婷儿是W药店的店员，店里面的西洋参是这个月的重点商品，原价118元/罐，公司做活动，特价99元/罐，没想到，婷儿还是像原先一样推荐，但是，销量比上个月多了近3倍，婷儿想，其实，这价格来去不到20块钱，怎么销量会差那么多？

婷儿的疑问可能从其销售本身来说无法解开，但是，如果从顾客心理角度就能厘清了。

当西洋参标价为118元/罐时，顾客觉得花了一百多，还是有“人参挺贵的”想法，但是转为99元特价后，会令购买者觉得只是花了几十块钱，虽然实际只与100元就差一块，但是在人的心理上，觉得便宜多了，这里面，便是心理价位。

其实，如定价策略一般影响顾客购买的还有多种角度，如果能充分利用好这些角度来引导顾客，是能够在更大程度上实现更多销售的。

心理价位是人们购买商品时对价格高低及其变化所产生的思想反应。表现为炫耀高价心理、追求物美价廉心理、价格分档心理、价格习惯心理、担心涨价心理等，说白了，就是顾客对商品价格在自己心中的一个定位与对比，如果觉得满足了自己的心理需求，那么就愿意支付。

一、用价值匹配高价心理需求。 这里面，最为典型的是名贵中药材或保健品销售时，我们遇到一些顾客，求的不是产品本身，而是哪个产品让他拿出去送礼会觉得更有面子，或是哪个产品让人觉得“份量”更重。可以说这类产品满足了顾客高价的心理需求，便宜了，他们还不愿意买呢。

接待这类顾客时，重点在于突出产品的高端，同时要配合上档次的包装。不过，有很多同事会错误地以为产品的介绍就没有必要了，其实，这是错觉，虽然顾客不在乎产品本身价格，但是，我们在销售时，却要突出说明产品的价值，不要让顾客觉得自己真的只是买了一个漂亮的“礼盒”送人了，所以，即使顾客并没有过多询问产品作用，我们也要详细说明其作用与给身体带来的益处。

别忘了，再对价格无所谓的顾客，都不希望自己买的产品徒有其表。

二、说明特价优惠满足物美价廉。 一些顾客希望自己的买的产品是最合算的，他们可能平时也会对我们门店的商品价格略有了解，此时，如果正好有商品在做活动，可以向这些顾客充分说明，并告知时限，以引导这些顾客及时购买。

顾客知道产品是好的，正好又比平时便宜，当然就更原意购买了。但在引导这类顾客时，我们需要对顾客常用的产品是什么要有一定的了解，否则，我们可能无法有针对性地说其感兴趣的特价优惠产品。

所以说，即使是特价活动，也需要我们对顾客有更多了解，才能发挥更大的作用。婷儿销售的西洋参也可以纳这一范围内。

三、价格分档好销售。 同类产品，在陈列时，我们分高、中、低不同档次的产品，这样可以让顾客自行选择符合自己心理价位的那类产品，顾客的满意度也会更高。

这是顾客心理价位中的档次分级，我们在销售时，也要从某个价位入手去探询顾客可能的心理价位，并引导成交。

四、用好 “涨价”营销策略。 这在我们药店运作较成功的便是阿胶，甚至门店还贴了涨价公告，虽然这里面有众多实际因素，但说到底，这也是一种“涨价”营销策略，可以说，在某种程度上可以推动顾客及早购买。

这里是用了先买更优惠的消费心理。

五、稳价满足习惯性购买。 我们门店常规性品类如果价格波动过大，可能会令顾客捉摸不透，望而却步，所以，对于常规性的商品应稳在某个水平，以留住那些经常光顾的顾客。

六、让数字产生“魔力”。 我们在制定产品价格时，特别是每月重点商品价格时，要对数字更敏感。比如尾数定价，顾客会觉得99元的商品比100便宜很多，而201元比200元贵很多，虽然事实上只差了一块钱。“6”、“8”、“9”在大家看来显得很吉利，“1、2、5”元商品会让人觉得这家店很便宜，3、7也会产生这种感觉，这些都是数字带来的神奇心理效应。

价格是一门学问，核心是因为它是变动的，随之而动的便是人心，人的心理会因为商品价格变化而产生不同的反应，这种变化过程，便是我们在销售时可以善用的。