规划KA促销要先了解采购的特点，依照这些特点来规划和安排：

​ 采购的需求：

​ 对老板有交代（例如：价格有竞争性，营业外收入······)

​ 销量提升：这是硬指标。

​ 来客数增加：能为店铺带来人气，吸引人潮。

​ 客单价增加：增加进店顾客的整体客单价。

​ 营业外收入能增加。

​ 特殊性（例如：新产品、新包装支持·····)

​ 获利率增加。

​ 增加该店铺知名度（例如：广告上有该店铺Logo……)

​ 竞争性：比其他同行价格低。

​ 采购对促销活动接受与否的判断，依据：

​ 竞争力：比其他同行更有优惠。

​ 独特性：新颖独特的促销，更有助于吸引人潮和建立店铺不一样的形象，活化氛围。

​ 活动内容有深度，操作起来简易。

​ 销量/销售利润能不能双保证，或者最低保证一个也可以。

​ 时间点（档期）有没有，安排在那个档期最好。

​ 老板额外的要求要考虑：比如可以大量进货，但促销后要退回积压的库存；原来的库存要补偿毛利损失等。

​ 采购最常犯毛病：

​ 有促销但订货量不足，由于库存管理的要求，采购往往最容易出现的问题是备货不足。

​ 有陈列但位置不够大，或不对。各种各样的原因导致采购或门店经常变更已经谈好的陈列位置。

​ 价格标示非当初协议价格，比如自动再降价一点。

​ 如为连锁超市，采购控制力不足，则各店陈列、铺货、库存量也不同。

​ 采购最担心的是：

​ 被领导责骂：销量未提升、利润未达标、价格比同行高等。

​ 做促销但缺货：厂家供不上货，货架、堆头上没货了，缺了一片，好难看。

​ 同样商品同时在不同超市做促销，但竞争力比别人差。

​ 采购最喜欢厂商的是：

​ 提供销量大、利润又高的商品。

​ 能提供相应的行业市场资讯。

​ 能提供相应产品及趋势资讯。

​ 协助其达成营业外收入目标。

​ 提供额外支援。  

1.超市问题发现或计划推广

在KA 促销活动的提案可能有两方面的缘起。

一种情况是业务发起的，针对在KA交易过程中发生发现的问题（销售下滑、生意机会，因生意中某方面的需要对客户的承诺 ，配合客户的临时性活动等）。

另一种情况是公司市场部统一发起的在KA 规划的活动，目的可能是新品上市推广、主题促销，固定档期促销，其他目的统一活动等。

2.促销规划

（1）品项

与已进入此超市系统的各产品线兼顾，选择合适的产品组合。原则上，每个产品线在一段时间的周期内都要做一次推广，吸引消费者注意力，过长时间不促销就会失去品牌活力。

选择本系统内的主力单品与非主力单品搭配，要根据销售达成或者系统的实际情况来判断。

品项的选择在档期选择上要合理，避免频繁的重复安排。

品项选择时，特别考虑竞争因素。

（2）时间安排

时间段的选择上要必须与活动门店档期一致，统一安排的档期也要考虑这个实际情况，不搞一刀切。业务反馈排期时，提前考虑到各系统档期的安排规律和周期。

（3）门店/陈列的选择

门店选择时要特别慎重，尤其对于系统客户，有些活动必须是全系统开展，有些可以选店或单店开展，所以要根据具体情况合理选择开展的门店。

陈列选择上，根据销量与费用预估，一定要选择特殊陈列位置，堆头或者端架，配合的KT板或者特殊堆头的制作同时考虑进去。活动规划时，考虑要求活动期间扩大主货架或者调整主货架位置到好的位置。

（4）促销活动方式

包括体验（试用、试吃、试饮）、特价、买赠、第二件特价、限时限量、抽奖+游戏等。

根据客户形态搞大型、中型或者小型户外活动。

与KA做联合促销或者其他品牌做联合促销等。

（5）价格

涉及零售价的变动、客户对毛利变动的要求（KA客户特价时，可以损失部分毛利）、活动补差的三方承担比例（厂方、经销商、KA)、补差的方式、活动进价的约定（何时变价，何时恢复，有些超市是前七后八，也就是提前7天，延后8天都是特价进货），以及活动费用核销的方式等。

（6）POP/主销物/道具

海报（卖场安排、厂方安排还是要现场手绘）、DM 、货架牌、台卡、道具，物料的数量等。

以上物料何时安排制作、何人负责制作。

（7）费用与效果预估

涉及的相关项成本费用、销量和销售额的预估、差价的预估、活动费用率（费比）、公司或客户的利润率等。

3.初步与公司/客户沟通

活动方案正式出台前，需要跟公司相关管理部门和系统客户沟通活动草案，就及活动规划的内容做全面或者部分有选择性的沟通。

与公司要全面沟通汇报，与客户主要沟通活动形式和场地、陈列要求，涉及费用等内容。