情景再现：

客户的老板听了你的介绍，认可了你的产品，让你和机务具体商量订单，机务说：老板认可你们，我没意见，可人家某品牌，经常给我们提供一些礼品，你看，我用的笔记本，都是他们送的。

情景分析：

1、现在的车队，大部分是私营，但老板很少管润滑油采购这样的小事，一般来说，都是机务具体负责；

2、老板决定是否用你的产品，机务决定多采购谁的，甚至只用谁的；

3、千万不要用回扣、红包的形式做客户，被老板发觉，或业内曝光，今后就不好在圈内混了。

解决要点：

1、让对方形象高大上，凸显他的价值，不再好意思给你设置门槛；

2、从对方的职责下手，让他在老板面前有光彩；

3、从销售政策，尤其是促销政策上，给客户提供便利。

异议解答：

1、某经理，您这个岗位看似不起眼，实际很重要啊，这么多台车，哪个配件有点小问题，都会影响到车辆的正常运营，润滑油也一样，好的机油，让你省心、省事，这也是老板认可我们的原因，尤其是我们机油的换油期长，司机师傅们就不用老惦记着换油了，你也能轻松轻松；

2、我们也会随货带一些礼品的，我听说你们和某品牌合作了好几年了，这是他们去年送你的吧？我们今年也有个类似的活动，不过，不是送电脑，而是“港澳游”，只要今年拿货达到300件的，或者承诺拿300件的，都会提供2个名额，怎么样，我给你预留上？您可以带上家属一块出去转转；

3、刚才老板还专门提到了你，说幸亏有你，这几年车辆维修保养上，从来没有出过什么纰漏，真不容易，佩服。不过，老板提到，车辆杂费什么的，每年支出挺高，得想办法降低，可保险、人工、配件都不好省钱，但我们的润滑油，省油率高达8%，换油周期也长，你看这样行不行：把以前的费用做个统计，换了我们机油后的数据，也做个表，前后对比下，老板就知道你的价值了，说不定年底给你一个大大的红包；

4、我们近期就有个活动，订货50件，送办公一体机一台，我看你们老板用的传真机也够旧的了，平常订单都要通过传真确认，现在正好可以更换下，这是我们的促销单页，是HP的，价值1800，可以给老板一个意外惊喜。

应对雷区：

1、你都有一台电脑了，不至于让我再送一台吧。

客户也许不会是给自己要，甚至于可能是老板的亲戚或家人；

2、我们也有，只要你多订货。

虽然羊毛出在羊身上，但别当着客户这样说；

3、老板都认可我们了，你看订什么货？

阎王好见，小鬼难缠，千万别用老板来压具体经办人。