陈列的七大技巧有垂直陈列和块状陈列、组合陈列、关联陈列、黄金分割带、价格带的运用、 割箱陈列和考虑利润的陈列。

 

1.垂直陈列

垂直陈列要求是单一商品、F 数三个以上、从上到下，并且主要运用于端架促销和货架促销。

垂直陈列和纵向陈列是两个不同的概念，垂直陈列基本适用大、中型门店的端架促销陈列，它要求从上到下，全部是一种商品，小型店可完成不用考虑这个技巧。

由于垂直陈列所需要的商品数量比较多，如果不能垂直陈列，可以有一些变通的方法。

如块状陈列，块状陈列要求产品陈列宽度为30cm,至少有上下两层，有明确的分割线。

陈列技巧里面的黄金分割带是在人的视线平视稍微往下一点的位置，在一米五上下左右的区间（如图6-3所示）。那么在门店里面具体体现出来，就是在一米五上下各约二十厘米的距离是黄金分割带，也就是一米七到一米三之间大概四十厘米的区间。人的视线夹角大概是15度左右，所以当人站在货架前面大概三四十厘米距离的时候，能够看到的只是他视线里的范围，其他地方基本上看不到。脚底下几排的产品几乎看不到，我们将这些地方叫作阳面货架。这些阳面货架，在距离顾客比较远的地方，整个都可以被看到，但是在通道里面，顾客能够看到的只有最上面的两层。主力动销商品一定要陈列在黄金分割带内。

图6-3黄金分割带

 

如果把货架划成三个大位置的话，如图6-3所示，在一米五左右的一条直线是黄金分割线，在一米五上下各二十厘米的位置，是一个黄金分割带。

如果一个货架是六层，那么实际上分成的这三个区间以后，商品在各个层面里面会出现这样的销售情况，一米五往上二十厘米是最好的位置，商品的销售能提升40%，如果调到最下面，那么销售会下降约30%。如图6-4所示。

图6-4陈列位置对销售的影响

 

有数据显示，在中国的外资超市企业里，卜蜂莲花的盈利能力是最强的，因为它使用了专业管理软件，解决了空间管理的问题。从零售行业人员的从业素质来讲，不需要太高的学历，但是信息系统要领先其他行业。像沃尔玛的管理系统、信息系统，是它得以快速发展的一个重要前提。沃尔玛是现在全球所有的零售企业里面唯一一家有卫星的企业，所以沃尔玛的总裁在全球的任何一个地方，都可以快速查到世界上任何一家门店的销售情况。

    当然，陈列不能只考虑一个方面，要综合起来，没有一成不变的陈列，如果都是一成不变的，那么就无法体现门店的特色。

 

2.割箱

割箱主要在地堆、靠墙陈列和端架陈列时运用，所有类型、业态的超市都需要研究割箱技术，合理的割箱陈列让商品更有表现力。

 

小店需不需要割箱？越小的店越需要割箱，因为割箱可以割出很多形状，而小店又没有太多的地堆资源和陈列道具，只能通过商品本身来展示。两三箱的东西往墙边、收银台前面和货架边上一放，可以做出一些陈列的效果，这样既解决了库存问题，又能够在店里面多一些小地堆展示，是很好的陈列方法。

所有类型业态的超市都可以研究割箱技术，几种常用的割箱方法如图6-5、图6-6和图6-7所示

 

 

 

其实割箱就是在没有道具的情况下，利用商品本身展示商品。夏季时，超市里会需要饮料、啤酒等商品的存货，货存到哪里去，全部放在货架顶上太高也不方便，放在通道里面会很乱，直接在墙边或收银台前面堆放可以直接将库存变为销售。要将库存变成销售，需要割箱陈列，不能随便打开上面的两层或者直接把箱子扯掉，要稍微加工一下，一定要做细、做精致。

3.考虑商品的利润

陈列还需要考虑商品的利润和通道费用收入等。高毛利的商品优先摆放，或者将端架和货架卖给或者租给供应商，但是一定要注意，端架上即使放的不是促销的商品，顾客也会以为是便宜的。在大润发和欧尚看看，就是这种感觉。

在做主题活动的时候，会运用到一些促销方式，如货架促销在小店里几乎用不上，但是在大店里经常性的事情。一般来讲，如果某个商品做促销，需要稍微拉大一些牌面，牌面不是完全死的。在保证重点商品、A类商品正常牌面以外，其他商品可以相对地灵活一点，但是要确保分割线还是直的。很多零售企业只有单价促销吊牌，并且只有普通道的促销吊牌，没有在通道里面的促销吊牌。POP海报一定要醒目，直接看图片。

  如果要做端架，大店、中型店要有这样的概念，端架最多只放两个产品。小店的话可以多放几个。做大店，一定要做到垂直陈列，两个单品垂直陈列，量一定要大，这样才有效果。做地堆的陈列，有一个说法叫作“顶天立地”，上要顶到天，下要顶到底，地堆要远远高于正常的货架高度，地堆相对来说要放宽一点，这样才会不显得太窄，稍微加宽一点，整个气势就出来了。很多民营企业的地堆放了很多乱七八糟的东西，好像如果地堆放的东西少，就被浪费了，谁能够保证一家三千个单品的店，销售一定会好于两千个单品的店？

4.一些特殊陈列

突出陈列。什么叫突出陈列？就是在货架的通道中间，斜过来放一些小地堆，这样做的好处是当顾客经过这里的时候，一定会看到这个商品，这样就提高了商品和顾客的接触率。这种方法可用于新品的推广、临时性促销商品的堆放和自销商品的清仓，也可以进行商品的捆绑销售。如果供应商对通道宽度有要求，但超市通道太窄，那就做不了了。所以有些超市里的通道放地堆太挤，不放又很宽，这种情况就可以采用突出陈列，把比较宽的通道稍微整理一下，就可以摆放。生意好的店，即使是规模较小的店也要想办法摆放一些地堆，通过这样一些小地堆，整个超市就相对比较活，不会很死板。

空间的陈列，主要为了突出门店的整体形象，而突出商品的陈列效果。墙面、柱子等，是超市里面必然存在的东西，而这些东西如果忽于处理，就会对门店造成很大的影响。例如某企业围着墙做了一个圆形的旋转木马，当然它是不能旋转的，但是把小孩子的东西都摆上去，做了一个主题集中的陈列。

端架促销，例如便利店要做促销，就要利用所有可以利用的陈列资源。靠收银台的几个端架，要把它做成促销的端架，这样促销的商品就体现出来了，这个端架的颜色还要有所不同。

小地堆，可以通过打小地堆方法做促销，利用割箱的技术，把标签一贴也能达到很好的效果。

展示卡，用更鲜明的、垂直的展示卡进行通道展示。告诉顾客，这里面是有促销的。无论门店大小，都可以利用一些道具的支持，来让自己的门店里面有整体的促销的氛围。

    

5.色彩

 

 

通道上方必定要挂一些宣传的东西，如“货真、价低”等，如果是两层楼，顾客上下楼的地方，都要挂这些东西。一年至少换四次，如果碰上店庆或者春节，可能还要多换一次，因为一年中，春节是生意最红火的时候。春天要把绿色条幅换上去，夏天换成蓝色，有冰凉的感觉，到了中秋、国庆，要换成红黄两色，国庆之后，还可以换成黄色，代表丰收，到元旦、春节的时候又换成红色这样轮着换。

红色强烈，饱含着一种力量、热情，象征着希望、生命。当一个人心情抑郁的时候，看到红色会立刻改变心情。

黄色是色彩中最亮的颜色，给人快乐、活泼、希望和光明的感觉，能带来尖锐感和扩张感，但缺乏深度。

绿色代表永远、和平、年轻、新鲜，由于它安宁、静止的特性，绿色能舒缓人们疲劳的脑神经和视神经。

蓝色表现出冷静、理智、透明、广博等特性，是一种内敛的、收缩、学习的色彩，蓝色具有很强的稳定感。

黑色在视觉上和心理上是一种消极性的色彩，黑色还具有严肃、含蓄、庄重的意味。

白色有它固有的感情特征，既不刺激也不沉默，象征洁白、光明、纯真、轻快。

 

麦德龙的颜色是什么？黄色和蓝色，这没有什么问题，并且也适合它这种业态。麦德龙的顾客在买东西的时候，不会像其他卖场的顾客那样去抢，一开门就到最便宜的地方去买，麦德龙店里的顾客永远不会很多，都是慢悠悠的。一天有三四千的顾客，但是销售额却有五六十万元，甚至七八十万元，因为商品单价高，实行会员制，顾客需要在店里慢慢挑选，而不是冲动购买，这些客人都有很强的目的性，所以黄色和蓝色很适合麦德龙。

 

从案例可以知道，超市在具体颜色的选择上和如何体现特色上要有一些概念，切忌用太多的颜色，或者将根本不相关的颜色搭配在一起。假如一个收银台前面有三根柱子，分别由三个厂家去做，这三根柱子的颜色搭配就一定难以统一，整个收银区的颜色就会很混乱。如果超市很小，可以直接使用企业颜色即可。

6.灯光货架

日本企业的负责人就有灯光这种概念，认为灯有多亮，生意就有多好，因此日本人开便利店和超市，灯光一定会非常亮。在超市卖场，洗化用品区域现在基本上都用灯光货架了，灯光货架一般都是玻璃材质。用玻璃的层板，能够突出商品。用灯光货架的，基本上都是卖场和高超，卖场一定要这样，小店就没有必要了。

如果你的卖场有四五千平方米的规模，那么在灯光方面可以下一些功夫。通过颜色，通过灯光让商品亮起来，让顾客看得舒服。顾客购物有好的心情，对购买也会产生影响。

色彩的过渡要从淡到深，一般用一个色系里面的颜色进行搭配，不会产生太大的问题，如服装的搭配，不能上下颜色是对比的，也不能上下色是同一个色系的。一个人的身上出现四、五种颜色，就会很不协调，混搭的基本要求是相配。像领带，如果不是双色的领带，领带的颜色一定要和衬衫颜色是同样的，这条领带才不会显得突兀。如果领带的颜色和衬衫的颜色是完全不相关的，那这条领带和衬衫配在一起会让人看上去不舒服。所以颜色搭配，要么就是在一个色系里面过渡，要么就是颜色有强烈反差的，如蓝色和黄色基本上是对比色，红色和黄色是属于辅助色。

陈列的原则在所有的店都适合，可以根据自己的业态，制定自己陈列原则和陈列标准。总之，没有一成不变的陈列，没有最好的陈列，只有最合适的陈列。