企业应根据客户的分类和客户的实际情况，制定出相应的信用额度。信用额度是指企业规定的客户在一定时期可以赊购商品的最大限额。它从信用评级开始，通过与客户之间的交易额制定相对应的信用额度。信用额度代表企业对客户承担的可容忍的赊销和坏账风险。信用额度过低将影响企业的销售规模，增加交易频率及交易费用；信用额度过高又将会加大企业的收账费用和坏账风险。因此，对于不同的信用额度，在企业内部设定不同的审批权限。同时，关注客户的信用动态，做到客户信用调整与信用调查结果的同步化。

（1）客户信用评级。

它是指企业为有效控制客户信用风险，实现交易资金的安全性、流动性和收益性，从客户经营能力、盈利能力、偿债能力、发展能力，以及客户素质和信用状况等方面，对客户进行综合评价和信用等级的确定。它的目的是按客户财务的征信结果和提供的资讯进行风险分类，根据客户的信用评级进行差异化信用管理。信用评级一般按表10-1的内容进行：

表10-1信用评级表

当客户出现失信记录或可能失信的迹象时，信管有权即时调减或取消对客户的信用支持。该变动须即时知会业务部和业务员。失信记录或可能的失信迹象包含但不限于以下表现：

​ 多次逾期付款。

​ 支票/商业承兑汇票跳票。

​ 老板有不良嗜好。

​ 有资产转移趋势或现象。

​ 进入高风险行业或有高风险投资。

​ 进入各级政府或行业的信用黑名单。

​ 出现其他影响客户信用风险的迹象。

（2）客户信用期限及额度管理。

信用额度的制定及其依据一般与销售基准、企业授予的信用期限和上面的信用评估等级有关系。它们之间的关系用下面的公式可以表达出来：

信用额度=一个月销售基准×授予信用期限×等级系数

一个月销售基准：指客户近6个月的平均销售额或可以预期的月均销售额。

授予信用期限：指授予客户的信用期限，以月为单位。

评估等级：指根据根据上面的“客户信用评级表”评估划分客户等级，分A、B、C、D、E五个等级。

等级系数：A级为1.2、B级为1.0、C级为0.8、D和E级为0。

业务部通过对信用额度与信用期限的核算所得出的结果，根据企业的流程还需要进行确认与审批。而对于新客户，应以预付款交易为原则，交易6个月(按企业能承担的财务风险来定)且信用记录良好方可申请信用期限和额度。战略客户及特殊客户可以不受此限制，有特殊授权的以特殊授权为准。其他正常合作的客户的审批权限按企业的规模,及财务政策来制定，制定逻辑如表10-2、表10-3所示，审批额度视企业的规模大小及财务承受风险的能力而定。

表10-2信用额度审批权限表

表10-3信用期限审批权限表

案例10-1

生产计划人员“好心办坏事”

2015年12月23日，生产计划人员接到一个日常表现良好的业务员电话：“我接到了一个大客户的订单，需要产品A共50吨，预计10天后发货。订单我已经下到系统了，你能先帮我生产吗？”

生产计划人员查看订单、安排生产时发现，订单还处于未审核状态。给业务员打电话：“你的订单未审核，我不能安排生产。”业务员说：“这个客户好不容易开发的，现在只差款项未确认，他现在正在休圣诞假，休完假大概1月3日就会收到款，一收到款就要马上发货了。这个客户的信用度很好的，你就先帮忙安排生产吧，一定会发货的。”

此时，生产计划人员感受到业务员诚恳的态度及承诺，再加上马上过春节就要停产了，于是安排了此订单的生产。如此大量的产品生产出来了，车间人员向生产计划人员投诉：“我向质保部要产品标签时，人家说他们没有在系统上找到订单，标签打不出来。”生产计划人员跟车间人员解释完后，车间人员暂时同意储放在车间等标签出来后马上进仓发货。

1月4日，生产计划人员再次上系统查询订单时，发现订单处理还未被审核。生产计划人员不得不向业务员催促订单及发货，此时业务员沉默了，因为他正发愁怎么联系上客户。

就这样，50吨的产品A就在订单未审核状态下生产出来了，问题出在了哪里？

（3）客户信用期限及额度调整。

从企业资金流转的角度来看，对外的账期越长、信用额度越高，掌握在企业手中用于日常运营的资金就越多。对于客户来讲，想从供应商身上争取最大的信用额度及账期，从而优化自己的资金流转。对于客户的信用额度与账期，不是从制定那一刻起就一成不变的，它应该根据客户的发展态势、销售策略、市场动态及企业的财务能力而发生变化。只有这样，客户才愿意与企业共同成长，形成长期的合作关系，企业的资金流才能得到正常的运转和保障。

企业自身根据财务政策与制度，设定一个周期（如每年进行一次）定期对所合格的客户进行一次全面的审核时做出调整。如接收客户的信用调整申请的，业务部人员和信管人员可依据客户情况变化对其进行全面的征信与调查后，通过相应的审批权限及流程后可做相应的调减。在实际操作过程中，可能会遇到不同的客户，符合下列条件之一的可以申请信用额度及信用期限：

​ 对于新客户，如果每月交易金额在一定额度的（如×万元以上，由企业根据自身的业务量来定），且连续×个月无不良信用记录的客户。

​ 没有信用额度及信用期限导致不能成交而需要建立临时信用许可的特殊客户。

​ 重点的目标客户（已列入年度预算且在上一年度平均月销售额中排名前50的客户）。

​ 建立信用会明显促进销售，导致总体收益增加的客户。

​ 策略性新客户（需由业务部负责人、财务部负责人、总经理共同商定判断）。

（4）超信用订单审批。

在与客户的实际合作中，客户会因为自身的资金周转、财务管理、双方对接上出现问题等，导致货款未及时交付，引发超信用期限或信用额度的订单出现。对于这种超信用的订单，业务员要第一时间了解客户超信用的原因，针对不同的原因及时做出回复与调整，可让企业在明了原因后做出相对应的解决措施。通常情况下，企业会根据自身的财务承受风险的能力及结合客户的发展态势，对这种超信用额度的订单进行审批。为此，企业会制定一个它能承受的欠款总额（如客户欠款额度在10万元以内）和欠款日期（逾期不超过30天），伴随发生的是制定这些超信用额度的审批权限（如业务部总经理审批）如表10-4、表10-5所示。

表10-4 超信用额度的销售订单审批权限表

表10-5 超信用期限的销售订单审批权限表

对于超过企业所能承受的信用条件的，企业可能通过立即调整客户账期为款到发货，但有特殊原因的除外。如果客户要恢复原来账期和额度，需重新通过审批。在此过程中需要留意客户是否取得特殊授权，如有则以特殊授权为准。