在市场指标中，终端直接面对消费者。有的企业认为，将终端布置得像艺术品那样漂亮就容易获得消费者的青睐，这是 “将卖场当秀场”，忘记了终端的第一要务是销售的想法；有的企业认为，尽可能地扩大网点分布，让消费者感觉品牌无处不在，这种想法忘了消费者也有“视觉疲劳”。

宝洁公司在终端管理上，曾经提出了“终端管理七要素”，位置、陈列、分销、价格、库存、助销、促销，是较早的终端管理的标准。但是对这七个指标的量化标准，至今也没有一个统一的认识。本节试图在这些缺乏量化标准的终端管理要素上，做一些有益的量化尝试。

由于我们前面已经对促销、库存、价格等指标分别进行了量化剖析，在这里就不再做重点介绍。

位置

终端门店销售类别不同，对位置的要求也有很大的差别。肯德基有一套规范的选址流程，比如，人流闹市区的拐角位置不低于多少平米，甚至紧贴主要竞争对手麦当劳开店的原则；吉之岛对卖场商圈的界定非常苛刻，包括多少公里以内，必须有多少住户，步行人流、车行人流各要达到多少。实际上，无论是定性指标还是定量指标，每个企业都可以归纳，制定出符合自己企业和行业特性的选址标准。

归纳法在终端选址上的应用基本步骤如下，以照明企业为例：

第一步，将全国年销售额100万元以上的客户建店位置进行归类，假设符合年销售额100万元以上的客户共有500家。

第二步，将这500家客户选店位置的所有特征尽可能罗列下来，并统计相同特征出现的次数。

表7-3 选店位置特征统计表

第三步，对有兼容特征的门店位置进行合并和提炼，重点提炼出现频次高且能兼容的特性，就是最具销售潜力的门店位置特征。

表7-4 有兼容特征的门店位置特征统计表

依据排序结果和兼容性特征，年销售额100万元以上的门店位置的第一特征，是位于BDC大项中的三个小项：（1）位于当地排名前两位的建材市场或建材街；（2）铺面与主要竞争对手左右相隔三个铺面以内；（3）优先考虑位于市场中段的位置。第二位优选位置为：（1）位于当地排名前两位的建材市场或建材街；（2）铺面与主要竞争对手左右相隔3个铺面以内；（3）建材市场电梯口位置。然后以此类推。

陈列

行业不同，甚至同行业但品牌定位不同，对陈列的要求也千差万别。建材行业强调产品分区陈列，但是品类尽可能齐全的综合店，能满足某个品类装修需求的门店也受到新房装修者的青睐；服装行业：如优衣库的仓储式陈列；C&A的场景式陈列，商品按不同风格分区；H&M的主题式陈列，走量贩式路线；ZARA虽然也是主题式陈列，但与H&M迥然不同，ZARA的衣杆、服装数只有H&M的1/3，叠放高度是H&M的1/2，用这种低饱和度陈列来营造高品质稀缺感。

对于这种因为行业和品牌差别要求的特殊陈列，我们无法一一赘述，所以本节只介绍产品陈列方面的注意事项。

（一）陈列盲区

无论是货架还是展墙，普通消费者都会有一个盲区，这个盲区就是货架或展墙主人流切入的端口。即货架或展墙哪里是人流进入的主要通道，盲区就在哪里。通常消费者站立于货架或者展墙入口时，视线习惯性地会与货架或者展墙平面成30°角，向前扫射。靠近消费者这段的货架就是我们所说的陈列盲区（图7-2），这是主推产品陈列的禁地。按30°角测算，盲区位置一般占到货架的1/5~1/3的面积。一般来说，消费者离货架或展墙越近，盲区就越小，这也是某些大型卖场将货架之间的间距缩小的原因之一。

图7-2 陈列盲区

（二）货架黄金区间

一个标准的货架或展墙，既然有陈列盲区，那就应该有陈列的黄金区，那么货架的黄金区间又在哪呢？正如陈列盲区一样，黄金区间也是以消费者视觉习惯来划定的。在国内，身高1.7m的人视线高度在1.6m左右，通常来说，以普通人视线平行的货架高度中心平行线，视线向上扫射15°角，向下扫射30°角范围，这个范围被称为货架或展墙的陈列黄金区间，高度区间位于75cm~180cm之间（图7-3）。货架的中部区间，高度位于75cm~180cm之间的范围，被统称为陈列黄金区间的“黄金眼”。

图7-3 货架黄金区间

（三）陈列的量化指标

无论是陈列盲区，还是陈列的黄金区间，除了视线范围的预估，还应该有具体的量化指标对结果进行衡量。而这个量化指标，就是我们常说的坪效指标，即店内每平方米的产出效率。

坪效＝销售额／平方米

在坪效公式中，计算面积的方法，企业之间会有差别。有的是采用地面面积，有的是采用陈列面积。因为卖场租金通常按平米计算，按地面面积大小计算，可以形成一个直观的投入产出比的数据，但是大多数店铺和卖场的商品其实都是依货架或展墙陈列，销售数据无法真实地分摊到每平方米的地面面积上。所以按陈列面积计算，更能真实地反映陈列位置的效果。

表7-5 某展墙年销售额和面积数据

按坪效公式计算，各区域坪效如下：

表7-6 各区域坪效

该展墙的陈列黄金展示区为B、E 、H区，而陈列盲区为C、I、F区。

分销

在终端的分销管理中，主要管理应带来销售但未实现销售的产品。每个企业都有自己的产品分销图，在终端陈列中都有明确分布和标示。那些应出样而未出样的产品，包括那些虽然出样但无现货销售的产品，意味着丧失了门店销售机会。在销售管理中，有一个脱销指标，专门来衡量产品分销管理的水平。

产品脱销率

＝应出样而未出样或已出样但无现货可销售的SKU数÷产品分销图中明确列有的产品SKU数

某照明业务人员在拜访中统计发现，S门店未按产品分销图进行产品陈列，有12个灯位处于空置状态，8个SKU虽有陈列，但仓库已无现货供应，该公司产品分销图共应有SKU数108个，请问该门店的产品脱销率是多少？

产品脱销率

＝应出样而未出样或已出样但无现货可销售的SKU数÷产品分销图中明确列有的产品SKU数

＝（12＋8）÷108

≈18.52%

该门店产品脱销率为18.52%，业务人员应及时督促客户调整空位、补充货源。