南宋著名爱国词人陆游告诫自己的儿子，“汝果欲学诗，功夫在诗外”。套用在商用车销售上，就是“汝果欲成交，功夫在成交外”。因此，想邀约目标客户到店来洽谈成交，此前一定要做足的准备。那么，有哪些诗外功夫要做呢？

（1）解“用车之急”，让客户成为你的“铁粉”。

现在大部分卡车司机对汽车维修都是一知半解，汽车在路上一旦出点问题，就着急上火。这个时候，如果你能及时出现给予帮助，就是“雪中送炭”，从此以后也就把你当作朋友了。

某卡车司机在外面跑长途时，转向灯突然不亮了，他自己一时也找不到原因，很是着急。于是，他在QQ群发消息求助。某销售员看到后，及时跟他联系，告诉他不要急，让他找到合适的地方停车，检查一下，看看是不是保险丝烧了，又或是闪光器、继电器的故障……按销售员提示，司机及时解决了故障。从此，这名司机成了该销售员的“铁粉”，之后给他转介绍成交了多台车。

要做到有求能应，前提是对车辆维修常见问题的解决方法了如指掌。如何做到这一点呢？有个简单的办法，就是将新招聘的销售员，先放到车间三个月，学习并掌握如下内容：

一是学习车辆构造及原理。这些知识虽然书本上也有，但在车间通过实地观摩，理解会更具体与深刻。想卖车必先自己懂车。掌握了商用车的基本构造及机械工作原理，跟客户聊天侃车时，自然能娓娓道来，让人觉得你是行家，进而赢得客户的信任。

二是掌握基础性的汽车维修实操与保养。一个专业的汽车从业人员，一定要具备一些汽车维修实操能力，销售员也不例外。懂技术能让客户更深地信服。如今的汽车市场再也不是卖方市场，没有点真功夫是很难打动客户的。

（2）打进“车圈子”，融入“车窝子”。

俗话说，不入虎穴，焉得虎子。要把车卖出去，首先就是要找到想买车的人，也就是想要打进“车圈子”，融入“车窝子”里。熟人好办事，这是中国社会的铁律。发现“车窝子”后，就一头扎进去，经常去车窝子拜访，融入“车窝子”，混一张熟脸。好比谈恋爱一样，如果你喜欢上对方，是穷追不舍才能谈成的。当然，常去“刷脸”还是不够的，还需要你用心，想客户所想，解客户所急，供客户所需，让客户感到你的真诚、真情与真心。那么，怎么才能快速打进“车圈子”呢？

关键是要找到“车头”。车头就是自己有多台车，带着一班兄弟跟着后面干。车头往往有相对固定与及时的货源信息，在司机群体里有很大影响力。找到了车头，就等于敲开了“车圈子”的门。找到车头，并与他建立了相互信赖的关系，那么这个车圈子找你买车就是迟早的事。当然，这还就需要你不断通过线下活动，如一起吃饭喝酒、洗脚唱K等，融入到这个车圈子里，与他们建立起密切的关系。

除了线下活动，也要通过QQ、微信朋友圈等线下社交软件与他们经常性互动。比如每天发布与商用车行业、货运市场等方面相关的信息，保持热度，塑造自己的专业形象。同时，要每天关注客户动态，对客户朋友圈进行评论、点赞。在线上，及时为客户解答各种疑问。

（3）做到活动精准邀约。

与乘用车不同，商用车的核心属性是用来生产的。因此，商用车客户不会仅仅因为做活动有优惠就决定买车，促使他买车的原因是他买了车，有货拉，有钱赚。从这个意义说，现在很多商用车厂家按新车上市、节庆日等时间节点所组织举办的推介会等活动都没有实质性意义，最后往往演变成了一群人来海吃海喝后，然后拍屁股走人，没有成交，随着活动的结束，一切又归零。

举办一场有效的推介会，正确的方式应该是这样的：先是要根据对当地货运市场的了解，及时掌握市场需求的动态变化，一旦发现车头有购车的需求动向，就迅速向厂家申请筹办推介会，同时邀约车头及其周边的车圈子，如此才能做到有的放矢，一次性实现数量可观的现场成交。

进一步来说，与其搞形式上的大场面推介会，不如在发现当地某行业有新需求的时候，组织小范围的行业洽谈会。这样与客户一对一的沟通，更能因应市场，满足客户需求，并建立长期合作关系。

通过“知己知彼”“功夫在诗外”，完成了从信息采集、到跟进拜访、日常沟通、把盏言欢等过程，与商用车司机成为了相互信赖的好哥们，从而能及时掌握他们的购车需求，并能轻松地将他们“邀约到店”。那么，到店之后该如何实现有效地“洽谈成交”呢？