企业召开招商大会的时候，招商人员务必抓住机会，全力以赴打“攻坚战”，促成一定比例的潜在加盟商正式成交，以保证招商大会的有效性，实现成本投入与成交金额的基本平衡，完成招商大会设定的成交目标。

在招商大会上，为什么招商人员要把会场签约作为重点工作？主要有以下三个方面的原因：

（1）在当今复杂的市场环境下，潜在加盟商的招募工作进展缓慢，招商人员往往需要付出艰辛的努力，才能换来客户参会。

（2）在互联网时代，大量信息充斥荧屏，人们不用见面，就能够交流信息，如果企业采用这种方式招商，效果极差。假如招商人员与客户通过微信进行沟通，一项工作本来3～5天就能够完成，现在可能需要一个月的时间，与客户反复沟通也消耗了招商人员大量的时间和精力。有时客户正在工作，或者是心情不好，会直接拒绝与招商人员沟通。招商人员需要与客户面对面交流，才能让招商工作顺利进入下一个环节。与客户见面后，招商人员一定要抓住时机与其深入交流，在沟通中了解客户的核心需求。双方见面交流，招商人员可以从客户的家庭情况入手打开局面，当你说到客户感兴趣的话题时，客户很容易与你产生共鸣，拉近彼此之间的距离，有利于成功招商。

（3）各个招商小组要圈定重点潜在加盟商，组成重点攻关小组，集中精力，打“配合战”，采取“各个击破”的策略，尽量逐个促成签约，提高成交率，增加企业的利润，为企业的发展添砖加瓦。

会场签约的八大要素分别是行业情况了解透彻、企业认同感强、品牌故事感人、盈利模式清晰、加盟支持政策明确、总部门店考察合格、合同细节解读清楚、资金充裕等。

1.行业情况了解透彻

招商人员首先要体现出专业性，因此，招商人员对行业发展前景和趋势要了解得相当透彻，这样，潜在加盟商通过与招商人员交流，就会对行业未来发展前景充满信心。招商人员可以邀请潜在加盟商参加招商大会，在与其面对面交流的时候，招商人员要抓住契机，强化行业发展前景对加盟商造成的影响，增强其加盟的信心，为顺利签约增添筹码。

2.企业认同感强

潜在加盟商未到企业参观考察项目之前，仅仅通过招商人员口头描述和在企业官网等渠道搜集企业信息，对企业的认识很模糊，这是由于这些信息呈现出碎片化的特征，对客户造成的影响很小。当客户拜访企业总部，从接触接站司机的那一刻起，他对企业才有了具体的印象。从司机到前台，从门店的经营状况到企业的办公环境，从产品的展示到招商团队的专业表现，这些都是企业逐渐增强客户黏度的良机，招商人员一定要重视细节，把服务做到位。客户对企业认同感强，就愿意加盟项目，将自己的目标与企业发展捆绑在一起，实现共赢。

3.品牌故事感人

连锁企业的品牌、项目能否吸引客户？你的品牌故事是否能够打动人？你是否有成功的加盟商案例？招商人员要针对这些问题给出答案，将资料整理后汇总在一起。招商人员可以在招商大会上充分运用招商宣传的利器，比如企业宣传片、项目介绍资料、项目优势资料、成功客户资料、项目活动资料、名人互动资料等，强化准加盟商对企业的良好印象。

4.盈利模式清晰

让加盟商能够赚到钱是招商大会的宣贯点，招商人员必须站在加盟商的角度思考问题：“我们的项目盈利模式怎么样，能不能让加盟商赚到钱？这个盈利模式是否足够清晰，让加盟商一眼就可以看到赚钱的希望？”我们的项目一定要做到合作共赢，而不是“赢了盟主，坑了加盟商”。

5.加盟支持政策明确

准加盟商非常看重盟主是否能够为其提供后期支持服务，潜在加盟商一旦决定加盟盟主的项目，会期望以最小的投入获得最大的收益，加盟商希望门店开业的时候能够获得连锁企业盟主的支持，支持力度越大越好。当然，双方在谈判过程中都会从自身利益出发考虑问题，如何让彼此找到利益平衡点，需要看双方的战略目标和阶段性目的是否一致。因此，加盟支持政策是否明确，是否能够吸引准加盟商，这一点至关重要。

6.总部门店考察合格

如何让准加盟商有“眼见为实”的直观感受，这是招商大会设计的重点要素。因为准加盟商没有开店经验，他即将考察的门店就是未来自己要开的门店的样板形象，所以，连锁企业在邀请客户考察门店经营状况的时候，在装修设计、VI形象、商品陈列、门店人员的管理上，甚至是收银人员操作的熟练程度上，都需要体现出企业的专业性，以及管理的严谨性。

7.合同细节解读清楚

合同细节包括在签约后冷静期的阐述和说明，招商人员不可掉以轻心，必须把合同细节解读清楚，以免日后发生扯皮的现象，这样做有利于控制招商风险，避免日后给企业带来麻烦。同时，招商人员在招商大会上与客户签约，可以扩大企业的品牌美誉度和影响力。

一些不良连锁企业盟主催促加盟商尽快签约，却在合同中逃避责任，造成“赢了盟主，坑了加盟商”的局面，导致加盟商做出过激举动，比如跑到企业闹事，影响极坏，不良连锁企业盟主更是败坏了整个行业的风气。

8.资金充裕

连锁企业要防范和控制招商风险，对准加盟商的资金实力做详细而充分的了解和评估，以防后期因种种原因导致加盟项目失败，引发难以预料的后果。

这里需要特别强调一下，我们在策划招商会的时候，一定要在议程中设计一个样板门店的参观过程，这样做的目的是让意向加盟商感受成熟门店的经营状况、工作氛围，以及人员管理情况，体现门店人员的精神风貌。关于门店的选择，前面已经讲过，一定要选择成功加盟商的标杆门店。

企业在设计招商流程时需要展示加盟商想看的东西，描述加盟商想听的东西，解读加盟商感到困惑的问题，强调项目的安全性和合法性，突出项目的盈利能力及可复制性。

企业一定要谨慎举办招商会，可以毫不夸张地说举办招商会就是一场风险极大的“赌局”。在设计招商流程的时候，企业一定要周密策划，反复思考。假设招商广告费30万元，会务成本10万元，人员工资10万元，如果企业设计合理，就可以完成500万-600万元的销售额，如果设计不好，就打了水漂。很多连锁企业没有严谨地设计招商流程，监督管理过程，导致招商失败，前期投入的50万元打了水漂。

关于招商会，企业需要注意以下几个方面：

（1）在招商会现场，如果意向加盟商表现出负面情绪，招商人员一定要及时进行疏导，与加盟商沟通，妥善处理问题，要充分发挥信誉引导作用，做招商宣传推广的核心意见领袖，企业要把招商会的整个流程设计得近乎完美，展示企业的综合实力。

（2）企业要确定策划方案，设计招商会的具体流程。不同类型的企业所使用的招商工具也不同。

（3）一些企业招商收取高额加盟费，客户来参加招商会，企业要包吃包住。企业要注意遴选合格人员参会，防止有人浑水摸鱼，来招商会蹭吃蹭住。

（4）企业要安排几个促销员在招商会上促销，如果签约客户多，可以举行一个集体签约仪式，这样做可以很好地烘托现场气氛，带动更多潜在加盟商与企业签约。