（1）依据家具卖场自身的定位进行产品配比。

卖场的自身的定位包括：①档次定位（高、中、低档次）；②功能定位（办公、民用）；③品类定位（卧房/客厅/书房/餐厅全系列全品类或实木/板式/欧美/红木/办公等单品类）；④品牌及产品定位；⑤价格定位（高、中、低）；⑥质量定位（优、良、一般）；⑦服务定位（好、较好、一般）。

卖场要根据自身上述各方面的定位来决定要经营什么样的产品。只有产品与卖场的定位匹配时，卖场日后才有可能有好的盈利。这是卖场能否经营成功的前提条件。

（2）依据卖场的面积进行产品配比。

民用家具主要分为卧房、餐厅、客厅、书房四大系列，四大系列产品销售占比：卧房40%、餐厅15%、客厅38%、书房7% ，所以，卖场要想有好的单平方米产出，每一个产品系列应该占多大的比例，作为投资者的家具经销商都应该清楚，作为卖场的运营方在做产品规划时也应该心里有数。

（3）依据当地目标顾客的个性需求配比。

对家具卖场而言，可以根据当地的某个或某些小区的特殊户型、某些别墅、某单位福利分房、某个小区装修风格、某个特殊消费群体的特殊需求来有针对性地配比产品。

（4）依据季节变化进行产品配比。

尤其是在广大的北方地区，四季比较分明，顾客在选择产品的时候也会由于季节的不同在选择产品时有所不同。这个时候，家具卖场可以根据季节的变化调整自己的产品配比。比如冬季增加暖色调的产品，夏季增加冷色调的产品。根据我多年的终端产品销售观察，皮质产品在夏季要比冬季卖得好，布艺产品冬季要比夏季卖得好。正因为这个原因，我才把随着季节的变化进行产品配比作为重要的产品配比依据。这一点对于指导家具工厂的产品生产计划，指导家具经销商适时调整门店产品、提高门店业绩具有重要的指导意义。

很多家具工厂没有考虑到由于季节的变化对终端门店产品销售带来的影响，一手产品卖好几年，更不要说让其根据季节的变化来调整产品了。很多专卖店的业绩不稳定，很大程度上是因为门店没有根据季节的变化调整门店的产品。

（5）依据竞品的产品价格、颜色、款式配比产品。

终端同质化竞争异常激烈，不了解竞品，你就不能做到有的放矢。所以要想取得理想的销售业绩，赢得市场的竞争，对于竞品的关注不容忽视。建议你充分了解竞品（卖得好的畅销品产品、市场上的主流产品、市场比较成熟的产品）来配置自己卖场的产品。你不这样做，也许你的竞品就是这样做的。

（6）依据竞品某款产品的销量配比产品。

我们经常听到工厂和终端门店的老板说：“这次的活动要打击竞品，要采取各种手段打击竞品。”实际上，打击竞品最致命的一招就是打击竞品的拳头产品（畅销品），所以，终端门店要想在竞争中取得胜利，适当的根据竞品的某款或某几款畅销品来调整自己门店的产品是关键。

（7）依据当地小区的主流户型进行产品配比。

做建材家具的经销商老板都知道，小区是最能产生销量的地方。一个卖场的产品是否适合当地小区的主流户型，对于门店产品的销售有直接的影响。如果门店的产品不符合当地的主流小区的户型，即使产品质量再好、价格再便宜也是卖不掉的，因为产品不适合户型，顾客没有办法选择你的产品。

我为什么会提出这一项产品配比的依据呢？这源于一个真实的案例：

2010年，我在福建泉州做一个卖场的促销活动项目。我清楚的记得，这家卖场里有一个沙发品牌叫作海×沙发，在进行为期2天的促销活动中，仅仅几百平方米的海×沙发专卖店，居然卖掉了30多套沙发。这令到场的海×沙发的老总曾先生欣喜若狂。对项目组大加赞赏。同月，我们团队的其他人员在深圳的一家大型卖场也开展了一场类似的促销活动。在深圳这家卖场开始的前几日我就到这家卖场来协助深圳项目组完成促销爆破项目，在这家卖场也有海×沙发。在深圳这家卖场的促销活动开始前，海×沙发的曾总还特意给专卖店的员工做了动员，其中就提到了泉州海×沙发专卖店在泉州促销活动中取得的辉煌业绩。希望深圳海×沙发专卖店再接再厉，在自己的家门口（海×沙发是深圳龙岗的）再次创造辉煌。

然而，3天的促销活动，海×沙发仅仅卖出去2套，并且还都是改尺寸的。整个促销活动期间，卖场人气火爆，卖场大多数专卖店都取得了不错的销售业绩，而在泉州销售火爆的海×沙发产品却卖得非常差，这是为什么呢？

活动结束后，海×沙发的曾总找到我，问我是什么原因。于是我就给他做了如下分析：

泉州是一个地级市，在2010年，当地的房价均价约在4000元/平方米。而深圳的房价当时约22000元/平方米。泉州小区的主流户型面积是90~130平方米，客厅普遍较大。深圳的主流户型的面积几乎都是小户型，面积是50~80平方米，客厅普遍较小。海×沙发专卖店的那一个系列的产品尺寸较大，非常适合泉州的主流小区的户型，所以卖得好。而同一手产品在深圳之所以卖不好，是因为深圳普遍都是小户型，沙发摆在顾客家里放不下，所以产品卖不动，仅仅卖了2套沙发还是改尺寸的，就充分说明了这一点。

听了我的分析，困惑了几个月的问题（开业半年了，几乎不卖货）终于找到了答案。

很多家具经销商开设专卖店/卖场在进行产品配置时，不是根据当地的主流户型配置的，专卖店的装修是工厂设计的装修风格，产品是根据工厂的区域经理的感觉及建议来配置的。结果是产品卖不好或者不卖。很多老板找不到原因，一味地猜测是产品的价格贵等原因，实际上是犯了凭自我感觉配置产品的错误。所以，在此提醒各位经销商，配置产品前一定要了解清楚当地主流小区的主流户型的大小，否则凭感觉来配置产品，失败的风险是很高的。

（8）根据当地小区的主流装修风格配比产品。

小区业主的装修风格决定了其选择产品的风格，这是大家公认的事实。虽然近几年终端店面在引导顾客“先看家具，再装修”的习惯，但是，这种引导并没有改变大多数人“先装修，再买家具”的习惯。所以，既然无法改变潜在目标顾客的习惯，我们就要适应顾客的习惯，这就要求家具门店的管理者要提前深入了解当地主流小区的主流装修风格，以便提高自身产品与当地主流小区的主流装修风格的匹配性。只有做到这一点，才能保证门店产品有卖好的可能性，而不是现在很多老板只关注产品价格的高低，以为产品价格低才是卖好的前提。其实，这是一种错误的认知，顾客买的不是便宜，买的是适合自己。

（9）依据单次销活动的目的、主题、形式及内容配比产品。

随着家具终端门店促销活动的常态化，这一条产品配比的依据就越发重要了。为什么很多终端门店搞促销活动越来越没有效果？因为没有按照这一条来调整自己门店的产品。有些门店做了一年的活动，门店还是那几款产品，从来没有换过，每一次促销活动的目的都是卖货，活动的主题和形式几乎大同小异。这样做，怎么可能有好的效果。

所以，终端门店要想取得单次促销活动在某一方面的突破，就必须要清楚的知道，每次活动要达到的目的和目标是什么，然后根据目的和目标来策划活动该用什么样的主题、形式、活动的环节如何设置。而促销活动的核心还是要靠产品。每次促销活动产品的选择和调整是重中之重。

关于活动的目的：①提高知名度，提高市场占有率 ；②提升销量 ；③打击竞争对手；④拦截竞争对手；⑤提升品牌/门店美誉度，顾客满意度 ；⑥处理库存；⑦资金回笼；⑧品牌推广；⑨提升社会形象；⑩锻炼团队等。

关于活动的主题，可以从以下几个角度去思考：

以卖场角度为主题的活动：①商场开业；②专卖店开业；③商场店庆；④专卖店店庆；⑤商场或专卖店新品上市；⑥样品半价日；⑦清仓甩货等。

以品牌工厂角度为主题的活动：①N周年厂庆；②新品上市；③工厂直销；④工厂展销会；⑤特供产品特卖会或团购会等。

以目标顾客的角度为主题的活动：①××小区专场团购会；②老客户感恩回馈答谢会；③以旧换新；④特殊群体（老师、残疾人、电信邮局员工）团购等。

以节假日角度为主题的活动：①3·15 ；②五一；③十一；④元旦；⑤重阳节；⑥中秋节等。

以公益角度为主题的活动：①六一儿童节；②母亲节；③父亲节；④教师节等。

以促销活动的目的、主题、形式和内容，通过调整门店产品配比的形式，来提高单次促销活动的针对性，对于经营门店有锦上添花的作用。