对于个人来说，从卡成司机转变成商用车销售员，不管是身份，还是工作状态，都是一次重大转型，而转型的效果又直接决定了他对企业价值贡献。因此，经销商需要为他们提供专门培训，帮助他们成功实现角色转型，以便充分发挥他们的潜在价值。简单来说，需要给予这些老司机们如下的培训与支持：

产品培训：对他们做主销产品和竞品知识的系统化培训，并帮助他们梳理原有的技术知识与技能；

销售技能培训：很多卡车司机有丰富的与客户沟通的经验，但比较随性化与碎片化，因此还需要在销售理论与专业技巧上，给予他们指导和训练；

行销实施支持：就是让卡车司机能运用合适的销售管理工具走出去找到目标市场与客户，提升工作效能；

检核、分析与总结：在试用期阶段，须及时对卡车司机的基本销售能力进行验证，这样做的目的一方面是判断转型的效果，找到最合适的人，另一方面也是帮助他们成长。具体操作方式就是让一起合作的同事进行评估；

挖掘他们的更大潜力：主要是利用卡车司机之前的司机关系网和朋友圈，找到更多的意见领袖，通过微信群等方式聚焦目标客户人群，做到精准的圈层营销。

简言之，让老卡车司机成为最好的销售员，需要做好他们的“选育用留”的工作。另外，还有最重要的一点，是要运用好规范化销售管理方法。

再回到本文开头提到的案例，那位之前是卡车司机的销售员之所以能够创造不凡的销售业绩，一方面是他本人的努力，比如他会对自己每一位客户都建立了详细的档案，甚至包括客户的头像照片，另一方面也跟时该公司有相对完善的销售管理制度规范，比如他们坚持要求销售人员每个工作日下午拨打一定数量的客户电话，以维系关系、挖掘需求，这些动作都会成为考核销售人员的硬性指标。