区域规划与管理的核心是进行区域的市场分析：信息收集，分析销售规模，

区域业务分析。

1、​ 信息收集

公共信息收集：收集各个政府相关部门的公共政策，主要是招标，物价，医保方面的政策。综合的市场信息，主要是市场布局分析，市场中龙头的医院，龙头的渠道经销商。公认的渠道信息，渠道分销中特有的渠道惯例，比如分销毛利率和终端毛利率，不同省份有一个默认的市场惯例。最后，把所有收集到的公共信息进行综合的整理和分析。

分析销售规模：利用年鉴，行业数据，对不同类型客户和整体市场的销售规模进行分析，筛选和排序，通过一定的数据模型，匹配公司未来的发展战略，结合市场占有率和网络覆盖面对客户有一个基本的综合评价。

区域业务分析：针对某个市场的特性，对业务结构，客户特性，区域的地域特性，交通环境，人文环境等进行深入的分析。找出某个区域中不同同于其他区域的特性。

我们一起来认识一下做区域规划与管理的流程：区域市场分析，客户管理，业务管理，人员管理，POA制定，计划执行，过程控制。这里将重点分析信息的收集。区域市场分析的第一步是信息的收集，那么，我们来了解一下信息收集都有哪些方法：

A.调查法

调查方法一般分为普查和抽样调查两大类。对于个体的调查，则主要采用两种调查方式：访问调查法和问卷调查法。常用的是问卷调查法，是一种包含统计调查和定量分析的信息收集方法。

B. 文献检索

文献检索就是从浩繁的文献中检索出所需的信息的过程，文献检索分为手工检索和计算机检索。

C．网络信息收集

网络信息是指通过计算机网络发布、传递和存储的各种信息。收集网络信息的最终目标是给广大用户提供网络信息资源服务，整个过程经过网络信息搜索、整合、保存和服务四个步骤。

除了这三种以外，还有观察法和实验方法，在区域规划中用的不多，不做详细介绍。收集到的信息在一定程度上可以成为经过处理的数据。同时，数据之间是有一定的关联性的，也要分析不同之间的逻辑关系。任何一个数据或者信息都不是孤立存在的，相互之间或多或少的总会存在着一定的某种关系或联系。在数据的收集过程中，一定要收集原始的数据，因为数据是用来记录事物的，原始材料仅代表着不同的事件和含义，只有整理和处理过的数据才可以转化为可以利用的市场信息。

2、市场潜力评估

区域规划的一个最主要目的是对市场的潜力进行综合评估。市场潜力预测是指在某种市场环境下，对市场需求所能达到的最大数值的测算。其作用是：有助于确定企业经营目标，挖掘市场潜力，扩大产品销售量，提高企业效益。

通过预测某个市场有多大的潜力之后，结合收集到的信息，对市场进行潜力综合的评估。

市场潜力的大小，决定市场开发价值的大小，决定营销资源配置的多少。也就是属于市场容量的范畴。通过综合分析，对市场进行评估，以及通过一系列的潜力指标的分析，进而得知市场的成长性。

市场潜力评估的四个维度：

A、市场容量（规模）：衡量整体市场的规模大小；

B、市场增长率：以全国或者行业增长作为参考值，衡量某个市场的整体增长率的高低，有助于分析整体市场的大环境；

C、市场强度：分析市场占有率，市场覆盖率，产品的成长性等方面进行综合评估；

D、政策风险：由于医改政策逐步下放到地方政府，不同的地区政策会有较大的差异。

商业市场潜力评估的几个指标：

终端潜力=终端的年西药用量*某公司产品应占的比例*（1+年增长率）；

渠道分销潜力=下游分销商的年西药用量*某公司产品应占的比重*（1+年增长率）；

渠道分销潜力的其他因素：下游分销商的协议量，下游分销商的掌控能力，当年的商业策略（纯销—利，渠道分销—量），销售团队的促销支持等。

3、POA制定（行动方案的制定）

区域规划是循序渐进的，是一个持续不断调整的过程，具体的工作流程如下：

分析市场、确定机会、设立目标、制定方案、确定行动计划、了解市场，然后，再回到分析市场，一个循环接着一个循环的反复推进的工作过程。在这里要强调的是关于设定目标的时候，需要关注两种目标：

投入目标：活动资源和能力，举例：学术活动，客情关系，拜访频率，覆盖数，销售技能的专业化程度等等，需要清楚的设定投入的人力成本和活动资源的具体目标；

产出目标：最终追求的是销量的提升。举例：销售额，指标完成率，市场份额占比，市场份额的增长率。通过市场的投入要去获得一定的产出，不能只有投入而没有产出，也不能只有产出没有投入，俗话说：“想叫马儿跑得快，就得给马儿多吃草。”