医药代表转型期间，其岗位职责和考核指标有很大变化。这就需要有一支非常优秀的培训团队（实际上由推广部门承担培训职能），根据销售模式向学术推广方向转型的需求，制作有关产品知识和推广技巧的课件，制定常态化的培训计划，具体可以效仿很多外企，进行内部资格认证，即定期开展评比认证活动，提高临床团队人员整体推广能力。通过培训和认证活动，把代表进行分级，实现不同级别代表在会议开展权利以及薪资待遇上差异化，将转型速度慢的代表进行优化。

某企业每年都会举办一次讲者认证活动，对临床代表及推广人员做一次全面评估，通过认证的会颁发证书。企业要求临床代表必须过初级讲师资格，推广人员必须过中级讲师资格，明确只有通过认证后才能开展小型会议，只有获得高级讲师资格的才能开展大型会议，并且不同级别认证成功后，每月会有相应级别的讲师补助津贴。对没有认证成功的给予补考一次机会，如果还不通过，则予以降级、辞退、转岗处理。

以下是该企业讲者认证评定标准：

根据公司及团队人员目前状况，对讲者的培养认证主要内容分为两个大的方面：一是产品知识及延伸临床的相关专业知识，即笔试部分，占考核权重30%；二是在现场PPT演讲技巧及演讲能力，占考核权重70%。按照最终得分分为初级讲者、中级讲者、高级讲者（注意：笔试原始成绩不达80分者，不予获得认证），不同级别人员可在不同级别的会议中担任主讲或学术负责人。具体如表14-1所示。

表14-1 不同级别讲师的认证标准

培训的内容要有侧重，除了常规的产品及医学基础知识外，还要把客情管理、沟通技巧、活动开展、项目推广的实操方法作为培训重点，如《如何做好客户管理》《面访沟通技巧》《如何开展科会》《如何组织开展病例分享/学术沙龙》《如何使用学术推广工具》《如何利用征文推动销售》《如何开展病例收集》等。在医学部/产品部启动学术项目时，就要做好这个项目的培训课件，并且把整个流程、工作内容、注意事项都明确出来，由推广部人员制定培训计划，系统性地组织相关人员进行学习。

不是一次培训就能把问题解决、思想传达到位，因此培训一定要能持续，培训计划要成体系。一般培训完整的流程，如图14-1所示。

图14-1 培训流程图

培训是一个闭环。切记培训的目的是为了能用培训的内容去解决实际问题，给企业带来直接正成效。