冷文军也发现，精细化和规模并不是非此即彼的关系，在品类毛利率很难有大突破的前提下，二者反而相辅相成。只有做到精细化，才能有能力做规模，只有把规模做大，才有助于精细化优势的进一步发挥。以物流费用为例，2017年以前，八戒商贸的物流费占总收入比例在5%以上，2019年时降低到4.1%，2020年则压缩到3.9%，6年内降低了接近2个百分点。考虑到上亿元的收入基数，这可是一笔不小的成本。

要想持续壮大规模，除了原有业务，还要把眼光放长远。

事实上，冷文军从来没停止过研究行业的变化。近年来他发现O2O大势所趋，对分销业看上去是极大的威胁，但也蕴含着商机。仔细调研后他得出结论：经销商强于2B但对C端的理解不足，想做O2O的运营平台是不现实的。但同样基于2B的能力优势，完全可以去服务这些O2O平台，做它们的地区调味品供应商。“经销商的能力是本地服务能力，社区团购平台模式决定了本地服务能找到生存的空间。”

2019年起，八戒商贸主动出击，和兴盛优选、食享会、考拉精选等社区团购平台展开合作，后者接到调味品的订单后，会将订单直接发送给八戒商贸，由其提供产品，统一发货至平台的仓库，再由平台做最终的2C配送。每个平台后面都链接着大量的消费终端。而八戒商贸因为坚持做2B，效率极高。从2019年到2020年，社区团购平台给八戒商贸贡献的营收占后者总收入的30%以上。

事实上，冷文军从来不担心新业态、新模式的崛起。因为他相信，品牌对本地服务的需求一定不会消失。即便行业下行，可能会淘汰一部分同行，但只要自己保证成本低、效率高，就一定可以通过服务品牌商活着且活得好。而这要通过抓住最新的工具来实现。

2020年，直播成为新热潮。冷文军正在琢磨，如何把直播嫁接到自己的业务。调味品的单价太低，无法覆盖物流成本，决定了八戒商贸不可能做时下最流行的2C直播，但是2B也许可以。八戒商贸有3500个客户，目前通过业务员每周一次实地拜访来维护，即便采用了舟谱数据，客户们可以在系统上看到八戒商贸的产品图片，但相较于直播，依然不够直观。

冷文军畅想，如果舟谱数据系统上能有直播模块，且打通实时下单和收款的闭环，就可以在线上将3500个客户拉到一起，通过直播统一展示新产品的功能、优惠政策，不但可以图文并茂、实时互动，还可以实现一对多。与线下的一对一拜访介绍相比，效率不可同日而语。在此基础上，针对个性化问题，再辅以人工面对面沟通，简直完美。

所以，冷文军认为，机会不是没有，而是看怎么找、怎么把握。作为一家中小企业，他深知八戒商贸本身不具备教育市场的能力，但他也亲眼见证了行业巨头们对数字化的推动，以及整个客户群体数字化意识的提升。所以，跟着行业巨头走就好，“巨头我肯定打不赢，但我可以错位竞争，通过本地化服务做差异化。”一旦市场趋于成熟，就能分得一杯羹。

在冷文军看来，品牌本地化落地能力，也是地区型经销商未来发展的方向。一句话，还是低成本、高效率，帮助品牌做到最好的推广。虽然具体路径想得并不清楚，但冷文军坚信这个方向一定是对的。

回想6年前，创业的第一个月，八戒商贸亏损了2万元。那时，冷文军的压力很大，睡觉经常惊醒，并不是亏不起2万元，而是不确定自己选的路是不是能够持续下去，担心愧对一起打拼的兄弟。而今，他早已抓住了生存和发展的关键，持续不断地通过数字化工具拓宽人的边界，提升运营效率，实现自我价值。实际上，经过数年的磨炼，他和他的八戒商贸已经通过不断积累自己的数据能力和决策能力，顺应发展趋势，走到了行业的前列。这位已过而立之年的企业创始人尽管依然习惯性焦虑，但他已经给企业的可持续发展打下了坚实的基础。

（文/舟谱商学院案例中心）