从管道链拉升、管道链拉宽、拓宽有效门店和增加单店存货量四个方面，对终端输出点门店进行管理，效果到底如何呢？一起来看看我们2017年在广东湛江对A品牌进行“区域标杆”实战活动试错践行的案例：

2016年A品牌在广东湛江的销售额是3509万元，其管道网络（家）、终端输出点（家）及销售额（万元）如表11-1所示。

表11-1管道网络、终端输出点（家）及销售额

注：年销售额从2015年10月到2016年10月。

在2016年年底2017年年初，首先，针对存量从源头加压，保持管道链平衡的基础上开拓新领域，从管道链上拉宽，在每个辖区内增设管道网络客户数量，新开发特通客户7家、现代客户1家和流通客户2家。其中，赤坎1家特渠，雷州1家特渠、1家现代，麻章1家特渠、1家流通，坡头1家特渠，遂溪1家特渠、1家现代管道，霞山1家特渠，徐闻1家特渠，共计增设新客户10家。

其次，增加了产品项，把客户不重视的产品做了调整，从老客户手里拿出来搭配给新客户实行老品新做，同时增加新产品。客户自己选择做哪一款，业务员负责协助和指导，其中做起来的老产品4款，补充的新产品有3款。

最后，业务员把80%的精力都用于和经销商业务员共同开发终端输出点门店，以及服务终端门店和通过促销活动增加单店存货量上。2017年10月，共计增加终端输出点门店1886家，增加的输出点门店基本上是特通管道输出点，如表11-2所示。

表11-2 特通管道输出点

都说2017年的销售难做，终端不下货，特别是一些大品牌和成熟品牌，要做到同期销售额保量都难，更不要说增量了。但是，对于新兴品牌产品来说，只要找准方向和定位，市场给予的机会还是很多的。从这个实践案例可以看出，A品牌在湛江的操作，主要是从管道链的拉升拉宽、深挖精耕终端输出点数量及单店存货量这些最原始、最简单的做法入手，特别是把80%的业务精力用到终端服务上，最终增加管道客户10家（管道数量总计达到20家），新开发终端输出点有效门店1886家（终端输出点有效门店达到4362家），销售从2016年的3509万元增加到2017年的7508万元，增长绝对值3999万元，增长率113.96%。

这一点充分地说明市场不是规划出来的，是用脚走出来的、是做出来的，在走的过程中可能会遇到弯路，但是只要脚踏实地，即便是弯路，只要走得多了，弯路也走成了直路。在这条路上留下的每一个脚印，都是悠扬的旋律，是帮助你奏出销售成绩的最佳音符。