课件实质是一种软件，是在一定的学习理论指导下，根据教学目标设计的、反映某种教学策略和教学内容的计算机软件。学术推广产品课件的基本模式有练习型、指导型、咨询型、模拟型、游戏型、问题求解型、发现学习型等，无论哪种类型的产品课件，对于药企做学术推广都是推广内容与推广处理策略两大类信息的有机结合。形象有趣的产品课件使得会场不再枯燥无味，虽然在学术推广中起主导作用的是讲师，产品课件只是辅助教学，但并不代表可以轻视，制作产品课件也需要一定的技巧。大家在制作产品课件时要注意以下内容：

1）产品课件要具有可推广性，实战性要强。制作多媒体产品课件的目的是总结优化产品知识点，提高产品推广的知晓率，既要有利于企业讲师的讲，又要有利于医生的学，所以制作的产品课件要与企业推广内容有密切联系，具有指导合理用药和提高销售的意义。制作出来的产品课件推广性强，就能很好地表达开会所要重点传达的意思，切忌忽略推广的对象，做出一些很多人都听不懂的内容，课件里面最好融入企业做市场的营销思路、与客户合作的模式及合作的基点。

2）产品课件要具有易用性。开学术会的时间有限，决定了制作的产品课件必须简单易用。因此，课件要提供一目了然的推广目标、学术推广步骤及操作方法。做出来的产品课件不仅给基层医生做学术交流，还要给企业团队培训和学习，目的是要让终端业务员变得更专业，尤其是常识性问题都要知道，并适当做延伸，向专业化方向发展。不可否认，产品培训是做销售不可忽略的一部分，就像是一个能打仗的将军，不仅会打仗，理论觉悟也很高。

所以，做出来的产品课件要结合企业营销思路，整理出一套易于推广的产品课件，不仅要做好客户的推广工作，还要做好内部人员的推广工作。

3）制作多版本产品课件。在市场上做产品推广的时候，不可能拿着一个版本的课件照本宣科，需要根据客户的类型及对产品的熟知程度做调整，这就要多准备几个版本的课件，有学术性很强的课件、营销学术课件、产品简介课件、案例分享课件等多种类型。多做几个版本的课件是适应各个市场发展的需求，每个市场都有自己的特殊性，不可能都适合一个版本的课件。按照这个要求做课件的难度提高了，这时必须要到市场做调研，不然会失去推广的意义。

以上只是一些需要注意的问题，到底怎么做产品课件，做出来的产品课件是否适合基层诊所，做产品课件到底有哪些秘籍？

可能有人会说，在基层诊所做学术推广是“一招鲜，吃遍天”，但是现在这招已经不起作用了，不管是客户还是业务员，他们的需求是怎么快速见效或赚钱。业务员更关心开会能不能出订单，医生更关心某个产品怎么销售及疗效。在基层诊所做学术推广得心理强大，不然镇不住会场，加之现在做学术推广的厂家也多，做好学术推广难度系数很高。企业讲师在讲好学术的同时还需保持谦卑的心态，每场会议就当作是学习的地方，用心去对待每场会议就会有不一样的效果。

每个人做学术推广，收获和感受都是不一样的，但是总的感觉是在基层做市场真心不易，客户区域跨度大，需投入大量的时间和精力。用何种方式能抓住医生的心思，让他们没有抗拒感，跟课件里面分享的内容有关，课件是企业自我呈现的最好方式。要想做好一个产品课件，得有以下思路：

1）懂市场和营销。论“道”与“术”的问题，首先要解决的肯定是“道”，这涉及企业发展的问题；其次要解决好“术”的问题，这关系到企业发展的速度。“道”相当于企业的营销策略，“术”相当于企业的市场方案，懂营销有助于提高课件质量，帮企业理清发展思路，通过项目活动和营销方案跟基层医生展开合作，不能一味地强调产品，避免客户视觉和听觉上产生疲惫感。所做的一切推广工作都是为了销售，为销售服务，不然会失去推广的意义。懂市场的人或者做过市场的人，在做产品课件的时候可能站位更高、思维更开阔，最后课件呈现的内容更接地气，也更受业务员和基层医生的喜欢。

懂营销和市场的人去开发课件思路一般很清晰，重营销、轻产品是大势所趋，因为现在基层诊所不缺产品，诊所缺乏的是销售技巧和合作方案。市场上选择哪种战术、怎么结合企业产品做推广，都需要精心设计，大家在开发课件的时候一定要考虑清楚，最好放在开篇分享效果最好，能很好地带动会议现场氛围。推广某款胃病产品时，可在开篇设计企业的营销思路，给基层医生提供治疗老胃病的治疗方案，通过“胃三联”建立肠胃专科实现年收入百万，只要把开篇讲好，学术会就能取得预期的效果，跟客户的合作也会更加深入。

2）适当延伸产品说明书。开发课件的时候，里面涉及对产品说明书的解读，用何种方式给基层医生介绍产品说明书，是一个课件的关键组成部分。以前，很多厂家在基层做学术推广讲的产品课件很简单，里面包括产品功能主治、方子解读、案例解读及注意事项，开会效果也很好。但是现在不能这样设计课件内容，如果沿用以前产品课件内容，很多医生容易犯困，根本提不起听课的兴趣。以前基层医生没有接触过学术会或圆桌会，对开会充满了好奇，现在已经司空见惯，学术会没特色很难邀请到医生参会。现在企业在讲产品时要适当延伸说明书，但不要大篇幅地讲产品说明书，产品要想上量不能按说明书去销售。

大家可以思考一个问题：现在市场销售好的产品都是按照说明书去卖吗？答案并不是。厂家做推广时需要延伸说明书，只要抓住说明书中的一句话做文章，突出一个点做学术推广，开会效果很好。

例如某厂家在湖北咸宁市区召开一场产品交流会，开会地点在市区某个豪华饭店包间举办，会议现场10人左右，其中有两个有名望的医生。厂家推广产品时把一个调节免疫力的产品说得过于全面，甚至可以当作一个全科用药去使用，诊所医生的处方都可以搭配该产品。结果会议现场有几个医生当场提出反对意见，表示厂家过于吹捧产品，在忽悠基层医生。当时会场很杂乱，甚至有医生直接离开会场，会议氛围相当尴尬。

把一个产品说得很全面，反而达不到预期的效果，这个案例就可以充分说明，如果把产品适用范围说得过于全面，反而影响产品的销售。厂家在产品推广时只需要抓住说明书的一个点去延伸就可以了，方便基层医生接受，会后也便于销售。假如在同一个地方开完一场会议后，后面再去做推广内容就重复了，造成学术内容枯燥乏味，影响会议效果。此外，基层医生的精力有限，不可能记住太多的产品知识，采用分篇开会效果会更好，这点厂家在开发课件的时候一定要注意，不要犯开会内容重复的错误，在市场中做无用功。

3）课件内容的设计。要想制作好一个好课件，课件的内容是关键，设计基层诊所推广课件要做好以下四项内容：

第一，话题导入篇。

课件的开篇设计话题导入是为了引起基层医生听课的兴趣，抓住医生的心理需求和博取医生的眼球。话题导入篇可引入一些热门话题，最好是关于基层医疗的新闻，最能引起基层医生的兴趣。话题导入部分是整个课件里面更新最快的部分，基本上每隔半个月就要更新内容，紧跟基层医疗时事新闻，增加内容的前沿性。除了设计时事新闻外，还可以设计一些基层诊所现状的话题，例如诊所如何引流快速赚钱、诊所转型案例、如何合理提高门诊量话题都是基层医生感兴趣的话题，就设计的内容展开讨论，为后面课件设计的内容埋下伏笔。

企业培训者必须时刻关注医药新趋势，多阅读一些医药时事新闻资料，有助于丰富第一部分的内容。特别是市场部的人群，更应该关注医药发展趋势，以开拓格局为市场出谋划策。例如关注一些权威微信公众号，如“赛柏蓝”“谷丰观点”“医药经济报”“红杏医生”等，或者上网浏览一些医药方面的知识，改变思想观念，把好的知识点摘录出来，然后整理到推广课件开篇，增加课件的权威性和吸引力。

第二，产品说明书简介篇。

在基层诊所做学术推广，产品说明书是课件必须要设计的内容，也是开会必讲的内容，可放在课件的第二篇分享，10分钟左右用来介绍产品功能主治及处方的解读。第二篇设计的内容尽量简单一些，便于基层医生学习，再根据参会医生的水平，可以适当延伸一些专业知识。课件产品说明书的解读可以从中医和西医两个角度剖析，这样设计便于基层医生理解，课件推广适用的人群也比较广泛，不管是学西医还是学中医的医生，都能理解产品说明书，并适当延伸。在课件产品知识延伸度上不要过度，以免造成基层医生听不懂的尴尬局面，影响学术会的推广效果，进而影响产品销售。

第三，治愈案例解读篇。

治愈案例解读篇应放在课件的第三部分，这样设计是为了验证产品疗效，只要按照上面第二部分推广的内容去销售，就能达到预期的效果。课件里的案例一定是治愈案例，不要放见效或显效的案例，目的是增强客户的信任度、产品疗效的说服力。案例分享部分是整个计课件的重点，所以案例的质量很重要，不是所有的案例都适合，必须是治愈案例，不然会失去分享案例的意义。对基层医生来说，只要是药品都有确切疗效，但真正治愈某类疾病的产品少之又少，特别在治疗疑难杂症方面，可以多分享一些治疗疑难杂症的治愈案例，引起客户销售产品的兴趣，增强客户销售产品的信心。

在分享治愈案例篇的时候一定带有情感，只有融入感情去分享治愈案例，才能打动客户，实现情感营销。很多厂家的讲师在分享案例时给医生的感觉是“干巴巴的”，没有任何感情色彩，只是为了讲好故事而已，甚至会引起一些参会医生的反感。案例分享需要一定的功夫，最好把课件里面的案例背下来，讲课的时候能够顺口而出，再增加一些情感，能让会议现场达到高潮。课件里面的案例最好是本地市场上的案例，这样更有说服力，讲师再“晓之以理，动之以情”，医生也许会主动下单体验产品疗效。

第四，合作方案、政策篇。

合作方案和政策篇是课件结尾所要设计的内容，可以把公司最近的战略及合作方案进行宣讲，引起医生的注意。当然，每个企业的合作方案都不一样，有的企业是通过打造一方名医来合作；有的企业是通过建立特色专科来合作；有的企业是帮助客户提高诊疗技术来合作；有的企业是帮助客户进行仪器援建工作。课件所设计的合作可以多种多样，呈现差异化，每个市场可根据实际情况对合作方案做微调，来提高出单率。这部分内容十几分钟要宣讲完毕，便于后面业务员现场签单，跟客户私下交流合作方案及产品政策。

每次开会制定的政策最好由讲师宣布，这样做的好处是给医生制造假象，业务员无权干预产品政策，只有公司总部才有权给政策，业务员只是企业的普通员工，在给医生政策方面无能为力。产品政策和合作方案要提前规划出来，根据参会新老客户的群体进行设计，避免临时抱佛脚。只要单子设计得合理，这部分内容就是拉单环节，就看业务员用何种方式去跟客户沟通，尽最大努力拿下大单，实现合作共赢的局面。

4）内容的丰富性和灵活性。通过上面四个篇章的设计，课件的基本框架结构已经清楚了，但是课件还是不饱满、缺乏灵活性。企业开发出来的课件一定有别于其他厂家宣讲的东西，不能照搬别人的东西，以免课件缺乏核心竞争力，所设计的课件可增加很多素材来丰富课程内容，提高开会效率。

第一，临床文献。

产品临床文献只是一个展示环节，让下面的医生或业务员心里明白，自己操作的产品不是一般产品，必须通过学术交流才能有更深刻的了解，是展示企业专业性的最好手段。有了临床文献索引，就有充分的证据来论证前面课件所分享的案例，只要产品课件里引用临床文献，在基层推广临床产品就有很大优势，企业可以在这方面多做文章，以显示产品的疗效。

第二，视频资料。

课件里面可以穿插一些视频资料，如科普类的视频，或专家教授的讲座，甚至是采访医生用药经验视频和患者用药感受视频，放视频资料可能更有说服力，会议也不会太枯燥乏味。

第三，趣味性的问答。

目的在于活跃会场氛围，调动参会医生的积极性，最好在会议现场准备一些小礼品。尽量设计开放性问题，可围绕产品知识设计，提高产品熟知度。

第四，现场实验环节。

根据产品的特性可以在现场插入一些实验环节，如证明药物的溶度、口感及市场上竞品的比对，这个环节只需要说明厂家产品的优势及好处就可以，切忌贬低和诋毁其他厂家的产品。如果企业想导入特色诊疗技术还可以在现场进行诊治，可以是医生本人也可以是医生带的患者，在会议现场进行体验。设计现场实验环节目的是为了增强课程的实战性，增强医生的参与度和信任度。

第五，销售方法的总结。

做全省或全国市场的企业，一个产品总会有卖得好的医生，如一般客户每月销售产品1件，但有的客户就会销售10件，企业可以总结一下一个月卖10件产品的方法，然后在全国或全省推广销售技巧，让更多的医生学习，提高销售产品的能力。

第六，总结辨证论治和联合用药。

中医最大的优势就是辨证论治，对于中成药的学术推广要做好辨证论治工作，最好还能跟诊所常用品种关联用药，更能深得客户的欢心。在分享产品适应症时要辨证论治，不同的病症关联不同的产品，提高医生用药水平和客单价。针对现在疾病的复杂性，有时候无法通过单方达到治疗效果，必须通过关联用药才能达到预期的疗效。如表5-1所示。

表5-1 关联用药

从表5-1可发现在治疗某类疾病用辨证论治效果更好、疗效更佳，也深受医生的喜欢，基层医生也能从会议中学到很多实战性东西，哪怕是学西医的医生只要按照上面的症状下药也可以达到治疗疾病的效果。把产品通过辨证论治关联起来，方便基层医生理解和运用，操作起来更加简单和方便。

第七，理念销售。

理念销售在市场中就显得比较高级，很多基层医生之所以卖药能力差，主要原因是销售理念跟不上市场变化，很多基层医生还停留在卖药阶段，跟患者打交道的时候只是一味地强调某个产品的优势，只是在给就诊患者推荐药，没有进行市场营销。要实现市场营销，就要给患者推荐产品××疗法或联合用药治病方案，由卖产品上升到卖技术和理念的高度。理念营销跟传统的推销方法有本质区别。现在是大健康时代，患者关注的点跟以前不同，这要求医生不仅会“卖药看病”，还要学会“卖方案和疗法”，这个要求有别于传统理念营销，能提高患者的接受度，给患者的心理安慰更强一些。

以上是关于针对基层诊所开发产品课件的具体内容，企业在制作产品课件的时候就要深思熟虑，做好市场调研工作，设计好课件内容，争取把最好的内容呈现给基层医生。产品课件在推广工作中是必不可少的工具，当然一个好的产品课件也不容易开发，需要搜集大量的产品学术资料，课件的框架结构设计很关键，课件的框架结构是学术推广会的灵魂。一个产品课件的好与坏是要经过市场中实战才能检验出效果，只有得到医生和业务员的认可，就是一个实战的好课件。课件开发出来以后还需要不断地打磨和更新才会适应市场发展的需求。总结好市场实战经验，在课件里呈现，课件里呈现的内容最好记下来，分享产品课件就会游刃有余，PPT只是一个教学的工具，能否开好学术会主要看培训师肚子里是否“有矿”。