假如你是一个房产中介，有一天来了两个客户，你一眼就认出是在中国踢球的某大牌足球巨星和他的太太，接下来你作为房产中介热情地接待了他们。原来他们打算在上海买一套别墅，房产中介带他们看了几套房子，最后他们看重的是浦东某高档楼盘的一套别墅，说好时间客户要交定金和签合同，房产中介高兴得好几天睡不着，房子成交会有一笔不少的提成费用。成交的那天终于到了，巨星和他的太太也到了，当准备签合同、交定金的那一刻，巨星接到一个电话，突然脸色大变，在他太太耳边耳语了一下，对那个房产中介说：“抱歉，别墅不买了。”原来足球俱乐部破产了，巨星合同被解除了，在上海买别墅的计划当然也泡汤了。煮熟的鸭子飞了，那个房产中介顿时傻掉了。接下来的问题是：那个房产中介是男是女？年龄多大？（答案在……）

在沟通的过程中，首先提一个好的问题，接下来就是倾听了。但听清别人的话真不容易，因为我们往往做不到认真、耐心的倾听，为什么？据科学研究，人最多可以每分钟听300个字，但每分钟讲150~160个字，听的速度要超过讲的速度，所以我们就会不耐烦。比如沟通中假装在听其实心不在焉；打断对方抢话头；目光游离、左顾右盼；打哈欠；不停地看表……

在客户面前如此表现，不但是对客户的不尊重，也关上了与客户沟通的大门。好的倾听技巧就是集中精力、专心致知听清客户的每一句话，同时领会背后隐含的意思，也要让对方说的更多，这样你可以获得信息、挖掘和引导客户的需求，同时也体现了对客户的尊重。

良好的倾听技巧除了集中精力听外，还要让对方讲得多。

第一，需要积极的肢体语言，比如倾斜身子，面向客户仔细听；对客户的表述做出适当的反应：眼神交流、点头、微笑、向前倾身……据研究，人与人的沟通 7% 通过口头语言、38%通过语音语调、55%通过肢体语言，肢体语言在人与人的沟通中有很大的影响力。假如领导找你谈话，为了表示对领导的尊重，一般是站着的，就是坐也是向前倾身坐半个屁股。

第二，鼓励性语言的回应：“有道理！我理解！”为显示兴趣和热情你可以说：“后来怎么样了?”这是沟通的黄金经典三句话，翻来覆去地讲，就是鼓励对方讲得更多。不但与客户沟通有用，就是跟同事、家里沟通也有效。老婆说什么，你都说有道理；老婆遇到不开心的事情你就说能理解；同事告诉你一个八卦，你为表示兴趣，问后来怎么样了？

第三，摘要复述客户的讲话，适时重复对方的话，表示完全了解和尊重对方：“张总，您刚才说的意思是不是……”“能不能说慢点，我可以记下来……”显示你非常认真地听对方说话，对方也更愿意跟你沟通和交流了。

第四，适当做笔录，好记性不如烂笔头。记录可以保证沟通中所获得信息的准确性，也可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度，鼓励客户说的更多。华为要求销售人员在客户说话的时候记录，重要的一定要记，不重要的也要做记录状。