不打无把握之仗，谈判前做好准备是业务员与经销商谈判取得成功的保证。谈判之前，除了要做好自身穿着方面的必要准备给经销商留下良好的印象外，业务员还需要在以下几个方面做好准备。

（1）市场信息资料的搜集和整理，要知道市场环境、自己的现状和竞品的市场表现情况。具体包括：当地人口数、行政区划、收入水平、当地支柱产业的情况；有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）；大约有多少个零售店、超市，买店费等渠道费用的大致情况；当地其他市场特点是什么，自身产品的优势、特点、渠道等，竞品的相关情况，如竞品在哪个渠道销售，卖得最好和最差的产品品项是什么，竞品各阶通路的价格和利润如何，竞品在当地有没有经销商，厂方有多少人驻守在这里，有没有设办事处、分公司，已经拜访到哪一层通路等。

（2）准备和制定好产品的推广计划。在对当地市场信息资料搜集和整理的基础上，制定和得出本公司产品在当地的推广计划，主要包括的关键点：本公司产品哪个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？上市前两个月做了几次促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段的销量和经销商的利润。需要经销商配合哪些工作？公司解决经销商后顾之忧的服务和政策保障是什么等。

小提示：在业务员和经销商谈判中，制定和准备的产品推广计划必须要和上级沟通，得到上级支持和批复。

（3）要找一个安静的场所。如果没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果会大打折扣。业务员要尽量避免在经销商店里沟通，一来可以避免因为一会儿有人来买货，一会儿其他业务员来拜访打断谈判；二来可以避免在经销商场所给经销商带来谈判过程中的“主场优势”，最好把经销商约到一个安静的地方，比如咖啡馆、餐厅或者宾馆房间等利于双方交流的场所。

经销商在对企业和产品有一定的了解后，或者多次沟通后迟迟没有签约和打款，就证明实际谈判中一定有没有沟通到位的地方，没有让客户合作的激情和冲动，或者没有安全感。如果经销商合作愿望很强烈，同时又符合厂家的标准，那么招商谈判、签约会非常顺利。但大多数情况是：有合作意愿的经销商不符合标准；符合标准的经销商或者没有合作意愿，或者犹豫不决，“研究研究，讨论讨论，商量商量，明年再说”。后者恰恰是厂家业务员的主攻方向，但业务员往往不知道用何种方法说服经销商签约。

很多业务员都是站在自己的角度，“我们公司如何如何，我们产品如何如何”，而不是问经销商真正需要什么。其实经销商就是客户，是客户就一定要了解他们的需求，然后再想办法满足客户的需求。比如业务员要了解经销商还有哪些需求尚未被满足?经销商最担心什么？有没有哪些服务是业务员能提供而别人无法提供的?

经销商在代理新品牌前，最关心三个方面：利润、安全、前景。

（1)利润。经销商代理你的产品最关心的是“钱途”，比如价格、折扣、有没有信用支持等。其实“钱途”还可分为利润、现金流、人气。

产品知名度低、销量低，但价格不透明导致利润高，经销商挣利润。

产品知名度高、销量高，但价格透明导致利润低，经销商不赚钱但可以带来人流商机，经销商挣人气。

既不赚钱也不挣人气，但厂家的信用政策宽松，比如45天付款或周期更长，经销商打个时间差将现金挪作他用，挣的是现金流。

关键是给经销商讲述一个完整的赚钱励志故事。这个故事就是你实际合作的经销商中成功的营销案例，具体到地点、人物、时间、运作方法、盈利方法，让经销商充分信任。同时，也要准备一整套案例客户图文并茂的运作证据，然后进行经销商的匹配分析，差不多的市场，别人能够做好，你的能力和实力不比他差，你也可以赚到钱。

（2)安全。经销商还关心代理产品的安全性，不仅赚钱还要有保障。

厂家要有规模和实力，不要没干几天就倒闭了，经销商的投资泡汤不说，好机会也失去了。另外，企业的中高层稳定，销售政策有连续性，答应经销商的条件保证兑现。

厂家产品质量没问题，与竞争对手相比还有优势。经销商最怕的是产品质量有后遗症，不但破坏了自己的形象，而且跟厂家在赔偿问题上也会纠缠不清。

厂家能提供好的服务和支持。比如厂家处理质量问题是否规范及时，厂家有多少业务员配合经销商销售，厂家对区域市场的管理能力和态度，对低价和窜货的打击力度等。

上述问题也是需要招商人员在与经销商沟通的过程中解决的，如果对厂家资质不放心，可以出示相关严谨的证明材料，重要的客户可以通过邀约参观工厂，或者请公司的高管与其打电话沟通，打消经销商的疑虑。

（3)前景。能赚钱并且安全地赚钱还不够，最好还有其他的附加值。俗话说：“大树底下好乘凉。”经销商利用厂家品牌的知名度构建自己的销售网络，同时经销商还可以学习大厂家先进的管理经验，对提升自己的管理水平大有好处。另外，代理知名品牌可以提高经销商的资信度。今天你代理了××产品，明天你就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门，找你谈合作事宜。

第一，在招商谈判前，针对经销商可能关心的问题，业务员要在以下方面做好充分的准备。

（1)谈判前的准备—经销商。该地区的行规、商业习惯；该地区市场容量；代理同类产品或竞品销售额；同类产品占其销售额的比例；代理竞品的产品特点；代理竞品的市场支持；代理竞品的销售政策；与竞品合作中遇到的问题。

（2)谈判前的准备—公司。公司在行业内的地位、生产规模；产品的特点、优势和带来的利益；公司的市场计划：业务员配合、技术服务、市场宣传；公司的销售政策：价格、折扣、信用支持、市场保护、政策的稳定性；市场前景分析和盈利分析：预计销售额、预计毛利、预计利润。

第二，在招商谈判过程中，业务员应该注意提问和倾听，针对客户的真正需求，再向客户做重点介绍。

它可能包括：企业的概况、实力、在行业的地位、企业远景；产品的原料、先进工艺设备、产品的功能诉求、卖点、与竞品差异等；市场计划，比如业务员的支持拿单、技术服务等；厂家的销售政策，比如返利、出厂价格、通路价格；盈利分析：每月大概的销量、大致的利润额、全年的利润额等。但是公司的销售政策不宜和盘托出，以免合作不成泄露商业秘密，要留有余地，也可以跟经销商讨价还价。

第三，在招商谈判中，厂家业务员只是“王婆卖瓜”不行，还要有案例或证据证明企业确实能做到。

案例说服：类似市场操作的成功案例。对经销商说：“某某市场与咱们的市场环境类似，去年我们的产品操作很成功，老张你认识吧，去年仅我们的产品就有500万元的销售额，利润20%你算算能赚多少？”

现场示范：眼见为实，它比单纯的口头销售陈述更容易让客户相信。通过演示产品的卖点和竞争优势，证明产品真的有你说的那么好。如果现场示范有困难，图片、模型、VCD等也是好的选择。

第三方证明：权威机构的检测报告或专家的论据；产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；邀请客户参观实际使用该产品的客户或邀请客户到工厂参观。

第四，厂家和经销商必须就产品品种、区域划分、任务目标和扣点、价格政策、付款方式、公司支持等条款达成一致并签订代理合同。

你费了九牛二虎之力，但是合格的经销商还是不愿合作，而愿意合作的经销商就是不合格。厂家不可退而求其次与不合格的经销商合作，因为拯救一个做死的市场比启动十个新市场还难。厂家不妨将市场暂时搁置，等待合适时机再开发；也可以倒着做渠道，经销商合作意愿低无非是怀疑厂家的产品能否畅销，如果业务员能带着订单跟经销商谈合作，合作的可能性就大大增强了。