目标是让客户看到难点造成的影响和解决的紧迫程度。也就是说，让客户认识到如果现在不买我们的产品或服务可能会带来什么样的损失。

举例如下：“如果这个问题不解决贵司的销售业绩会不会受到影响？”“这个问题出现以后，会不会造成其他兄弟部门的投诉？”或者“这个情况持续出现，除了目前看到的利润损失，有没有造成人员的大量流失”等。

这些都在说明如果“难点”不解决可能引发更多的问题。

“深挖问题”要建立在提问者对于客户的难点、行业的难点有足够的了解和洞察的基础上，通过提问让客户认识到产品的价值。而不是通过危言耸听、夸大问题来达到销售的目的。

在上文我们提到的一个卖鲜牛肉的客户案例，如果当时销售人员能够给他讲出一个别的客户的“失败故事”，让他认识到不给顾客提供“送上楼”服务可能会造成的危害，也许就能够让这位客户避免那30万元甚至更多的损失。

1.失败故事

我们在第四章“微营销”中重点向大家介绍了“成功故事”及其用法与功效，“失败故事”在促进客户购买上也能达到同样的效果。

当我们向面前的“客户”讲述“原客户”的失败故事的时候，其表述格式可以如下（以售卖“快递上楼服务”为例）：

先说原客户碰到的难题：我原来有一个生鲜行业的客户A公司，和咱们类似，当时也没有给顾客提供上楼服务。接着是原因：一是考虑成本的问题；二是原快递公司承诺提供“催单”的服务（顾客如果不及时下楼取，快递公司将会发送短信催促）。结果：现在很多消费者不看或者是屏蔽短信，“催单”完全达不到预期效果。造成的损失：有不少客户忘了取件之后直接选择了退货；有些顾客没有及时提货，食物有些变质也舍不得扔，吃完出了问题还是会投诉商家，甚至消费者协会，对公司名誉造成巨大损害。

通过案例设计出原客户的“失败故事”，能够让目标客户认识到如果不做出改变，目前遇到的难题可能引起更加严重的后果。同时，通过这种方式也能提升客户购买的“迫切性”。

对于“成功故事”和“失败故事”，它们具有一定的通用性，比如我在拜访一个服装行业的客户讲的“故事”，在另一家客户那里同样能够使用，这样我们就可以逐渐建立一个分行业、分领域的“故事汇”，不仅可以自己使用，还可以拿来培训其他销售人员，让一个个“故事”变成销售人员随手拈来的实用拓客工具。

2.客户购买的迫切性

对于销售人员来说，客户“想买”和“买”之间还差着十万八千里。

同样是卖房子，如果你面对的两个客户，一个是因为房子小希望换一套大一点的房子，而另一个是孩子明年上小学，需要换一套带学位的房子，你认为哪个人购买房子的需求更加迫切？我们如果想更快地把房子卖出去又该重点关注哪个人呢？

找到有迫切需求的客户或者让有需求的客户变得更加迫切，是我们提升销售效率的重要手段。

有一个服装行业的大客户，和我司的业务合作很紧密，但合作形式主要是在运输业务方面的合作，仓储合作方面一直没能突破。

原因是客户在武汉有一个大型仓库，由于当地的租金很低，而且武汉的区位优势很明显，客户一直对于在外地建仓这件事情上犹豫，认为在外地建设新的仓库虽然能够在一定程度上提升时效，让终端消费者感知更好，但同样会增加库存的成本。

结果，新冠疫情突然暴发，武汉封城，仓库内货物一件都发不出去。服装可是有极强的季节性和流行性！而且很多服装是已经卖了出去的，如果没有办法发货，接下来的就是大规模的退货、电商店铺评分的急剧下滑，更严重的是市场份额被竞争对手快速抢占。

当得知封城的消息，我第一时间给那个客户打电话，还没等我说话，他就几乎喊了起来：“兄弟，赶快想办法在广州、北京开两个仓，今天就签合同，我通知其余工厂向这两个仓库发货。”

后来，当我的销售人员再向行业大客户推广仓储产品时，他们会问客户：“如果咱们保持一个仓库发全国，出现一些突发情况，仓库被封怎么办？”或者“如果咱们保持一个仓库发全国，这个仓库一旦出问题会不会严重影响我们的销售？”问了这些问题以后，根据客户回答的情况，适当的时机抛出我们的“失败故事”，那些依靠一个仓库向全国发货的客户通常都会好好琢磨琢磨，毕竟谁也担不起全国货物停发带来的风险，于是合作的迫切程度大幅提升。

当然，我们问这些深挖问题的时候，客户听着一定会心里不舒服，就像一个保险推销员到你这里聊一旦你生病……一旦你发生意外……这些悲伤的话题总会让人感觉不爽。

但对于理性的客户来说，只要你提出的潜在问题是他没有想到的，或者是想到了但是没有考虑到后果的严重性，而你又有实实在在的案例，再通过这种“深挖问题”引发他的思考，他是能够接受并采纳的。

当然，任何问题的提出都不能生搬硬套，如果你已经明显地感觉到客户对于目前的问题可能带来的后果有着清醒的认识，而你又提不出更加高明的见解，我们就可以直接转向另一个问题——“愿景问题”。

提问“深挖问题”的几个注意点：

​ 一定要提前准备问题列表，在笔记本上写下来。

​ 提问者要对客户难题及其影响、行业难题及其影响和自身的差异化能力有足够的了解，否则很难提出恰当的“深挖问题”。

​ 从难题对其他部门和全公司造成的影响去考虑和设计“深挖问题”。