苗兆光 王祥伍 冯树玉 陈明

苗兆光：除了基于价值和事实，还有哪些决策依据

管理学中的关于决策的经典理论认为，组织决策有两个前提，或者说依据，一个是价值前提，另一个是事实前提。什么是事实前提？比如市场决策，最重要的是分析市场的现状，在发生什么变化，这个变化带来什么结果，依据这些事实做出决策。什么是价值决策？就是当事实不清晰或事实依据不充分时，就用价值观来判断。价值观是从使命、愿景、目标里演绎出来的，遇到事实不清的时候，按照价值原则做出选择。这是赫伯特·西蒙关于决策的经典理论。

案例:基于价值和事实做出的决策为何错了

在现实中我遇到过一家企业的实际案例，我们用X企业来代称，我是这家企业的管理顾问。2015年的一天晚上，X企业的老板娘给我打电话说有一件紧急的事发生，要开一个电话会议做决策。参加电话会议的有老板娘、老板和X企业的一位主管风投业务的副总裁。事情是这样的，老板娘去美国出差时，发现美国分公司的总经理自己在外面成立了一个公司做电商业务，通过电商沟道销售X企业的产品。同时还经营国内主要竞争对手的产品，销售额增长很快。经过调查，老板娘发现不仅分公司总经理在做电商，副总经理也在做电商，而分公司的总体业绩出现下降。

美国分公司在X企业的地位非常高。X企业在国内的业务没做起来之前，主要依靠美国业务,可以说先有美国业务才有本土市场。那几年，X企业的业绩在下滑，又发现了这个问题，老板娘非常生气，召开电话会议时做出决定：撤掉美国分公司总经理职务，但保留股权。

老板娘做出决策后，与会的几个人都没有条件反驳。因为根据价值决策，分公司总经理在履行职务时却私自发展自己的业务，客观上损害了公司利益，存在某种程度上的渎职行为；根据事实决策，美国业绩在下滑，这是一个核心事实。另外还有两个事实：一是当时美国分公司的氛围非很差，有员工举报一位副总经常把库存降价卖给代理商，但其实代理商就是他自己，就是利用职务之便，把公司的产品降价卖给自己转卖获得私利。二是当时X企业刚刚上市，暂时没有融资需求，高管们的原始股票又都不用解套，所以如果花两年时间重新调整美国分公司的班子，即便分公司业绩下来也不用担心，重整后，业绩反而可以好起来。所以，无论根据事实判断还是价值判断，都有理由做出那样一个决策。

但是，现在回过头来看，发现这个决策是错的，至少不是最优决策。其一，美国业务这两年始终没有更大起色，比预期结果差很多；其二，美国分公司总经理当时做的电商业务，实际上代表着趋势，电商业务现在已经超过了公司的主渠道业务。

就当时的情况来看，那位总经理确实有很大的错误，比如她只顾打理自己的公司，不再开拓新客户，有两个老客户也被竞争对手收购，导致业绩急剧下滑。但X企业的机制也有问题，这家企业创业时，给员工的工资很低，很多员工都自己开公司或通过代理业务等方式 挣钱，像那位总经理一样。而且时间长了以后，公司的“老人”都要走光了。后来公司调整治理机构，与员工合资办公司，X企业占股51%，把员工变成经销商，持有一定比例的股份。所以，如果当时的决策是把那位分公司总经理留下来，变成公司的电商业务经销商，可能花很少钱，甚至不花钱，既可以解决分公司总经理个人利益和公司利益平衡的问题，又能把电商纳入公司，不至于后来花很高的成本去找那位总经理谈公司入股电商业务的事。

但在当时，这些影响是看不清的。所以我觉得，在实践中提出了一个关于决策的新命题：在不确定的环境下，即事实不明确（不清楚这个事情将来会产生什么样的结果）、价值不清楚时，依据什么做决策？

决策要依据趋势

我在读《人类简史》的时候，突然产生一个想法。人从猿变成人，直立行走的时候，现在来看是人类进化史上的一大步，但当时看不出来。为什么？第一，人的脑袋变大了，消耗能量多了，原来占身体很小的一部分，后来占到25%左右，相对应的是体力降低了，打不过其他动物。第二，妇女的骨盆小了，生育困难了，不能等到完全发育就得生下来，婴儿变得很弱，要抚养很长时间。

假如，当时人类有一个决策者，会不会决定人类继续往这个方向走？如果这个决策者不是上帝，是最牛的职业经理人、总经理，他会不会这么决定？因为从摆在眼前的事实来看，从爬行到直立行走带来的好处并不大，甚至还带来了伤害。

后来，人类是通过组织化、社会化，把从动物变成人从而变弱的那部分能力缺陷解决了。但是，在很长一段时间内问题没有解决时，为什么人类还要沿着这个方向进化呢？我理解，实际上是人有一股原始冲动，即看得更远、够到更高（够到高处东西）的愿望，这个愿望使得每个个体都有站起来直立行走的愿望，这是约束不住的。对群体来讲，可能会有灭绝的风险，但对个体来讲，一定会产生这种结果。

回到决策的问题，决策究竟依据什么？当价值不明、事实有害时，或依据事实判断和价值判断（当环境发性变化，价值观也要调整）都不足以支撑决策时，我认为需要依据趋势。

趋势是什么？人性是需要释放的，这就是趋势。从古到今，是一个不断释放的过程，每一次历史进步都是对人性的释放、对自由的释放，总体来说，释放的方向是自由，企业其实也一样。从“福特制”到“丰田制”，再到现在的互联网企业，趋势的力量是我们不可忽视的（图1）。

图1 福特制与丰田制的比较