奖赏的筹码，就是谈判者令谈判对手相信自己拥有对方迫切需要的利益。

这里说的利益，既可能是长期利益，也可能是短期利益；既可能是物质利益，诸如金钱、商品、土地、房屋等有形资产，也有可能是非物质利益，诸如信息、知识、专利、声誉、地位、形象、关系等无形资产。

不是所有的利益都可以成为奖赏的筹码。奖赏的筹码发挥作用的关键在于对方需求的急迫性、资源的稀缺性和不可替代性三个前提条件，缺一不可。谈判者越是能够独占或垄断某种谈判对手急迫需要的资源，这种资源越是具有稀缺性和不可替代性，奖赏的筹码就越有价值。

除了粮食、煤炭和石油这类大宗物资，世界上还有很多东西具有稀缺性和不可替代性，比如专利技术、强大的品牌、拥有原产地标志的商品，独有的历史传统与文化内涵等。

例如，美国微软公司、高通公司、苹果公司都是依靠独有技术或专利获得不可替代性；可口可乐、星巴克、耐克则是靠独有的文化内涵获得不可替代性；而中国的国酒茅台则是既有独有技术，又占据了得天独厚的地理位置，还是当年革命先驱们在命运的转折点上（注：指四渡赤水）喝过的胜利之水，后来又成为官方指定的国宴酒、外交酒，所以“国酒”地位无可撼动。

对于一家大企业的采购经理来说，大公司的供应商资格比较稀缺，也是供应商急迫需要的，“获得供应商资格”就可以成为他与供应商进行谈判时的奖赏筹码。

对于给大企业供货的供应商来说，产品的品质保障、专利技术、快速响应能力、强大的供货能力是稀缺的，也是采购经理急迫需要的，于是上述条件就可以成为供应商与采购经理谈判时能运用的奖赏筹码。

假设有一位大企业的采购经理遇到了一个非常紧急的采购订单，他与几家原有供应商沟通之后发现这几家供应商都无法确保按时交货。在这种情况下，这位采购经理再与具备如期交货能力的供应商谈判时，供应商就有很多谈判筹码，这种谈判筹码其实就是奖赏筹码，因为它同时满足了奖赏筹码的三个条件：需求的急迫性、资源的稀缺性和不可替代性。

有人可能会问：“如果供应商没有这些奖赏筹码，他靠降低价格能提高自己的谈判筹码吗？”答案是：在其他方面都能满足采购标准要求的情况下，低价也是一种稀缺资源，也算是一种奖赏的筹码。单纯的低价不是稀缺的，而且因低价带来的风险抵消了客户实际能够获取的利益，所以单纯的低价不能成为奖赏筹码，优质低价才是奖赏的筹码。