如何让公司高层认可自己的工作成果？如何让工业品市场人工作更有成就感？是萦绕许多工业品市场人心头的一大困惑。事实上，这个问题同样困扰着诸如行政、财务、人力资源、品管乃至生产、采购等其他部门，那为什么唯独做工业品市场工作的同仁，对此格外“铭心刻骨”呢？

笔者认为：根本原因在于工业品市场部“管理”“运营”“经营”三位一体的特殊属性，如图8-1所示。

图8-1 工业品市场部的三位一体属性示意图

  （1）建立团队成员阿米巴工作评价体系

为工业品市场部团队成员建立阿米巴工作评价系统就是要让每个成员以自己所负责的职能为核心，自行制定工作计划，提供优质的产品和服务，来完成契约化的工作任务。通过这种绩效评价体系，让每一位团队成员都成为项目负责人，成为独立运营的“个体工作室”，成为工业品市场营销体系链条中不可或缺的环节，促使其主动参与业务管理和组织经营。

经营的核心要义是：投入最小化，产出最大化。因此，建立工业品市场部阿米巴工作评价体系最基础的工作就是就是量化投入和产出，使之可对比、可衡量。

  1）如何量化评价体系的“投入”

    这里的投入可以通过企业用工成本来核算，对工业品企业来讲，每一个市场人的工资、保险、福利等都是一种“投资”，最重要的是：这种投资可以量化！不仅可以按年度核算，还可以细分到月，那衡量这个“独立核算体”的投入就简单可行了。

2）如何量化评价体系的“产出”

“产出”的评估难度相对要大很多，需要建立一个开放性的数据库，将工业品市场部工作实践中的每一个工作项目都进行定价，并根据执行者的职位等级进行赋权核算，最终得到AMB（基本定价[p1] ）值，按月累计，与投入项做对比。

该系统最可贵的地方在于其开放性——使工业品市场人相当大程度上成为“经营者”，不仅承接已有的工作项目，成为其工作室的产品和服务，而且可以不断探索和开发更多的服务和产品形式，提供给其客户——工业品企业。创意无止境：不断挖掘客户需求，为其定制产品和服务！

阿米巴评价系统之结算表、阿米巴评价系统之项目库和阿米巴评价系统之级别加权说明分别如表8-2、8-3、8-4所示。

表8-3 阿米巴评价系统之项目库

表8-4 阿米巴评价系统之级别加权说明表

  （2）建立阿米巴组织业绩评价体系

建立阿米巴评价体系的成败关键点有两个：一个是对已有服务项目的定价，另一个是挖掘客户需求，定制开发新的产品和服务项目。工业品市场部建立阿米巴评价体系的难点主要在第一项，如何与公司“谈判”获得恰当的产品和服务定价，比如：策划和组织一次产品技术研讨会，公司愿意为此项服务支付多少费用？撰写了一份产品解决方案、制作了一套PPT销售工具、制作了50份出厂文件等，怎么和公司确定结算价格？其实，上述问题通过与第三方服务公司比价并根据公司内部实施经验来定价是可以解决的，真正需要搬开的“石头”只有一个：公司管理层是否能接受阿米巴管理理念。

因此，通过阿米巴评价体系，工业品市场部的工作业绩完全能够量化评估，更重要的是：通过阿米巴评价体系的引入，将真正激活工业品市场部的“经营属性”，使其不再只是“做事”、“做市”，而且有动力、有能力去为工业品企业“做势”提供智力和助力！

【案例分析】 如何让老板更重视市场部工作，市场部工作业绩怎么评价

      24岁的Miss fang来自安徽合肥：“我一直觉得自己只是徘徊在市场部门口的人，一直在从事市场部的工作，却没有大的收获，也可能是我在的公司也都一直是不太正规的市场部，我们更偏向于企划的工作，向我们这类小公司的市场部人员，可能最困惑的是，怎么样才能让老板重视我们的工作，能让我们真正地做着市场部该做的事？”

如何让公司高层认可自己的工作成果？如何让工业品市场工作更有成就感？是萦绕许多工业品市场人心头的一大困惑。销售可以通过业绩数据增长来评价、生产可以通过工效数据优化来评价、甚至技术服务还可以用维修台数和出差天数来评价，工业品市场部的工作业绩怎么来做量化评价呢？

通常，有这样一些常见思路：

一、市场费用预算量=市场工作能力

一次招聘面试中，有位来自知名电子元器件外企的市场专员，说到她的专业能力，特别提到她有操作80万市场费用的实践经验。

【点评】这种思路基于一个非常绝对的假设：其所做的市场工作，专业程度无可指责，确实体现了“专业地花钱”——最小化投入，最大化收益。

当然，如果对比该公司的销售总额来推测其市场资源投入幅度，具有一定参考价值。

  二、历史数据和行业平均增长率+量化的市场部工作量

有人说：本来大家工作就是个螺丝钉，现在企业已经不是单打独斗的时期了。要讲究合作协作，你是整合内部资源，如工厂，售后，技术等资源更好地为销售服务。从推广形式到结果是个过程，中间的关联度很难单方面判定，非要做ROI量化分析，可以根据历史数据和行业平均增长率，与市场部所做的工作量，来做对比分析。

【点评】这种说法客观描述了许多工业品市场部的现状。能力弱些的市场部，被压缩到做一些基本的设计制作和展会工作，以及标书制作、合同管理等销售内勤工作；能力稍强的市场部承担了产品线管理、公关活动、渠道和客户管理相关的工作。无论哪一种，都始终摆脱不了“螺丝钉”的魔咒，至于说怎么根据历史数据和行业平均增长率，与市场部所做的工作量，来做对比分析，从哪里获得或统计这些数据都是一头雾水，遑论获得可信的评价！

三、常规工作标准化+不断拓展职能

将常规工作流程标准化，并不断拓宽工业品市场部职能，在销售支持和管控方面发挥更大的作用，从而提高团队成员成就感。

【点评】这种思路是目前工业品市场部所采用较常规的方法。例如：在年终工作总结中，看到大篇幅的罗列，今年做了3次市场调查并提交报告，5套样本册，8套技术解决方案，10次行业展会，15次技术交流会，发了80篇新闻稿，在100家网站做了信息发布等等，甚或是再加上，组织了12次销售会议，做了24份销售简报，获得了N条销售线索，协助销售开发了N家代理商，达成了×××万元销售额等，看上去琳琅满目，异常花哨，但经不住两问：公司投入那么多，收益是什么？销售数据是有上升，怎么证明是你的功劳？