在中国食品经销商发展论坛（河南）的现场，我们迎来了一位身份非常特殊的经销商朋友，他就是河南省南阳市盐业局的一位负责人。作为传统的经销商行业，大多数朋友都在感慨这个行业有多难，但是像南阳市盐业局这样渠道异常发达的系统却义无返顾地进入到了经销商这个行业，一石激起千层浪！

细细分析一下，我们发现，这样特殊的经销商群体目前在中国食品行业已经经常遇见。传统盐业公司进入非盐业务，依托网络优势开发新的经营板块；邮政系统加快建设终端网点，图谋零售连锁；石油系统依托加油站、高速公路，非油业务越做越大。对于众多的厂家和经销商来说，渠道体系呈现多元化、专业化和平台化的发展趋势。

盐业公司：非盐业务迎来新高潮

现行政策下，盐业公司仿佛是铁血战士，一旦市场放开，丢掉了“剑”和“盾”的盐业公司，将成为一个普通的市场竞争主体，他们是否对此做好了充足的心理准备？又将如何迎接新的挑战呢？调研发现，这几年各地盐业公司都在寻觅转型，都已在为自身谋出路，一股发展非盐的改革迎来了新的高潮。盐业体制改革中，部分盐业公司为充分利用现有的经营网络，获取更大的利润，从事的与盐业经营有关的销售业务，非盐业务已经被逐渐重视起来。

中石化和中石油：开拓新的零售业态

加油站便利店的收入眼下虽在营收棋局中并不显眼，但这条新渠道未来的想象空间十分广阔。作为一种新的零售业态，加油站便利店备受重视，中石化甚至设下非油品业务未来4年再增长400%的目标。据中石化财报，非油品业务在2011年的收入达82.6亿元。所谓非油品业务，即加油站油品销售之外的收入：便利店，以及与餐饮或广告商等合作而获得的租金收入等，其中便利店占相当比重。

邮政系统：线上线下同时运作

最近几年，邮政系统也逐渐的“不安分”起来，很多邮政网点运用自己的强大配送能力开始了“非邮政产品”的运作，有些邮政系统和月饼厂合作，做起了专业的配送商角色。邮政系统正在建立销售网站——“邮乐”购物网站，在该网站上，很多传统食品行业的产品受到热捧；邮政改革的另一个方向就是着力布局村邮站业务，成为渠道网络下沉的先头兵。

报纸发行：产品精准对接

报纸发行系统也同样在进行自我改革和创新尝试。不少报社利用自己的发行网络，发展创新型经营，开展多元化营销模式，闯出了一片天地，成为一种新兴的特通渠道。与发行系统便利性和实效性相结合，鲜奶、桶装水、食用油等成为该发行系统对接快消品的首选。

……

 

同时，由于特商群体本身具有优越性，使得其销售工作往往过于单一，这就导致众多的特商群体营销经验不足，营销实战团队并不强大。很多产品可能并不适合于特商群体，一方面是这些品类市场竞争过于激烈，对于营销要求较高，如果没有形成规模走量销售来降低总体成本，盈利预期并不理想；另一方面特商群体在开放市场里的市场营销能力并不比竞品对手更突出，短期内实现规模销售效应并不现实。

因此，就未来的发展而言，特商群体要想真正成功，可能还需要摸索相当长的时间，利用自身优势提高渠道产出率是必然的生存之道。（文∕张力明）

 

 

 

【案例1】盐业公司，下一个领袖经销商？

 

传统盐业公司进入非盐业务，依托网络优势开发新经营板块；邮政渠道加快建设终端网点，图谋零售连锁；依托加油站、高速公路的连锁体系日益丰满。渠道体系呈现多元化与专业化趋势，企业要把握这个潮流，做出应对策略，才能在渠道下沉的大势中占据主动！

 

渠道之于经销商的作用，已经被领袖经销商发挥得淋漓尽致，当很多传统经销商纷纷向领袖经销商学习如何快速扩建渠道、掌控终端时，一类特殊的经销商群体出现了，他们就是拥有得天独厚渠道优势的盐业公司。可以说，如果稍加重视，规矩地进行营销运作，不断扩大渠道的功能效用后，盐业公司很可能成长为下一个领袖经销商群体。

 

盐业系统优势分析

盐业公司作为传统的国有商业流通企业，发展非盐商品有着得天独厚的优势。食盐具有生活必需品的属性，让盐业渠道直接面向的是终端消费者，几十年形成的运营体系也让其具有了通畅、完善的销售渠道、强大的物流配送能力，以及管理严密的层级组织结构。这一切，让其具有了其他流通企业可望而不可及的市场深化度和庞大覆盖率，也是被众多生产企业看好的主要原因。

寻求转型改革的盐业公司开始依靠渠道优势涉足非盐业务，似乎成为满足市场多方需求的“共赢之举”。早在2008年，就开始有企业尝试与盐业公司合作，并取得了不错的成绩，渝盐、苏盐等盐业公司也通过非盐经济大获其利。与传统的经销商和个体批发商相比，盐业公司有着明显的“非盐”经营的优势：

公司化运作造就完善的管理机制

盐业公司一般都有着覆盖全省、政令统一、运转自如的经营机构和人、财、物、产、供、销六统一管理体制。随着国内供销系统和国营商业系统的解体，目前全国绝大部分省份尚没有可与之相提并论的网络经营“正规集团军”。

组织严谨、纪律严明的营销队伍

盐业公司的访销配送队伍覆盖了全省市场，组织纪律性要远远高于个体经济。同时客户信息掌握全面。经过销售人员多年的辛勤劳动，较准确地掌握了大量零售商和客户的基本资料和信息。

渠道销售网络分布广泛

盐业经营长期以来的定产定销以及食盐的“生活必需品”属性，决定了盐业销售渠道必然要覆盖所有区域，遍布每个乡镇。这样以省为单位的庞大且细密的渠道网络是常规食品经销商可望而不可及的，并且在这些网点中，60%左右都是县乡级市场，避开了一级城市的品牌混战；另一方面，盐业销售公司在硬件实力上有不可比拟的优势，资金实力、政策倾斜，团队建设等等。以团队为例，盐业体系的人员编制受限不大，各省盐业公司都是2000人左右，这样的人员成本也是普通经销商支付不起的。也正是因为有庞大的团队，才能服务层级繁多的市场网点，这些突出优势使得该渠道成为成长中品牌的理想渠道。

较强的筹资优势和较好的政府资源优势

盐业公司是国有独资公司，国家是企业唯一的出资人，这为发展非盐经济提供了很好的信誉平台。发展非盐经济同样需要强大的经济实力做保障，盐业公司一般通过多年的积累和壮大，基础建设完善，资金充裕，有很好的外部信誉，筹资能力较强。与此同时，盐业公司与政府各级部门建立了较好的工作联系，工作沟通容易，为发展非盐经济提供了很好的外部公共关系环境。

 

盐业系统，渠道运作之惑

盐业系统强大的渠道覆盖能力已经毋庸质疑，于是，很多食品企业将盐业渠道看作是自身发展的绝对助力，甚至于押宝式投入。但是，千万不要忘记，盐业渠道并不是“万金油”，在整个盐业系统运作渠道时，我们也会从他们身上感受到很多的困惑。

渠道构成的先天缺陷

盐业对于现代渠道的掌控能力非常薄弱，主要集中在大流通上，呈自上而下层层细密的转代批发结构，这种结构导致市场层级过多，违背了渠道扁平化的快消品原则，这就使得低价值的快消品毛利率偏低，严重制约了渠道内运作非盐产品的积极性。

市场竞争中，反应过慢

由于中国盐业多年受专营保护，计划经济思维严重，市场经济观念淡薄，缺乏新型控制市场的措施，管理思想落后。同时，企业内部信息系统大多并不健全，信息管理的方式落后，对外部变化的反应速度缓慢。更为严重的是，由于盐业公司在发展食盐业务时建立起来的销售网络仅仅局限在本省内部，在发展非盐经济的过程中，这种营销范围就显得过于狭窄，对全国的市场开拓受到盐业专营的诸多局限。

服务理念缺失

由于食盐产品一直属于国家专营产品，所以全国各省区盐业公司在销售渠道上大都是粗放式管理。市场需求固定，下一层级的代理商会直接上门拿货，完全没于经营概念，更没有产品营销和服务理念。在从专营市场里向开放市场里转型的过程中需要一段时间的磨合，在我们对熟悉盐业渠道的经销商调查中得知，这些网点中的大部分商家不具备快销品的管理经营意识，欠缺方法和理念来正规化运作高毛利产品。

配送体系而非营销体系

北京美思美誉管理咨询有限公司董事长陈崖枫认为，客观地去评价盐业专营渠道自身的价值，还是比价缺乏技术含量的：

一．所谓销售的定义是在满足消费者需求的同时达到成交的目的，而食盐是消费者或者说是生命的必需品，成交的难度几乎为零，所以我们的盐业专营公司所拥有的其实是配送体系而不是营销体系；

第二．现代营销的关键是品牌的塑造和营销体系的搭建，而品牌概念对于盐业来说是陌生的，而营销体系中所包含的现代营销战略在盐业体制中英雄无用武之地，所以久而久之，即便是英雄，在和平的年代也会失去战斗的能力；

第三．人员的管理和成本控制在营销中体现高度的技能，而国营体制下的人员管理和其他企业完全是两个概念，而国营编制下的人员更像是担负国家使命而不是销售；

第四、盐业销售没有价格管控的难度，终端促销形式也比较简单，以盐业对价格和促销的理解，很难在其他产品中运作成功。

 

链接：部分盐业公司的“非盐”发展经验

重庆盐业：“非盐”从市场服务开始

重庆市盐业集团是盐业体系中较早涉水非盐业务经营的，自2006年签下郎酒的重庆总代理开始，短短四年时间，通过转换经营机制、大力开拓非盐经营、兼并重组食品生产企业取得显著成效。2010年重盐非盐经营已达7亿元，被业内誉为“盐业转型标杆”。

从2008年开始渝盐就推行了上门服务，业务人员工作地点在市场，拜访客户、推介产品、拿定单、组织送货、售后服务等等，都围绕一个主题：追求卓越服务。

渝盐将服务分为两个层次。第一个层次，即对广大零售商和直接用户实行订货上门、送货上门、结算上门、服务上门等“四上门”服务。这一层次的基本服务主要达到三个要求，一是方便，减少零售商和用户上门要货、提货、付费等方面的麻烦；二是质优价平，渝盐提供的商品比他们自己去进货，质量有保证且便宜；三是无偿退货，零售商3个月卖不掉要求退货，承诺无偿退货退款。在第一层次之外，渝盐还有第二个层次的服务，即：客户关怀，为零售商提供附加的超值服务。包括平时帮助指导陈列商品、协助促销，节日、生日、红白事的关怀问候，为客户分忧解愁，代办一些非双方业务内的事务等等。这样的优质服务自然增加了渠道网点的忠诚度，在新产品推进过程中也得到了大力的配合。

湖南盐业：“农村包围城市”成为制胜法宝

湖南盐业认为“非盐”经营目前还不适宜以城市为中心开拓市场，应立足城市、扎根于农村，以广大农村市场为中心，采取以“农村包围城市”的战略，逐步发展。

其一、城市消费主要以超市为核心，商品进入超市需要价格不菲的进场费、上架费以及代销费，再者超市有自己的进货途径，可能其进货价格比盐业公司的更低廉。盐业公司暂时还无法占领超市的市场。其二、城市批发市场相对成熟，湖南盐业历经二十余年计划经济，市场经营能力相对偏弱，盐业员工虽然已经在食盐配送工作中接触到了市场经济，却依然算不上有市场经济实战经验，对“非盐”经营的运作模式还比较生疏。其三、城市消费群体对各类商品大都有了根深蒂固的认知品牌，而且城市消费群体对已认知的品牌忠诚度比较高，很难认同新的品牌。而各大知名品牌的商品已经被个体批发经济所占据，盐业“非盐”经营暂时只能选择一些新的商品着手，逐渐开拓市场，目前还难以在城市市场争夺市场份额。其四、相对于城市市场，农村市场受经济的影响程度比较高，对知名品牌的忠诚远没有对实惠的商品价格忠诚，容易打开市场缺口。

在这种情况下，湖南盐业运用“农村包围城市”的战略，充分利用农村消费群体实用至上、经济至上的消费观念，以价廉物美为主导，开展差异化经营，培植新的品牌，积极拓展市场，抢占农村市场，逐渐渗透城市市场。

安徽盐业：非盐商品连锁经营的标本

2008年4月安徽盐业系统启动了非盐商品连锁经营项目，目前，利用食盐全省配送网络，向10万多户城乡零售网点直接配送质优价廉的商品。安徽盐业的非盐产业经营在全国是走在前列的，尤其是“非盐连锁经营”项目的打造，安徽盐业配送的非盐商品逐渐形成“四白”种类，即以“菱花”、“双娇”等味精为代表的调味品；以“海鸥·盐洁”和“奇强”等洗衣粉为代表的日化用品；以“酒鬼酒”、“口子酒”等为代表的酒水饮料；以“美恩”奶粉为代表的副食品。销售也逐渐形成了三个渠道，即以小型超市和杂货店为主的城乡食盐配送网络、城市大中型超市、酒楼食堂等最终消费者。

 

 

 

【案例2】村邮站：解决农村“最后一公里”

 

 

宽敞的店门，整齐的货架，各种日常用品，蔬菜、种子、化肥……这是一家普通而又特别的农村超市。说它普通，是因为像这样的超市在村里有好几家，说它特别是因为它不同于其它超市，这是一家集基本邮政业务办理、邮件接转、农资和生活消费品销售、代收代付、农技服务、金融服务、文化服务等多种惠农功能于一体的邮政末端服务网点，也是配送邮政物流商品的网络终端和农业技术指导平台。

这就是河南邮政服务“三农”的又一新举措——村邮站。截止2011年10月，像这样的村邮站河南省已有2.8万家。为了进一步提高服务水平，村邮站还通过互联网视频系统连接农技专家，为农民提供远程农技咨询服务，用现代技术把优质农资产品、实用农业技术和最新市场信息送到农民的家门口。

 

探索连锁，布局村邮站

这只是中国邮政改革的一个缩影，在很多人的印象中，邮政单位主要以邮政速递业务为主，更不会和终端连锁及零售业务联系在一起，然而今天的中国邮政业务种类的不断增多，邮政速递物流、邮政金融、邮务类三大业务板块粗具雏形。

2005年7月，国务院通过的邮政体制改革方案为“一分开、两改革、四项措施”。“一分开”指邮政领域内的政企分开；“两改革”即改革邮政主业，改革邮政储蓄；“四项措施”则是指建立普遍服务机制、完善特殊服务机制、强化安全保障机制、改革价格形成机制。2010年中央一号文件再次明确指出“大力发展物流配送、连锁超市、电子商务等现代流通方式，支持邮政等企业向农村延伸服务，建设日用消费品、农产品、生产资料等经营网点”。

村邮站正是中国邮政布局连锁的重要措施。村邮站是为农村地区提供末端邮政服务的村办组织，是服务广大农村用户的邮政网络终端，也是农村投递的最后一个环节。更为重要的是邮政终端网络率先布局农村，成为渠道网络下沉的先头兵。

 

连接农村最后一公里

农村邮政服务是农村公共服务的组成部分，加快村邮站建设是邮政部门延伸服务范围，有效解决农村邮政服务“最后一公里”，进一步提升服务“三农”能力和水平的重要举措。

从2008年开始，中国邮政局在全国范围内启动“村村建站”工作。“村邮站”主要选择在交通便利、辐射面较广、人流量较大的乡镇中心位置，营业面积一般在40平方米以上，统一悬挂站牌，统一室内布局；“村邮员”由村委会选聘高中以上文化程度、具有较强责任心和经营意识的村民担任。作为邮政服务“三农”工作的基层机构，“村邮站”具有集合政府部门职能和邮政服务义务为一体的特殊性质，该市将力争把“村邮站”建设成为集邮件接转、农资和生活消费品销售、代收代付、农技服务、金融服务、文化服务于一体的服务“三农”网点。

依据村邮站的功能，可以把村邮站分为三类。一类村邮站：只提供投递基本服务，不办理邮政其它业务和扩展服务。二类村邮站：除提供投递基本服务外，依托就近的邮政网点，采用手工方式开办简易收寄（受理信函、包裹、报刊的收寄收订）等扩展服务。三类村邮站：在二类村邮站功能基础上，依托村邮站信息化平台，提供邮政全业务的代办受理、公用事业费用代收代缴、票务代理、物资配送、分销业务等。

 

村邮站未来：综合服务平台

专家认为：中国邮政大力发展村邮站业务，其巨大规模所带来的影响将不仅局限于邮政速递市场，很可能对传统的商品零售市场带来一定的冲击。

在布局冲动和政府扶持下，村邮站有可能发展成为超级连锁店，有望成为商品零售市场的新型巨无霸。而从其他经验来看，全世界最大的零售企业沃尔玛其实是40多年前在美国的农村起步的，并且在发展的前10年，他们只在农村开店。

村邮站建成初期，许多知名厂家就纷纷找来要求合作。在营销从业者看来，“得渠道者得天下”，他们看中的不仅是长期以来农民心中，百年邮政的“金字招牌”，更是邮政完善的物流配送和分销网络。

“邮政的分销网络体系确实是别人无法比拟的。”洛阳杜康控股有限公司大客户部经理告诉记者。和河南邮政合作不到一年，杜康在邮政物流体系的销售额已经突破两千万元。企业坦言：“靠我们的业务人员去跑，很难做到这么好的市场覆盖。”

记者注意到，很多和邮政合作的企业都生产了邮政物流专供的产品，这正是邮政对于产品质量严格要求的一个缩影。另一方面，邮政的物流优势也大大减少了中间环节，降低了物流成本，提升了产品在终端市场的竞争力。

今后，中国邮政将积极探索邮政电子化支局系统、电子商务平台、便民服务站系统村邮站建设的对接，使村邮站成为集文化站、科技站、信息站等多功能于一体的服务站，并将积极做好双向流通，通过打造邮政服务“三农”村邮站的综合服务平台，实现日用消费品和农资连锁店进镇、进村；通过精心组织展销会、订货会等商贸活动，引导农副产品进城、进店，最终实现农产品进城和工业品下乡的双向流通，在城乡之间建成行之有效的农村社会综合服务体系。

 

链接：河南“村邮站”发展纪实

2009年11月18日，河南省第一家“村邮站”在舞钢市枣林乡安寨村建成。宽敞的店门，整洁的环境，货架上摆满农民生活需要的日常用品，此外还有种子、化肥、农药等农资，可谓“麻雀虽小，五脏俱全”。“村邮站”的负责人——安寨村村民陈文超和村里群众一起，成为第一批“村邮站”惠农综合服务的受益者。

2010年5月，美国地平线公司董事长比尔费茨一行来到河南。他们此行的目的是考察与河南邮政公司开展项目合作试点工作。考察之后，美国人顿时对河南邮政的网络优势充满了信心。最终，双方决定展开深度合作，利用河南邮政的渠道和品牌优势以及地平线公司资金和技术管理优势，在河南建设“网络布局合理、双向流通高效、商品种类丰富、综合服务便利”的标准化连锁经营服务体系，共同打造中国农村的“沃尔玛”——“百全”连锁超市，推动农村零售市场发展，为广大农村消费者提供优质产品和便利服务，提高农民群众生活质量。

2010年9月29日，中国邮政——美国地平线“百全”连锁超市全国首家直营店在河南省新郑薛店镇开业。河南邮政公司的愿景是：到2012年底在全省建成3万个村邮站、3.8万个邮政服务三农连锁超市。届时，河南邮政在农村的服务三农网点将超过7万个。

 

 

【案例3】中石化，非油业务快速增长

 

 

近年来，加油站服务功能正朝着多元化的方向发展，使油品和非油品（所谓非油品业务，即加油站油品销售之外的收入）业务构成一个有机的整体，将加油站打造为“汽车生活驿站”。以中国石油化工股份有限公司（以下简称“中石化”）为例，其非油品业务在2011年的收入达82.6亿元，这一数字在2008年还只是11亿。

据悉，中石化2012年的销售目标是100亿元，2015年为200亿元，而现在零售业十强年销售额的标准基本就是200亿，依托旗下近3万座加油站，未来5年，其非油零售业务或将成为全国零售连锁渠道十强。2011年中石化销售额2.5万亿，虽然加油站便利店82.6亿元的年销售额在目前的营收棋局中并不显眼，但该新渠道对未来食品市场的影响不可小觑。

 

中石化蒸蒸日上的非油业务

中石化的终端零售业务主要分为两大块：一块是油品零售业务；另一块则是非油业务，主要是为客户提供燃油、燃气以外的商品或服务。

其实，早在2003年，中石化很多省市级销售公司就开始尝试开发非油品业务，但因各自为战等原因，经营状况并不好；自2007年开始，中石化开始启动加油站形象改造工程，当年投资15亿元专项资金，打造数千座样板加油站。在本次改造中，中石化将加油站定位为“一种集加油、中途休息、餐饮、购物、车辆维护于一体的综合性服务网络”；2008年，中石化正式推出“易捷”便利店的非油品品牌，建立统一的运营模式和业务流程。之后，借助于中石化的雄厚实力及遍布全国的加油网点，“易捷”在短短两三年是时间得到了迅速发展。

有数据显示，2008年，中石化开设便利店5300家，2009年增加到1.2万家，2010年则发展壮大至1.58万家，截至2011年底，全国共3万多家的中石化加油站中，已有逾1.9万家开设了易捷便利店。与此同时，中石化的非油业务销售额也从2008年的11亿飙升到2011年的82.6亿元。

 

四股力量助力加油站进军零售连锁

在前些年油品紧俏之时，成品油零售利润丰厚，非油业务并不被两大石油公司（中石化、中石油）重视，只在少量加油站有零星开展。随着成品油定价机制逐步走向市场化，成品油零售利润不断收缩。而民营和外资近些年的急速扩张，也给两大国有石油公司的销售市场带来巨大压力。“前些年只是把加油站当作了卖油点，没有看成是零售店，缺少商业氛围。实际上，有车一族是很重要的客户资源，完全可以在销售油品的同时开展交叉销售，多业态切入零售市场。”中石化销售公司一位高管说。随着国内经济的发展，加油站便利店的出现成为必然，总结来说，以下四股力量加速了国内加油站便利店渠道的快速发展：

消费群体规模扩大。自2009年中国汽车业产销两项数据超过美国成为世界第一汽车大国，车轮经济的巨大商机就使得各个商家趋之若鹜。作为中国最大的能源化工企业中石油、中石化也把目光盯上了油品之外的非油品业务，开始了进一步完善加油站的功能和掘金非油品新业务的新商机。随着有车族的壮大，加油站便利店的客源也越来越多，相比传统便利店、超市，加油站便利店的商品更加有利可图。加油站主要经营食品、饮料及汽车用品，此类商品毛利大约在30%左右，高于一般超市17%左右的水平。

现有渠道资源的最大化利用。中石化旗下有近3万座加油站，并且延伸至乡镇等偏远地区，这是发展便利店最大的依托，也是最大的优势，而中石化也号称建立了国内最大的非油品零售网络，而且中石化加油站点很多都占据着城市道路的关键位置，车流、客流量大，经营优势明显。以中石化河南石油分公司为例，其非油品业务发展的目标是把中国石化成品油零售网络打造成为功能完备、服务精良、具有较强竞争力和品牌价值的综合性服务网络。目前中石化河南公司在全省已拥有1100多家便利店，全省月均销售额达2000万元以上。从规模上讲，已成为全省最大的便利店连锁经营企业。

国外经验的借鉴。加油站连锁商业在国外本身是一个成熟的产业，西方发达国家在建设加油站时，一般采取“加油站＋便利店”的经营模式进行规划设计。在美国、英国、澳大利亚三国的石油公司的零售总利润中，非油品业务的利润所占的比例几近一半，非油品销售正在占据石油销售企业的“半壁江山”。相比于国外成熟的非油业务，中石化的非油业务还处于起步阶段。据EIA等权威机构发布的数据，美国的加油站便利店销售形成的利润却占总利润的55%~65%，而目前国内大部分加油站的这一比例只有5%~10%，由此可见，该市场的容量是非常可观的。

国家政策支持。2010年2月，商务部一纸文件为中石化开展非油业务提供了政策保证，《关于促进加油站非油品业务发展的指导意见》的出台，提出了要在“十二五”期间，利用加油站网点布局优势，积极发展非油品业务。政策利好之下，加油站变身为超级连锁店的速度有望加速，加油站将由传统单一业务类型向多元化、规模化方向升级。在未来，集合多种功能、多种业态的加油站将成为必然的趋势。

 

加油站便利店动了谁的奶酪？

中石油、中石化布局非油业务，有可能对传统零售商品市场带来巨大冲击。依托几万个加油站点，两个超级连锁“巨无霸”将是任何一家连锁经营企业都不敢小视的竞争对手。从“昆仑好客”被购风波我们就不难看出，传统零售连锁对该新兴渠道的跃跃欲试。

近年来，国内连锁便利店发展极其迅猛。以7-11、好邻居、快客、易捷等为代表的一大批连锁便利店快速发展起来。专家指出，国内整个便利店本身处于过度竞争状态，此外其他超市、卖场等连锁业态也相当发达。对于中石化、中石油非油业务的迅速扩张，有超市行业人士曾表示并不担心，“我们的顾客群体不重合，实际上并不存在竞争”。同时，一些行业专家也表示：由于业态区别，加油站便利店与连锁店的竞争交集并不多，加油站非油业务不是要满足所有的消费者，只是满足有车一族的消费需求，在加油站买东西只是花钱买便利，跟连锁店、超市等不是一种竞争业态，因此并不需要担心加油站便利店对市场带来的冲击。

与连锁超市等相比，目前两大石油公司的绝大多数加油站仅仅具有便利店的一些初级服务功能，如提供一些小商品的买卖、简单餐饮等，没有形成专业化经营和规模化发展，服务对象相对狭窄，与连锁超市差距巨大。此外，由于消费习惯与欧美等国家不同，中国的加油站非油业务获得接受和认同还需要一个过程，普通消费者更愿意去连锁店而不是加油站购物。

相较于产品和专业化，培养消费者的购物习惯则显得更为艰巨。加油站便利店的商品构成肯定和传统便利店是有区别的，在实际操作中摸索什么样的商品组合适合加油站的消费者，还需要很长的一段时间。同时，目前去加油站的人还没有养成顺便购物的消费习惯，从这方面来说，加油站便利店还需要很长时间的市场培育期。

 

开发加油站便利店，主打区域特色牌

据行业专家分析，加油站经营非油品业务有其自身优势和特点，其中存在的问题还主要集中在商品结构、价格定位以及场地等基础方面。虽然已有一些地方的加油站便利店开始出现盈利的势头，但整个业态还只处于初始阶段。同时与外国成熟的加油站连锁商业不同，现在国内的加油站大多占地面积不大，因此，进站的车辆驻留的时间很短，且到便利店购物的私家车车主不多，购物者一般是购物较少、“速战速决”的出租车、公务车、货运车驾驶员。加上市区便利店、超市、大卖场的密度很高，购物很方便，而加油站便利店的售价又往往比其他地方高，因此人们通常不会在这样的便利店里消费。

加油站便利店只有充分发挥自身优势，调整好产品业态和合理的产品定价，才能够吸引更多的消费者走进加油站便利店。例如：法国原产的法兰西公爵牌葡萄酒，目前已经在河南省超过200座加油站销售；中石化广东深圳石油分公司旗下110家易捷便利店，除了提供日常用品之外，还销售茅台酒、普洱茶、高档红酒等2000余种高档商品，满足不同人群的需求；中石化协助福建轻工、食品、茶叶等特色产品进入中石化系统16000多家加油站便利店销售等等。

 

 

 

【案例4】报纸发行创新化与产品精准对接

                                                   

 

为代表的一大批连锁便利店快速发展起来。专家指出，国内整个便利店行传统盐业公司、邮政渠道、石油系统都呈现出多元化与专业化的运营趋势，且愈演愈烈。报纸发行系统也同样在进行自我改革和创新尝试。不少报社利用自己的发行网络，发展创新型经营，开展多元化营销模式，闯出了一片天地，成为一种新兴的特通渠道。

 

由产品推广载体向配送载体转变

以前，产品在报纸中加载广告、POP单子。而近年来，一些报纸发行部门在完成报刊销售与投递任务的前提下，利用发行渠道网络开展增值服务和营销项目。报纸已经从传统的产品推广载体转向为配送载体。不少报纸把发行业务做宽做透，充分利用发行渠道和终端网络将业务延伸至商务配送领域，比如鲜奶，再比如纯净水等。

1997年陕西《华商报》自办发行，不但使报纸发行量连年上升，还培育起了一个强大的“黄马甲”配送网络。2002年“黄马甲”发行队伍从华商报社脱离出来，成为华商数码信息股份有限公司所属的“黄马甲”配送中心。2005年8月30日，黄马甲配送中心与西安交大康桥饮用水有限责任公司举行了隆重的“智泉”牌桶装水签约仪式。桶装水业务的开展是黄马甲多种经营工作的新的尝试，成为黄马甲新的利润增长点。此外，“妙味”凝固型酸牛奶、白沙烟等产品也都是“黄马甲”的合作伙伴。2010年，“黄马甲”对牛奶的配送收入，已经能够占到总收入的2/3，在陕西日均配送牛奶20万袋(瓶)，约40余吨，占全省鲜牛奶销量的30%以上。经过15年的探索，“黄马甲”已发展为以西安为中心，横跨长春、沈阳、重庆等地的专业化、规模化、信息化物流配送企业，拥有12000余名员工，2010年四地“黄马甲”年销售收入4.8亿元。在西安城区500个主要干道上，平均每个道路就有6到8名黄马甲员工。每个社区都有专职发行人员。“黄马甲”配送中心下设81个发行站、11个零售站、50个便民连锁店、1个书店，拥有3500余名员工。

2007年12月，杭州日报报业集团发行公司同杭州网和《每日商报》正式启动了“杭州每日商城”B2C电子商务平台。其中，由发行公司负责配送商品，杭州网专营网上商城，而《每日商报》负责品牌和广告宣传。到2009年已有100余家知名企业、千种商品加入配送网络，其中包括金龙调和油、飘柔洗发水等，以百姓日常消费品为主。杭州日报报业集团这种“报纸经营主业+创新经营副业”的经营模式2007年为她在商品配送及DM广告方面盈利500万元。这是一个“三位一体”的整合营销网络，也是报纸创新经营的绝佳案例。

2009年，河南《漯河日报》发行中心将地产白酒卧龙酒和牛奶纳入到了体系中来。在地市有70~80名发行人员下沉到乡镇，从而形成了密集的发行网络。而这个发行网络同时也是销售网络，发行员也就成了白酒和牛奶的业务员。同样是在河南，省内发行量最大的《大河报》与花花牛牛奶及大桶纯净水达成了合作伙伴，在配送报纸的同时派遣同一队发行人员送奶送水入户。在郑州市，发行员数量可达50个。全省范围内业务员在几千人左右。通过50~60万的发行量网络，这种创新型经营为《大河报》创收几千万元。

此外，可口可乐公司与《北京青年报》的“小红帽”配送体系建立合作关系，针对玻璃瓶装的主要消费人群展开了另类销售。在北京地区，可口可乐玻璃瓶装已经不是主要的销售包装，玻璃瓶逐渐被PET瓶所取代，很少有经销商愿意同时销售与配送玻璃瓶装与塑胶瓶装。但由于玻璃瓶装可口可乐系列产品进入市场较早，还是有一定的消费人群——非年轻人的“老”消费者和当场即饮的社区便利型消费者。可口可乐还想保留该产品的销售。通过调查，可口可乐公司发现玻璃瓶装消费者一般聚集在“老”社区。而在那里，他们总是通过看报的形式了解外界信息。于是，可口可乐公司和《北京青年报》携手开发了这一独特的销售渠道。

由此可见，报纸发行部门完全可以利用自身密集的网络渠道优势，开发多种物流配送与营销业务。为更好地使用发行网络的渠道优势，报纸发行部门应该实现从订户管理到客户管理的升级，按照数据库营销的思路，完善读者的信息资源，以便深入开展多元化经营。

 

产品类型需慎重选择

然而，什么类型的产品才能与报纸发行体系相互融合呢？业内人士提出，不同的产品有不同的属性，不同的地区有不同的产品需求，不同的报纸有不同的读者群体。日报的征订对象是政府及企、事业单位，读者覆盖群体是政商界人士，因而以团购形式提供货值较高的商品如酒水、家具、办公用品等会比较合适，如《漯河日报》牵手卧龙酒。而晚报、都市报的读者是批发商、个体商户及百姓，符合百姓日常消费特性的快消品如牛奶等商品则会更加契合，如《大河报》牵手花花牛牛奶。也有不少报社委托工厂加工生产专属产品，销售自主开发产品。总之，报纸发行的创新经营，必须以需求为根本内容，更加精准地与产品属性和读者属性进行对接，销售效率才可能提高。

而商品销售量的提高与报纸发行量是相辅相成、相互促进的。产品的销售能够促进报纸开发发行网络，报纸发行网络的扩大又能够推动产品的销售。比如，报纸发行人员去工厂上门推销一款白酒产品，顺带询问了是否有新的意向订户。同理，在报纸征订用户中寻找白酒产品的潜在需要群体，实现推销的目的。

 

连接：报刊发行历经三个阶段

要深挖报纸发行中的创新经营发展模式，就不得不涉及到报纸发行的历史改革。报纸发行的渠道变革经历过三个历史阶段：统一邮发、自办发行以及如今的多渠道并行。自1950年起，报社发行统一交由邮局代理。到了80年代中期，全国1000家报社只有一个邮发渠道，拥挤不堪，报纸发行的及时性大大降低，送达率也同样令人不满意。为了改变这个尴尬的状况，报社提出了自办发行的新模式。这个新模式包括完整独立的自办发行和“二渠道”发行。1985年，《洛阳日报》脱离邮发渠道，首创“自办发行”，在洛阳市9个县6个区1个市建立了发行所，组建了送报队伍，成为最早采取完整独立的自办发行模式的先锋。到2007年，全国实行自办发行的报社约900家，虽然只占全国报纸总数的40％，但却创造了80％以上的广告份额。而1987年《扬子晚报》向报贩批发的发行方式则属于“二渠道”发行。“二渠道”发行是报纸利用报贩，通过零售层层批发的渠道实行自办发行，这种方式更加节省资金。随着报业的不断发展，邮发、自办发行和二渠道实现了和平共处，多渠道发行模式逐步形成。

 

 “特商”兴起有其特定的时代背景，他们之所以被称为“特商”更多源于其拥有的特殊资源和独特的市场操作方式，但不管怎样，特商已经逐渐成为一股不可小虚的力量，在快消品企业与他们的合作较量中，如何占据主流、借力构建好终端，应该成为企业下一步运作的焦点。