控制销售流程包含三个方面的含义：

（1）销售人员要遵守与客户高层打交道流程，有系统、有计划地按照打交道流程推进销售进程。与客户高层打交道要取得期望的结果，销售人员就必须具备这种能力。

（2）销售人员应该控制销售流程，而不是客户高层控制销售流程。

（3）销售人员是通过控制销售流程，而不是控制客户高层的行为或最后的决策，让客户高层在没有压力的情况下，顺理成章地决定采购销售人员所销售的产品。

（一）为什么需要控制打交道流程

（1）与客户高层打交道活动变数太多，必须遵守一定的流程，销售活动才能顺利开展。很多销售人员与客户高层打交道不好的原因就是没有流程意识，不能遵守销售流程。最突出的表现就是，在跟客户高层第一次面谈时就想要他（当场）承诺成交。很多的书、培训也是这么教销售人员的，但通常情况下，这样做不但不会成功，还会起反作用。因为在客户高层对销售人员的信任达不到100分的情况下，他是不会做采购决定的，而客户高层对销售人员信任的建立是需要一个过程的。

（2）客户高层是不会主动向销售人员提出购买产品或服务的。因此，他不关心销售进展，即使想关心也没有时间、精力这么做。当然，应该由销售人员控制销售流程，而不是由客户高层控制。

（3）最根本的原因，如前面分析的，销售人员在与客户高层打交道时，原则之一是要让客户高层没有压力，而客户高层不关心销售进展，销售人员又要推进销售，两者之间似乎有矛盾，如何解决矛盾呢？答案就是遵守销售流程，而不是控制客户高层的行为或最后的决策，让客户高层在没有压力的情况下，做出采购销售人员所销售的产品的决定。

（二）与客户高层打交道具体流程

从定义上看，所谓流程，就是一连串系统化的行动，或者是为达到某一结果而采取的一连串明确的、可重复的步骤。若能遵守这些步骤，便能逐步达到预期的结果；重复遵守这些步骤，就能提高生产效率。

与客户高层打交道流程如图3 – 3 所示。

图3-3 与客户高层打交道流程

客户高层分析：是指拜访客户高层前，如何对其进行分析。

与客户高层接洽：是指为了第一次与客户高层正式面谈，而跟他取得联系、接触的过程。

与客户高层第一次面谈：是指第一次正式的面谈。

与客户高层建立关系：是指第一次面谈后，到做采购决定前而进行的与客户高层建立关系的活动。

客户高层做采购决定：是指如何让客户高层做采购决定顺理成章。

与客户高层保持关系：是指成交后如何与客户高层保持关系。

成功与客户高层打交道的公式：

平等×价值×信任×没有压力×顺理成章×控制=成功销售。

虽然这只是一个指引原则，但遵循这个公式，会帮助你将打交道工作从策略、计划到最细节的行动，都聚焦于正确的努力方向上，从而帮助你取得预期的效果。