情景再现：

你拜访某个大车队，做了全面的分享，客户说：你们的产品是不错，但我现在用的机油，都是我朋友供货。

情景分析：

1、大客户有大客户的烦恼，要摆平各方面的关系，甚至有时候违心的用某供应商；

2、大客户的决策漫长，环节多，很多时候，经办人怕惹麻烦，不想更换供货商；

3、要给客户足够的诱惑，否则客户不会轻易更换供货商；

4、老板认可只是获得机会，经办人或采购才能决定你的用量。

解决要点：

1、要打听出客户是摆平关系，还是真的从朋友处拿货；

2、先从一个小产品进入，然后再慢慢扩大品种；

3、给客户试用，让客户体验出产品优势，无法拒绝。

异议解答：

1、我记得某牌子是李老板代理的，你和他是好朋友？他们公司做的不错，可我看他给你们送的是CH4机油，换油周期只有1.5万公里，而我们的长达4万公里，价格才仅仅贵了50，算下来更划算。你看，是否先拿两桶，对比看看，毕竟能省很多钱的；

2、既然你和供应商是好朋友，我就不破坏你的关系了，不过，你们车辆跑长途，我刚才看到好几台车的润滑脂都跑出来了，是不是经常出现这样的问题？毕竟，国内做润滑脂的企业少，很多厂家的润滑脂不过关，一上高速，跑长途，就跑油，容易造成刹车失灵，有的还会把轴承报废，您可以试试我们的，耐高温到230℃，像长客、远方、德邦都在用我们的；

3、照顾朋友的生意是应该的，现在做生意不容易，要摆平各方面的关系，做老板也辛苦，每月人工、机修、燃油费用，也吓人。您知道某公司吧，他们的车辆和你这差不多，用了我们机油后，每个月能节省几万块，一年省出一台车来，这是他们出具的对比报告，请过目；

4、我刚才在机修车间转的时候，工人正在修后桥，说是齿轮打坏了，要换，大几千呢，我仔细瞧了下，都是咬合磨痕，估计是齿轮油的抗磨性能不太够，最好更换下好的齿轮油，要不，我们一块去看看？……我的齿轮油是GL5+，极压抗磨，最适合跑长途、重载的卡车了，用我们的，避免中途出现故障，耽误事。

应对雷区：

1、他们的机油质量一般，我们的好。

不要攻击对手的质量，也不要贬低对手；

2、朋友归朋友，生意归生意。

你连朋友都不是，客户还不熟悉你，也不熟悉你的产品，怎么敢贸然的进货；

3、我们的品质比他们的好，不信试试看。

用数字说话，多举例子，最好是客户身边的例子。