一、包装的吸引力

茶虽然是要用嘴来品的，但是在进入嘴之前，得先进入消费者的视线，让消费者的眼睛看到。茶叶销售的过程无外乎是看-品-买，看是消费者接收产品信息的第一个步骤，我们都知道人的第一印象是非常重要的，产品也一样，如果消费者对产品的第一印象不好，那么也就没有后面两步，就算有后续，也得花大力气去改变消费者的第一印象。

我们来分析一下消费者的第一感观反应，他们首先接触到的是产品的包装，因此产品能否给消费者一个好印象，包装的作用至关重要。而从消费者接触包装的先后次序来说，又可分为包装的设计风格、包装使用的方便性和包装的可利用性。

包装的设计风格。包装的设计分为两种：一种是多数企业正在使用的公模包装，这种包装模具都是通用的，因而包装上的图案就非常重要了。现在很多茶叶企业在做包装的时候都是让印刷厂在公模包装的基础上简单设计一下，所以包装的图案也大同小异，消费者看到产品的时候也就很难有特别的感觉，可以说很多产品的包装在消费时发挥不了作用。事实上企业应该好好利用包装来吸引消费者，如果企业有一定的实力，那么可以请专业的设计师来设计整个包装，包括图案和包装形式，设计一个专版的包装。

例如，八马茶业2011年请靳与刘设计有限公司设计的观想系列包装，上面的设计图案像一片茶叶落在水面上激起的涟漪，在瓷器上永久的保存，让人产生无限的遐想，这种包装让人有眼前一亮的感觉。如果企业还没有这种实力，可以不设计这样的专版包装，它们应该好好地在包装图案上下点功夫，这样也能起到一些作用。如果不能在包装上与众不同，那就让图案与众不同一些。

包装使用方便性。除了包装风格，包装还有一个很重要的要素，即包装使用的方便性。很多企业都没有考虑到这方面，这个问题集中体现在两个上面：一是相对奢华的包装，企业只考虑包装的奢华程度，而忽略了包装使用的方便性。消费者在使用茶叶时不方便，拿出茶叶或者放入茶叶都会重复好几道没有必要的程序；二是低端茶叶，在包装的时候考虑到成本，往往也忽略了消费者使用的方便性。例如很多企业的低端绿茶或者红茶，都是用塑料袋装或者纸袋装，但是这种包装往往因为物流或者消费者放置的原因而产生挤压，造成茶叶的断裂和破碎，而解决这个问题只需要企业把袋改为盒就行了，消费者使用起来也会便利很多。

包装的可利用性。每年到中秋的时候，各大媒体都会关注中秋月饼的包装问题，认为月饼的包装非常浪费。其实茶叶也一样，特别是一些比较高档的茶叶，包装盒一层又一层，外盒里面一个装着大塑料袋的陶瓷瓶，大塑料袋中又装着很多小袋的茶叶。一般来说，一个比较高档的茶叶包装盒，至少几十到几百元的费用，而消费者购买后或者送人后，这些包装盒基本都没有太大的用处，最多是里面的陶瓷瓶可以用来装装茶叶，因而产生了很多的垃圾。我们可以换个思路，对于这些相对比较高端的茶叶，包装当然不能太差，但是我们可以把这些包装变为可利用的资源。例如，茶叶用完后，包装就是一个很好的艺术装饰品。像日照绿茶就可以用日照黑陶来做包装，而黑陶就是一个很好的艺术装饰品。这样不仅在购买的时候容易引起消费者注意，而且在茶叶喝完后，这个包装还可以继续发挥宣传品牌的作用。

二、产品定价策略

如果说消费者感观关注的第一个重点是包装，那么价格就是消费者感观关注的第二个重点。

现在有很多种定价的方法，如成本定价法、市场撇脂定价法、竞争定价法等，这些定价的方法企业都可以学习和借鉴，但却未必完全合适，因此在这里笔者介绍几种定价方法在茶叶产品中的使用情况。

跟随定价法。跟随定价法就是已经比较成熟的某类茶叶产品，采用跟随主流品牌产品价格的方式进行定价，通常这种定价都会低于被跟随者的产品价格。这种定价适用于产品相似度比较高的产品，消费者已经较好地接受了这种产品，且这类产品的竞争还没有达到很激烈的程度。例如铁观音，在铁观音刚刚热起来的时候，采用这种跟随定价法，可以很快在市场上分得一杯羹。但是在铁观音已经遍地开花的今天，再采用这种方法已经没有什么效果了。

分拆定价法。这种定价的方法是将价格比较高的产品，容量分拆，使产品的单价显得低一些，消费者更容易接受。例如某四川企业有一款主打茶叶，折算下来零售价每斤应该是一千多元，但是用包装分拆为120克后，每盒的价格不到300元，这样易于消费者接受。还有一种是低端的产品，其实很多时候低端产品走的都是大包装（半斤装或者一斤装），这样虽然走量，但利润相对来也比较低。如果把产品包装分拆，变为100克装，单包价格降低了，不仅消费者感觉更容易接受，而且企业的利润也提高了。

折扣定价法。这种定价方法主要是从长期促销的角度去确定的一种价格方法，这种方法从设定开始就是为了折扣或者为其他的促销方式而确定的。这种定价方法在服装和鞋类用得比较多，企业在这种产品的心理零售价是定价的八折左右。茶叶产品也可以借鉴这种方法，虽然说一种产品最好保持价格不变，这样有助于打造长期的品牌资产，但是企业其实也可以将促销作为一个战略的选择，不管是折扣还是买赠等各种促销形式，在设定价格的时候都考虑在内。在市场竞争的过程中，这也是一种有效的定价方法。

对比定价法。对比定价是与竞争产品相对应的一种定价策略，这种策略有两个方向：第一，是显著高于对手，第二是显著低于对手。如果说企业有一款产品比较不错，那么走一个低价的区间抢夺市场，通常机会会比较大。现在市场上的茶叶产品走高价、高利润的比较多，如果找准产品的机会点，用对比定价的方式切入市场将会很容易。一般来说，低于对手价格的市场操作会更容易些，高于对手价格相对来就难度更大，成功也会更困难。这种定价方法主要用在一些竞争对手相对比较低端的产品上，通过定价的不同，确定产品的定位。