药价过高，被认为是因为流通环节过多、太复杂造成的。两票制带给工业的最大影响就是财税处理的问题、解决票务问题，遵守合规的规则才是根本。商业流通影响最大，直接关系到饭碗保不保的问题。一方面在终端拖欠的形势下，保证资金流和资金占用的成本，向工业求援；另一方面需要开拓新业务以保障正常运转。流通规则促成洗牌不是孤立进行的，配合两票制的有“营改增”“一致性评价”“医保支付”“药占比”，还有目前轰轰烈烈的医院反腐大检查。医药市场要变天，合规合法成为时代主题，迎接挑战的方法只有顺应政策，梳理资源，重新分配。从医保控费与规范药品渠道的各种政策看出，减少中间环节是绝对导向，“两票制”甚至“一票制”已经成为流通改革的重要内容。处于流通端的医药商业数量众多，且经营规范率很低，这将是流通端改革被革命的对象。

两票制搅动了谁的心？显然是代理商。对于工业端和终端来说，两票制只是重新选择代理商的过程，而对流通中转站的代理商来讲，几票的问题直接影响业务开展。驱动药品流通的渠道因素有两个：一是配送覆盖；二是利润空间。因此，基层市场是否可以转配送，这是非常关键的，或者工业销售公司算不算一票等都是最迫切获知的。此外，比两票制更让代理商揪心的还有一票制，除了疫苗外，福建的基础大输液要求一票制，这显然将原有医药公司的职能让位给第三方物流。在海南和安徽的文件中已经提及商业公司可以委托配送，这些无疑是在给第三方物流创造机会。两票制来了，我们不能当成哀鸿遍野，应该发觉其中带来的机会。流通渠道在暗流涌动，变化过程就是元素重新排列组合的过程，那么两票制带来的商业机会有哪些呢？

（1）部分产品退市，市场份额空巢，自由人解放。

两票制清理过票公司，部分承担过票职能的公司就此休眠，而这些被过票的产品必须重新划分，如果不能承接高开职能的工业，就此停止。让出的空间，就为竞品让路。此外，一部分本身除了低毛利的产品，在自由人操作无法承接两票制垫资成本的时候，配送型商业公司完全可以承接，借此弥补医院市场短板。如果自由人无处过票和挂靠，那岂不是无路可走，为何能叫解放呢？个人认为，医药自由人在流通改革的大环境下，应该积极考虑转型的问题，在度过那个靠投机获利的时间段后，应该重新规划，人是被逼出来的。自由人的出路众多，比如进入第三方物流企业，弥补其除物流以外的其他短板；做医药信息服务行业，熟知医院与商业的需求和痛点；在药品零加成和药占比强制要求下，药房托管迫切需求，这也是机会。

（2）流通商业洗牌，工业成本大战。

商务部的报告预测，“十三五”期间，全国范围将产生超大型医药企业集团和一大批全国性、区域性大型骨干药品流通企业，且通过全国中小企业股份转让系统挂牌融资的药品流通企业将明显增多，药品流通行业集中度将进一步提高。为个人代理商提供专职过票功能的商业公司在两票制全国硬性要求下被迫出局，同时也有部分没有底气的商业公司主动注销，否则，在频繁的飞检中注定难逃困局。

一方面，手中握有大产品的代理商不会主动放弃，转而成本大企业的子公司，保住自己的根据地；另一方面诸侯割据的商业背景下，很多公司会组建集团公司，从而由多一票变为内部调拨。商业是逐利的，尤其是对于普药来讲，量大而毛利低。每一次普药的升级都是伴随着毛利空间的萎缩导致的。两票制最大的促成就是高开转向工业，而预付款和返款的时间间隔给商业渠道和代理商带来很大的资金占用成本。所以，两票制可能干掉一批毛利很低的大普药，相反，毛利率略高的次普药会一跃完成置换。如果从传统的7%~15%、15%~30%来划分为两档，显然，20~30个毛利点的产品将占据上风。站在采购的思维角度下，第一档能够保本打平就不错，主要靠第二档来完成毛利支撑。所以，处于第二档的产品促销策略就非常清晰，快速置换第一档。

（3）临床向零售转移，基层市场逐日升温。

迫于两票的影响，一部分产品由临床转移到零售已经是现实问题，虽然处方外流不太容易实现。但是，众多无法接受两票制的产品转战OTC渠道是唯一出路，临床与零售的界限明显，一种是客情+学术，一种是客情+市场+学术，临床代表补齐市场短板已迫在眉睫。这个时候OTC的培训团队会喜上眉梢，因为最近业务量增长明显。在分级诊疗带动下，基层市场患者流回暖，从事基药配送和纯销推广的公司获得稳定的业务增长。同时，基层公司为了扩展规模会吸纳基层终端控销团队进入公司平台，从而发展小型连锁开发零售市场，同时向单店与诊所渗透。而今的产品铺天盖地和信息泛滥无边的时代，基层推广的方式将逐步由以前的单品主打到产品组合，到按病种推广疗法，嫁接产品完成销售。

（4）大型商业向上游伸手，投资收购成为共同取向。

对于上游工业来讲，商业最大的优势就是配送网络和终端掌控，而工业唯一的筹码就是产品，在终端为王的时代，商业可以以量换价，并向工业贴牌代工，从而追求更高的毛利。而当工业变革调整动荡期间，商业不会坐视，而是寻机向买进工业下手，完成供应链条的一体化，从而巩固自己的区域地位。尤其是在化药一致性评价袭来，筛选有价值的文号完成投资，共享未来的市场蛋糕。而在中药逐步推动源头标准的大趋势下，商业依托资源优势，伸手进行中药流通布局也是战略选择。

（5）第三方推广组织也将面临洗牌。

由于两票的推行，突然涌现出的CSO公司一下子打破了宁静，一夜之间，销售外包，解决票据问题成为共同需求，大量的代理公司带上CSO的名片，提供健全的调研、会议等票据处理服务，就是换了个名头的过票公司，就是假CSO。这种快速满足市场需求的方式，并且精通当地招标配送政策，解决了产品销售中票务和现金流转问题，也就是解决了做产品的问题。作为第三方推广服务者，不应该局限于某产品，而是放大的任何产品和服务，当然侧重点可以不一样。从专注某产品，放大到专注某品类和某行业。第三方组织集合了品类的专注优势，可以高度契合互联网传播，节约了大量的人力成本，完成医生和患者教育工作。

作为专业的品类运营商，将促成对整个病症和治疗方案的深入研究，打通了上下游的整个链条，成为某领域最专业的团队。所以，当CSO的功能不是解决财务问题的时候，就该洗牌了。