谈判并不一定是要双方面对面，你一言我一语地唇枪舌剑。它随时随地都可能发生。

比如你突然接到客户的一个电话：“兄弟，那个价格能不能再让一让？”谈判开始了。

本来谈着的是新业务，客户突然来了一句：“这个业务如果也交给你们，原来的价格能不能考虑再降低一些？”谈判开始了。

你正在带客户参观项目实施现场，客户皱起了眉头：“这样施工怕赶不上进度吧？一定要再加一些人手才行啊！”谈判又开始了。

销售人员要有心理准备，客户随时可能会启动谈判，这就需要我们清楚自己的底线、自己能给予客户什么、希望从客户那里获得什么等。

当然，为了防止客户突然提出一些令你措手不及的谈判条件，我们也可以运用一下“缓兵之计”。比如客户突然打电话来，你预感到客户可能“来者不善”，先不接客户电话，但是要马上回一个信息：“大哥，我这边手头有点急事，您要是着急先发微信啊！”

先看微信的内容再说，给自己一些思考和判断的时间。如果你的活干得不好，知道现在客户打电话八成是兴师问罪的，还是赶快接电话为妙。

既然我们随时要准备谈判，有几个临场技巧还是要提前掌握的：

（1）绝不接受客户第一次提出的条件

如同谈判大师罗杰·道森在《优势谈判》讲的“绝不要接受客户第一次报价”一样，当客户第一次提出一个谈判条件之后，我们先要“本能”地拒绝。

一对夫妇非常喜欢一家古董店里面的挂钟，古色古香，非常漂亮，来来回回看了很多次，但是上面750美金的标价让他们都没敢去问。

今天，夫妇俩终于手头有了500美金的余钱，准备鼓足勇气去问问价格，去之前太太对老公说：“你可不要上去就谈500美金，先从谈300美金谈起，杀价狠一点。”老公点头称是，心里非常佩服自己老婆的谈判技巧和那股狠劲。面对店员，老公咬着后槽牙，紧握双拳喊出300元的时候，店员面无表情地回答：“可以，要不要给你们送到家？”

老两口后悔了，为什么我们不说200美金呢？接着又开始想，这个挂钟是假的？是不是有毛病？拿到家里，挂在墙上，虽然那个挂钟还是那么古色古香，但是老两口怎么看怎么别扭，晚上也睡不着了，瞪着眼等着听挂钟报时是不是准点，或者干脆爬起来看是不是已经停摆了，没过几天，双双抑郁了……

反之，如果那个店员经过一番激烈地、声嘶力竭地、赌咒发誓地讨价还价，再以300美金成交，那么后面的情景是不是就完全不一样了？

客户提出一个条件，我们毫不犹豫地答应，他心里的反应一定也是一样的：“他这么快就接受了？是不是有啥问题？看来他们的空间还不小，早知道应该再提出一些条件。”

我们正确的反应应该是：表示惊讶。

客户提出的是“小条件”我们就表现出“小惊讶”，提出的是“大条件”我们就表现出“大惊讶”！

“哥！这件事让我太难做了！”给出诸如此类的回答，不管这件事情对你来说有多容易。

（2）不要主动做出让步

不要主动说出来自己会让步到什么程度。

比如客户提出来“交付日期提前”的要求，我们不要主动去讲“最多提前一周”之类的话，要等着客户说出来想要提前多少，我们再想办法讨价还价。

如果有让步的必要，也要做到“不情愿”“缓慢”地让步。你去小摊上买一双袜子，磨了半个小时，从十块钱一双侃到了三块钱一双，小贩卖给你的时候是不是还保持着老大不情愿的表情，“算了算了，卖给你了，权当交个朋友！”看到他“不爽”的样子，你是不是也满满的成就感？即使袜子的成本价格也就一元钱。

（3）第二次让步的幅度要小于第一次

如果你要买一套二手房，和房东讨价还价，第一次谈的时候降了一万元，第二次聊的时候他降了三万元，你会怎么想？“再聊一次估计降得更多！”

反之，你第二次给他聊的时候降了5000元，再聊的时候，嘴皮子磨破降了1230元，你会怎么想？“差不多了，看来确实是到底了！”

所以，第二次让步的幅度要小于第一次，第一次让步的幅度很重要，要控制好。

（4）每一次让步都要尝试得到补偿

让步的同时一定要尝试获得补偿，因为你这时候不提出来，以后就没有这么好的机会了，客户一旦获得你的让步以后，很快会把这件事忘到九霄云外。

“大哥，您说的这件事我去想办法解决，领导那边估计很难申请下来，您也说说能给我什么，我也好张嘴给领导提啊！”

在索要补偿的时候不要明确说出来你要什么，要让客户回答，说不定他给予的会超出你的期望，等达不到预期你再提要求也不迟！

（5）答应客户要求的同时给自己留有余地

很多销售人员怕客户小看自己，总喜欢在客户面前拍胸脯，表现得好像无所不能，一切尽在掌握中。但这种表现会很大程度上拔高客户的期望，把自己逼到死胡同，降低客户对你的信任，因为你拍胸脯承诺的东西兑现不了。

比如客户问你能不能把交付时间提前一周，你感觉问题不大，直接答应了客户没问题，结果回到公司一问才发现，技术部的项目排期已经满满当当，根本不可能为你的项目再增加人力，怎么可能提前一周？

没有办法，只能再去找自己的领导想办法沟通，沟通失败之后你一肚子怨气，感觉都不把自己的项目当回事儿，客户这点问题都不能解决！

实际上，造成这种后果的最大原因是你的盲目承诺。

通过这一点我们能够看出，如果能够提升销售人员的谈判技巧，后面很多麻烦事就可以避免，因为销售人员是公司与客户最大的接触点，这个接触点的工作做好了，就能起到四两拨千斤的作用。

因此，在给客户做出承诺的时候，即使你有把握解决这个问题，也要给自己留一些余地：“我回去跟老板请示一下，半小时后回复您。”“这件事得和技术部碰一下，很多专业技术方面的东西我确实不懂，您多多理解，下午一定回复您。”先缓一下，你确认了之后再回复客户效果更好，因为客户会觉得他提的这个要求确实不是那么容易满足，也会感觉你做事稳重，提升对你的信任程度。