阿峰是W药店的店长，在分析每年的上半年增量品种中，有一类是阿峰非常想做好的，那就是益智类产品。要知道，每年中高考族可是一个不小的顾客群体，但是，凭阿峰以往的销售经历，在应考季，自己店里面的益智类产品销售得并不像想象的那么好。当然，也有成交的经历。

那天，进来一位女士，在一个端架前停下来，那是一个益智类产品的端架，看来，是要给自己的小孩买些应考的营养产品。

阿峰上前引导：“这是缓解疲劳的产品，而且具有提高耐缺氧，改善记忆的保健功能。”那位女士点了点头说：“就不知道有没有用？”阿峰会意地笑了：“可怜天下父母心呀，做家长的都希望自己的孩子好，这个产品有保健品标志，您可以放心，是经过认证的产品。”

“哦！”那位女士应了一声，接着说：“试试吧！也算是对孩子有个交代！”阿峰微笑着对顾客说：“应考是一件很辛苦的事，不仅大脑累，身体也很疲劳，适当补充营养，加上自己刻苦努力，是会取得好成绩的。”那位女士笑着说：“孩子天天说同学都在补，自己什么也没有吃，就算是给他一个心理安慰吧，买两盒。”

阿峰同时提醒那位女士，孩子学习应劳逸结合，适当运动，女士回以谢谢并买单了。

在阿峰的导购中，我们可以看到，益智类产品的市场特征如下：

（1）家长来购买。几乎可以说，绝大多数购买益智类产品的顾客都是家长，有时是家长带着孩子一起来，望子成龙的心理驱使着家长们在“助威团”中也不轻易输掉。

（2）心理因素。孩子在学校里也同样会有攀比心态，觉得同学都在补，自己也不能落后，不能排除一些成交是受这些心理因素驱使。当然，更重要的是，应考的确会令学生非常累，这种现实的感受会迫使孩子们与家长寻求营养帮助。

（3）弹性特点。益智类产品只是顾客的弹性需求，顾客可能只是看看，“有没有用”是他们心存的问号。

我们在门店销售中，要怎样才能卖好这类产品呢？

（1）扩大陈列。正是因为益智产品并非刚性需求，所以要通过人为的营销行为来刺激消费者，吸引他们的注意，强化购买冲动，才能产生一定的成交量。

通过端架、堆头等陈列可以有效吸引顾客，另外，POP、空盒造型摆放也能起到“广告”的作用。

（2）满足顾客心理需求。其实，在销售益智类产品时，我们与顾客的交流，不仅要以专业的知识来说，更要进行心理互动，突出对顾客“爱心”的肯定，强化产品的安全与保健作用。

（3）明了产品功能。一般来说，益智类产品核心成分离不开这几种：银杏叶、红景天、鱼油或DHA、氨基酸等，多以提高耐缺氧能力、抗疲劳、改善记忆为核心卖点，这也是顾客的需求点。

在介绍中，我们可以产品成分来分析，以实例来说服，如往年销售的经历等。

在门店交接班时，多以经验分享来推动这类产品的全员销售。

（4）结合会员数据库进行分析。如果我们的数据库足够强大，在进行资料录入时，就能清楚顾客的家庭成员情况、子女年龄，那么，此时是可以发挥作用的。对于子女到了中高考年龄的家长实施定位信息发放，将会取得更有效的营销效果。也可以截取某个年龄段的消费者来发放相关信息，这样相对简单一些。

当然，也可以通过其他方式对家长们实施这类精准营销。

另外，可否与厂家协作，带着公益走进学校，也是一件值得尝试的事，特别是在中学学校附近的药店。

益智类产品卖的既是专业保健，也是迎合一种“心理消费”需求，在门店需要做的就是为这一市场做好充分准备。