要使渠道业务得以高效开展，调味品企业就必须从宽度、长度、密度和强度四个维度来构建系统的渠道业务系统，这种立体化的思考将会使企业对渠道具有更深刻的理解。

（1）渠道的宽度。

调味品企业首先要从渠道的宽度入手，也就是要先确定自己适合的渠道业务领域。在目前的市场格局中，多元化的渠道是企业发展的必经之路，单一渠道已无法满足市场拓展的需要。目前调味品市场上的渠道类型总体上可以分为商超渠道、分销渠道、专卖渠道、专业渠道、直销渠道、网络渠道，企业需要从中筛选出符合自身战略定位的渠道类型。

一方面，如果是根据企业现有产品来选择渠道类型，那么企业需要考虑的就是产品的消费特性、品牌定位及产品价差空间，这三个要素与渠道业务的商业运营特性密切相关，对渠道的选择一定要和产品相匹配；另一方面，如果企业打算拓展某类渠道业务但没有现成的产品，同样需要根据以上三个要素研发产品，使产品能够符合目标渠道的商业运营需求。

在调味品企业确定了渠道类型后，还需要对多个渠道业务进行评估和组合，以确定渠道拓展的轻重缓急，一个有效的方法是“市场容量-影响力”的双因素评估模型。根据这两个因素，企业可以将渠道角色划分为核心渠道、形象渠道、辅助渠道和补充渠道。需要注意的是，在进行渠道归类的时候，对渠道的类型要具体到购物场所，而不是笼统地分类，这样对实际操作才有意义。那么，归属于核心渠道的购物场所，毫无疑问是企业需要集中资源和精力打造的渠道业务领域，形象渠道中的购物场所其次，再次是潜力渠道中的部分购物场所，至于补充渠道的购物场所，则不需要企业过多地考虑，在资源投入上也无须考虑。

（2）渠道的长度。

仅仅从宽度上还不足以充分构建渠道体系，另一个重要的因素就是渠道的层级，即产品是通过一级渠道还是二级渠道或是三级渠道才到达零售终端，关系到对渠道掌控的速度及对商业利益的分配。渠道层级越多，企业的运营重心就越高，对渠道的掌控力也越弱，当然付出的成本也越低，极端的表现就是多级分销，从经销商到分销商到批发商再到零售终端。

渠道层级越少，企业的运营重心就越低，对渠道的掌控力就越强，付出的成本也就越高，极端的表现就是直销渠道，零渠道层级。

两种极端的方式都不可取，高效的成本太高，而成本低的效率又很低，从中找到最佳的平衡点是关键，企业思考的核心就在于如何实现高效低成本的渠道运营。

另外，价值在渠道中的传递模式也很重要。如果渠道层级过多，导致的后果就是要么提高零售价而增加消费者负担，要么零售价不变却削弱了渠道成员的利益，这其实都不利于打通整体渠道价值链。现在网络渠道之所以对线下实体渠道冲击巨大，其打出的一个核心价值主张就是减少渠道层级、让利消费者，尽管并非完全是这样——网络渠道在获取流量上会增加大量的成本，或者消费者以购买假冒伪劣产品为代价，但至少直观地想是这么回事儿。因此，如何找到最佳的渠道层级，使价值能够满足消费者、零售商、分销商、经销商及企业等每个环节的利益，将是企业不断追求的境界。

（3）渠道的密度。

渠道密度就是渠道的覆盖率，关系到企业对渠道运营的力度，从本质上讲是便利性的问题。可口可乐注明的3P原则之一就是“无处不在”，为了做到这一点，可口可乐将购物场所分出了数十个，并使这些购物场所覆盖最大化。渠道的密度充分体现出渠道的力量，渠道的力量又进一步推动品牌的影响力，谁能拥有持续的渠道密度，谁就能够赢得竞争优势。在具体操作上，渠道密度要密到什么程度，与产品的消费特性、品牌定位及渠道的角色直接相关。

–​ 消费特性：消费频率高的产品就适合最大化的渠道覆盖密度，比如酱油、食醋、鸡精等，网点越多越方便。而消费频率低的产品则适合较少的渠道覆盖密度，比如沙拉酱、番茄酱、炸粉等西式调味料，更需要针对性渠道的集中覆盖而非大众化渠道的广泛覆盖。

–​ 品牌定位：品牌定位于价值低的大众化产品，其适合较广泛的渠道覆盖密度，而品牌定位于高价值的耐用品或者奢侈品，就适合较少的渠道覆盖密度，如果它们实施大量覆盖，往往是灭顶之灾，因为会失去稀缺性。

–​ 渠道角色：如果是被企业定义为核心渠道和形象渠道的购物场所，自然需要最大化地覆盖，因其首先满足了与消费特性及品牌定位相匹配的条件，而匹配性较弱的辅助渠道和补充渠道，自然不需要广泛地覆盖，只需要恰当即可。

（4）渠道的强度。

渠道强度就是对渠道的管控程度，关系到企业能否构建竞争优势。渠道强度涉及三大机制和八大重点：

三大机制：包括利益保障机制、管控机制和服务支持机制。利益机制的内容有价差、返利和其他激励政策，管控机制的内容就是渠道管理的八大重点（后面详述），服务支持机制的内容则是培训和服务等，通过这三大机制的构建，企业才能在渠道运营中获得主动权和竞争优势。

八大重点：包括客情维护、产品规划、价格管控、进销存管理、产品推广、终端建设、区域秩序及团队配合，调味品企业必须建立这八个方面的管理规范，以此来指导和推动渠道商的经营管理，从而有效地将核心渠道商纳入企业的管控范围，确保战略有效落地。